爱华网结果导向而非过程导向第三个可以让你求见高层顾客的理由，是你可以帮助他达成结果。结果是各项重大事实中，为高层顾客所最重视的，因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责，有些人要对董事会负责，有些人则要对董事长或总经理负责——几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责，并非如一般人所想，贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做，他还是得为他所做决策的结果负起责任。所以，你如果能在结果达成上助他一臂之力，他没有理由不见你。除非，你所提供的事实只跟过程有关，并不能保证对结果达成有帮助，高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性，自然没有必要见你。有一回，我陪着董事长去位于基隆路（台北市）的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他，他清楚地告诉我们，这事该找统一企业总经理林苍生先生，他自己只负责统一集团5年后的发展，五年内的事，他通通交给集团各企业的总经理负责，接下来，他就跟我们谈长期有什么合作的机会。统一集团能在高先生的领导下，不到10年光景，便从年营业额25亿台币，快速成长到突破750亿台币，更能从传统制造业，发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团，实在是和这种对结果层层分别负责的做法，有密切的关系。|www.aihuau.com|1由此可知，你所拜访的高层顾客，并不是对任何结果都要负责，因而，要去拜会之前，要先搞清楚，什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好，一回生，两回熟，有了“关系”就好办的想法。如果你只想到自己，只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标，忽略了如何帮助他达成结果，势必会让你的拜访，显得缺乏“贡献”和不够“价值”，试想，还会有下回的拜访机会吗？如果换成你是那位被拜访的高层顾客，你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗？众所周知，孟子是一位圣人，他的《孟子》七篇，为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过，他在游说各国君王时，有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想，对各国君王欲达成的“结果”，根本不赞同，甚至于不屑，更不用说有所帮忙了。所以，孟子不被各国君王重用，是有其道理的。我并非主张媚主求荣之辈，也不赞成为达目地不择手段，不过，拜访高层顾客时，表达的技巧和体谅宽容是要讲究的。在下面孟轲游说列国的故事之后，我又附上一则邹忌谏齐王的故事，供你做一比较，这两人一前一后都见了齐威王，结果齐王重用邹忌而成就霸业，却拒绝了孟子，道理何在呢？请读完这两则故事后，再细细体会吧！孟轲游说列国齐威王在任时，孟轲第一次来到齐国。他打算通过这个重视人才的君王实现自己的理想，但齐威王对孟子的主张丝毫不感兴趣，他一心所想的就是争霸中原，称雄天下。孟轲决定离开齐国，齐威王赠送给他100镒黄金，表示对士人的尊重和友好。孟轲正眼也不瞧一下，拂袖而去。孟子离开齐国，来到宋国。宋王对孟子表示有实行仁政的愿望，但他手下的大臣们却不完全按孟子的主张办。一天，宋国的大夫戴盈之对孟子说：“你主张征收农业税十分之一，去掉市场的关卡税和商务税，今年恐怕还办不到，是否让我先把税收减轻一些，等到明年再废除，你看怎样？”孟轲听了这话十分恼火地说：“现在有个人每天偷邻居的鸡，有人对他说：‘这不是君子应该干的事。’偷鸡的家伙却说：‘请允许我减少一些，一个月只偷一只，等到明年我就再也不偷了。’如果知道那样做不合乎礼仪，就应该赶快停止，为什么要等到明年呢？”孟轲认为宋王对实行仁政缺乏诚意，他又离开了宋国，去了滕国。滕文公待孟子如上宾，事无巨细都要请教他。孟子的许多重要思想都是在滕国期间发表的。孟子帮滕文公在滕国实行了仁政，但滕国只是个小国，而孟子的目的是要把仁政推行于整个天下，光靠滕国的力量是办不到的。正在孟子为此苦恼之际，千里之外传来了魏国梁惠王招贤纳士的消息，孟子便毅然离开了滕国，去了魏国。孟子来到了魏国大梁。梁惠王一见到孟子，就迫不及待地问：“老先生，你不远千里而来，大概有什么法子对我们魏国有利吧！”孟子听到梁惠王劈头就问利，很不高兴，马上针锋相对地说：“大王何必说利呢？只要讲仁义就行了。假使大王总想着怎样使我国有利，大夫总想着怎样使我家有利，士人和百姓也总想着怎样使自己有利，这样全国上下都互相争利，国家就危险了。”孟子的一番话令梁惠王无言以对。孟子认为仁政是最好的强国之道，他反复向梁惠王宣传，希望通过梁惠王实现自己的仁政理想，但梁惠王却一心只想用战争手段向齐国、秦国报仇雪恨，收复失地。
孟子在魏国虽然一直受到礼遇，但他的主张并没有被梁惠王采纳。两年后，梁惠王去世了，梁襄王即位，孟子认为他是个没有作为的人，便离开魏国重返齐国。初到齐国，孟子对在齐国实行仁政充满了信心，他对刚即位的齐宣王寄托了很大的希望。一天，齐宣王和孟子在宫中闲聊，齐宣王问孟子说：“齐桓公和晋文公他们的事情，先生可曾听说过？”孟子冷冷地回答：“我是孔子的信徒，从不称颂齐桓、晋文霸道的事。如果你一定要谈一谈，那么，就谈谈如何统治天下吧！”齐宣王说：“也好。先生就给我谈谈怎样才能统治天下吧！”孟子点点头，回答说：“安抚百姓才能统治天下。”齐宣王问：“像我这样的人，可以安抚百姓吗？”孟子马上回答：“可以。”齐宣王好奇地问：“你从哪里知道我可以呢？”孟子于是从分析齐宣王不忍堂前祭祀的牛被杀，而改以羊代替是仁爱心的表现入手，把齐宣王的兴趣引导到关于仁政的讨论。齐宣王完全被孟子的高论所折服，他说：“我个人思想混乱，不能达到你所说的境界。希望先生辅助我，明明白白地教导我。我虽不聪明，也愿意试一试。”齐宣王拜孟子做了齐国的客卿，参与议论朝政，当话题讲到王天下的道理，他还有兴趣听，而当讲到仁政的具体措施和反对兼并战争，他就毫无兴趣了。公元前314年，齐宣王趁燕王让位给相国子之之际，派兵攻燕灭了子之。伐燕之前，齐宣王曾征求过孟子的意见，孟子支持出兵进行一场仁义之战。平息燕乱后，孟子本以为齐王会安抚百姓及为燕人选置明君后就撤兵，谁知齐王不但不撤兵，还对燕人大施暴政。至此，孟子对齐宣王的最后一线希望也彻底破灭了，他辞了卿位，回到家乡，教课讲学，著书立说，为后代留下了一份珍贵的文化遗产。
