爱华网Chapter 4 第一印象管理阿曼达的故事以下事例引用自我在面试MIT本科候选人后提交给MIT的报告。为保护个人隐私，此处不提供真名。阿曼达是我为麻省理工学院遴选中国新生时面试的一位学生。在我长期的面试经历中，我发现大部分中国学生虽然有不俗的学业表现，但在待人接物时往往显得有些拘谨局促，缺乏与人沟通的技巧。不过阿曼达显然不在此列，因为她的出色表现，整个过程，我们不像各负重任的面试双方，反似在公园里并肩散步的一对好友。阿曼达给我的印象是如此深刻，我很乐意为大家回忆这段我与她共享的愉快经历：为准备上午10：00的面试，冒着严寒，阿曼达5：30就从天津出发坐火车到北京了。之后，经过公交、地铁的几次辗转，她在上午9:45分提前到达了约定地点。然而，几经奔波，她完全没有风尘仆仆的疲惫，在黑色长大衣和时尚女靴的映衬下，反似刚刚出浴般清新自然、精神焕发，而和我有力的握手则又暗示着在她微风般温暖的个性下充满着自信和力量。相比许多面试者的紧张与拘束，我看到的阿曼达满眼都是兴奋和激动，多少人视为畏途的MIT面试，也许在她眼中只是一次新奇的探险。阿曼达使我想起去年面试的另一位名叫Mini的女孩，如今她已是MIT的大一新生了。她举止优雅、活力充沛，申请报告同样让人印象深刻。如果说Mini如同一位温婉雅致的大家闺秀，那么阿曼达就像一位邻家女孩，充满了天真和理想，清新可人，如沐春风。|www.aihuau.com|1阿曼达之所以获胜，不仅是因为她同时具备可贵的知性、天然的修养和坚韧的品质，还有那种让人感觉能成为你最好朋友的随和个性。为准备这次面试，阿曼达带来了她的研究论文摘要，以及配有照片与文字说明的主要实践活动目录。为表明MIT是她的第一选择，她带来了从MIT网站上下载并填写完备的“MIT短期独立活动计划”和大学研究计划列表复印件，逐一向我解释她对此感兴趣的原因，还向我询问了在MIT学习生活的细节，从中可以看出她的用心和兴致。不得不说，她认真研究MIT网站，充分利用其中信息的举动给我留下了深刻的印象。但最让人难以忘怀的，不是她的知识量和学术表现，因为这不是她独具的；她最能打动我的是她的心口如一、言行一致。她的感染力和善意的微笑能让初次见面的人感到舒适自在，她关于我个人情况的询问能让我感到她对我在MIT独特经历的关注，而不是泛泛而谈，一意奉承。更难能可贵的是，她不像其他人一样，自满于所获奖励或拼命展示自己的与众不同。最后，在告别之前，她送给我一个她用中国手法亲手塑造的身着传统服饰的仕女雕像，这份得体的礼物形象地传达了阿曼达的个性：准确的色彩平衡感、对美的把握、对礼品细节的关注、计划性和得体的举动。我欣然接受，并非常乐意把这份礼物放在家里的显著位置。我有一种预感，终有一天，MIT会以拥有阿曼达这样的学生而自豪，并乐于向世界展示这份自豪。阿曼达给人的第一印象如此美好和深刻，我们可以总结为以下因素：1.得体的衣着：阿曼达身着黑色大衣，显得得体而有活力。当然，面试时穿裙子更为合适，但因为她是冲风冒雪，远道而来，所以穿着靴子、大衣是完全可以接受的。得体的衣着是给人良好的第一印象的必要条件。2.注重细节的修饰：阿曼达卷曲的长发扎在脑后，露出光洁的前额，显得大方整洁、富有修养。3.注意目光接触：交谈过程中，她举止得体，目光接触自然诚恳；出于对我在MIT学习生活经历的真正兴趣，而向我询问了解时，她始终目光专注、眼神如一。4.积极健康的态度：阿曼达明显是一个性格外向的乐观主义者，因此她总是面带微笑、亲切自然。与她讨论任何话题，她都富有兴趣，乐此不疲。5.姿势和身体语言控制：在与我谈话时，阿曼达靠在桌前，身体前倾。点头认同等身体语言表明了她对话题的强烈兴趣和对交谈方的关注与尊重。6.保持语调控制：阿曼达的语调平静，但主次分明。7.选择合适的用语：阿曼达的谈话看似随意，但仔细听来，却满是敬语谦辞，友好而又感性。8.守时性：虽路途遥远，但阿曼达出发很早，提前15分钟到达约定地点。9.灵活度：在我们确定约会地点时，阿曼达表现出了很好的环境适应度，对于我指定的时间和地点，她没有详细询问具体方向，而是自己查询确认。她将此作为显示她的资源利用能力和独立处理问题能力的一个机会。10.自信：阿曼达是天津某著名高校的优秀学生，这是她自信的基础，但她一点也不傲慢自负。相反，在与人的接触中，她虽不乏自信，但更多的是友好。11.最佳的自我管理水平：阿曼达不只是个好学生，她独自准备面试的所有举动，均表明她有最佳的自我管理能力。12.高度的自我认知能力：在这个事例中，不论是她提交给我的书面总结，还是向我咨询有关申请MIT的问题，以及对我各种提问的应答，阿曼达都表现出对自我和所追求的东西有很高的认知度；整个面试过程，她表现如一，具有高度的一致性，而不是由一系列活动和兴趣随意组合在一起的一盘散沙。13.良好的沟通技巧：阿曼达的英语如同中文一般熟练，在谈论她的能力和未来计划时，她思维敏捷，口齿清晰。14.完美的结束：阿曼达独特的礼物为她的面试画上了一个完美的句号。这表现了她的用心和计划性：一方面，这让收礼者感到愉悦；另一方面，礼物的选择本身显示了她的天赋、技巧、用心、计划性等所有初次见面值得注意的品质。在印象管理方面，我觉得她与该领域的大师已经没有多少区别了。15.细心的跟进：回到天津后，她立刻给我发来Email告诉我她多么高兴和我见面，这次见面对于认识真实的MIT多有帮助，以及面试后更加坚定了MIT是她的第一选择的想法。这让我有满足感，使我认为对她的面试高效且有帮助。最后，阿曼达被录取了。当然，这不单单是因为她准备工作充分或是面试表现良好，她本身的成绩非常优秀，但充足的准备更为她的竞争力增色不少，从面试中我们可以很清楚地看出她的做事方法和风格。好的第一印象胜过完美的外部包装。与客户初次见面，可能会成就一笔完美的交易，会是一个良好的关系的开端；但也可能是一扇大门永远地向你，或你所提供的产品和服务关闭。更为重要的是，事后对方会对你评头论足，将这种糟糕的感觉传递给公司里所有的人。这就是“病毒式营销”的概念，不管你实际的营销手段多么有力，隐藏其后的失败印象将被公司用议论纷纷的形式加工成产品，再通过类似Facebook网站的社会网络经由人口传播出去。要知道，口碑的传播效力几百倍于杂志或者电视传播。营造好的第一印象的步骤要保证好的第一印象，我们需要：1．做好充足的准备工作在阿曼达的事例中可以看出，她有备而来。对MIT做了大量的研究工作，提问时条理清晰，重点突出，准备非常充分。我面试过众多麻省的学生，有一个学生让我印象深刻，他在来面试之前，在网上搜集了我的背景资料，对我从事过的工作以及社会经历很清楚，他使这些信息成为我们谈话的题目。最后，他被录取了。要去和面试官做第一次接触时，可以先通过网络、新闻来了解公司及个人的背景。举个例子，如果要和一个IT公司接触，这个行业有自己的专业名词，公司也有自己的代码，例如UNIX、TC/PIP等。若你在谈话中提及这些，并且也涉及这个行业目前的现状、所面对的问题，那么在这第一次接触中，你已经前进了一大步。举个例子，我先生的教育背景是一个航空工程师，他决定转行做IT时，对这个行业不是很了解。他第一次面试前，对IT行业，这个要面试他的公司，和这个要请新人的职业进行了一周的背景研究。这一周充足的准备使得他击败了同时竞争的150多人。准备工作做好了之后，整个大脑都被丰富的信息塞满，这只是第一个阶段；第二个阶段就是自己的日常习惯，自信的表现与交流，这两部分综合起来，就成了极富冲击力的第一印象。2．养成好习惯首先，要注意上一课中有关穿着的学习，注重仪表包装；第二，一定要准时，有一个上司跟我提及：如果对方迟到，则是在偷窃自己的时间。所以迟到不仅是个不好的习惯，而且还会使对方有被冒犯的感觉。所以，一定要提前5分钟到场，深呼吸，整理自己的思路，从容地进入会面。握手的时候有一些现象要避免：第一，有气无力的握手，对方感觉像在握着一条死鱼；第二，“功夫式”的握手，对方感觉自己的骨头要断掉。最好的方式是坚定的、面带微笑的握手，使对方感觉到你的诚恳和充沛的精力。同时，对对方的称谓一定要事先研究并准备好。开始对话之后，要注意自己的肢体语言。要和对方有眼神交流，否则对方会觉得你有什么隐瞒；坐姿要端正，不要像骨头散架了似的；手自然地放在桌子上，或对方可以看见的地方，这些肢体语言比起嘴里说出的语言会更多地展现在对方面前。交流、聊天的时候，常有一些礼貌用语，如“请”、“您”、“谢谢”。尤其不要打断对方的话，有时我们急于介绍自己的背景或其他信息，会打断对方，这是个极不尊重和冒犯对方的表现。3.培养好的聊天和聆听的技巧工作以前，我是个很内向的工程师，很惧怕和对方对话。后来我终于发现，无论你内向抑或外向，与人交流都是你必须学习的艺术与知识。我会在谈话之前准备一些话题，特别是引导性的问题，而不是单纯的是非问题。例如“度假经验”、“个人喜好”。在中国举办2008年奥运会前夕，有一个很好的引导性问题，即奥运期间你的安排，这些引导性的问题可以克服开始聊天时的尴尬。交流和沟通是个双向的过程，不光要知道怎么讲，还要知道怎么听。有一些基本的聆听艺术和技巧是我们需要掌握的，比如回应性的聆听，即在对方说完之后，你重复对方的话，“你刚才的意思是不是说公司在面对这些挑战时应该怎么做”，这类回应会表明你在分享对方的谈话，并且也会帮助他纠正你理解上的错误。有一些话题，一定要避免。例如，在公司面试时，要避免有关金钱的话题，不要自己提起薪水；在第一次和人交流时，不要问“你这件衣服多少钱”，“这个车子多少钱”，等等。还有，在面试时，不要涉及前公司一些负面的信息，或对其他人负面的评价。在讲笑话时，避免粗俗的笑话，避免涉及残疾、死亡等话题。如果去对方的办公室会谈，办公室的陈设可以带来一些话题。例如，如果对方桌子上放着一些与高尔夫相关的东西，你可以问他是否很喜欢高尔夫，什么时候开始感兴趣的，等等。一般来说，如果一个人愿意将自己的喜好表现出来，那么他也喜欢和别人一起来谈论甚至分享这些。在聊天的过程中，可以常常称呼对方的名字。这个重复名字的过程也可以帮助我们记住对方的名字。4.完美的结束要以一个乐观的话题作为结束，这会给对方留下愉快的印象。比如，握住对方的手，告诉他很高兴和他认识，和他交谈非常愉快，这次谈话对你或者你的公司很有帮助等。当对方感到被欣赏时，才更愿意欣赏你，并乐观地看待你们的关系。5.细心的跟进第一次会面结束，并不表明第一印象的结束。在面谈结束后，可以给对方寄Email，表达你感谢对方给你这个机会等。在后面的部分，我们会更仔细地谈论如何做好“跟进”这一最后的步骤，它可以给你的第一印象画上圆满的句号。第一印象管理清单以下是帮你创造完美的第一印象的注意事项的清单。不管是在生命历程的哪个阶段，都要对这些注意事项保持警觉，并要不断改进，日臻完善。成功人士有一项必修之课，就是一生都不断地、时刻警觉地改进自己的第一印象，经营自我的个人品牌。→得体的衣着→注重细节的修饰→注意目光接触→面带微笑→姿势和身体语言控制→保持语调控制→选择合适用词→守时性→灵活度→自信→最佳的自我管理→高度的自我认知能力→良好的沟通技巧→完美的结束→细心的跟进本章总结〖1〗良好的第一印象有助于你脱颖而出，从而打开迎接客户的第一扇门。第一印象的营造有4个步骤：做好充足的准备工作，尽可能多地了解对方的背景。养成良好的见面交流习惯，比如握手、打招呼、聊天、穿着和聆听的艺术。卓越的跟进工作。
对于企业来说，如果能最大限度地给顾客提供了解信息和服务的便利，那么它就会在顾客心中形成积极的第一印象。接下来，就是要通过卓越的硬件和软件，来满足顾客的所有感官。〖1〗养成新习惯找一个朋友帮助你练习见面的4个交流艺术：握手的力度和时机打招呼的方式聊天的艺术聆听的艺术
