交警多措并举保春运 七措并举,抓好旺季旺销



系列专题:旺季营销

  进入5月,啤酒就进入了旺销季节,如何确保“红五月”旺季旺销,实现“开门红”,我从以下七个方面谈一下个人看法。

  一、 推广大品种,做好主市场,抢占大份额。每个公司都有自己的主销品种,它既代表公司的品牌,又是公司的利润源,因此在旺季到来之际就要想尽一切办法来推广大品种。推广大品种要从以下几方面入手。

  (一)全体人员思想要高度重视。思想上重视了,才能心往一处想,劲往一处使。

  (二)对业务员的奖励要在大品种上增加,可以制定一些奖励措施,鼓励全体人员多销中高档品种。

  (三)在政策上多在大品种上下功夫。如金星的新一代,雪花的8度9度箱装,在这些季节都是极力大搞特高活动。下面就是金星啤酒信阳公司一个活动案例。

  从08年以来,公司确立了新一代、纯生、经典为公司的大品种以来,在信阳、固始、息县,安徽的六安、霍邱等取得明显成效。为了推广这些大品种,公司对业务员举办了“大干90天比比谁挣先”的活动,第一名奖励笔记本电脑。对大品种在阶段内实行10奖一活动。对客户实行“扶上马送一程”,业务员包干客户。通过这些活动,截止6月1号,息县销售新一代23万箱,5月单月突破80000箱,固始经典突破10万件。霍邱市场1到5月中旬,中高酒已经突破50000件,比去年全年增加了36%,六安中高档酒已经达到60000箱,比去年全年增加32%。去年中高酒单月突破一万箱是比较难的,今年方法正确,思路明确,推广中高档酒实现了质的飞跃。

  二、 践行一线工作法。抓销售不能道听途说,一线的问题在一线解决,一线工作能够很好的解决问题。做销售不能闭门造车,拍脑袋。践行一线工作要发扬“三泡”精神。

  (一)嘴要起泡。要多沟通,还要沟通到位,尤其是公司的活动要传达到位,否则在执行中就会发生偏差,做成误会。

  (二)手要出泡。作为业务员要耕好自己的自留地,多动手如多贴宣传画,把货理到位等。

  (三)脚要起泡。业务员的腿说句难听话就是兔子腿,要多跑。青岛啤酒公司,每个办事处都配有自行车,无论谁下来检查市场,都要亲自到终端去。近期,金星啤酒集团,在万总带领团队深入光山市场,召开了小型研讨会,提出了“推广新一代,发展乡镇网络,增加新的渠道”,经过大家的努力,截止5月15好日班进度达到126%。一线工作法已经纳入公司的业务考核。

  三、 抓好冷冻设施的管理工作。夏天冷冻设施很重要,谁能把啤酒冻好,可以来讲谁就可以把啤酒卖好,尤其在夜市。冷冻设施要从以下几个方面抓

  (一)对于投入要建立详细档案,统一有专人公司管理,要明明白白投入,明明白白细化到具体市场。

 交警多措并举保春运 七措并举,抓好旺季旺销

  (二)要定期配合经销商和业务员进行检查,对于合作不好的终端要整改、纠偏。

  (三)做到自己的投入一定“冰自己的酒”,要硬起手腕管理,不要怕得罪客户,这项工作要常抓不懈。

  四、 抓好价格管理,稳定市场。现在已经到了销售旺季,在这个时候容易出现捣货串货现象。对于这项工作,其一、要在公司内部加强监控。其二、做好一线的监督管理。其三,此项工作要作为公司的一项硬性指标进行管理,发现一起处理一起。处理要连带,从经理到业务员,还有经销商,决不姑息养奸。

  五、 抓好生动化建设工作,提高开瓶率。生动化是提升销量的催化剂,如金星啤酒在郑州建立了大量的样板店,展示,门头投放等。生动化要建设好,其一,主要在经理、主管要亲自抓。其二,生动化纳入考核范畴,对生动化不合格的业务员、主管、经理要降级设用。

  六、 抓好晚间和小区销售工作。晚间夜市和小区是夏天销量很大的一块市场。对夜市的销售和维护,其一,要求有专业的队伍加强管理,其二,白天到乡下的业务员,晚上全员协助夜市工作人员展开工作。其三,对于小区,要加强铺货和定期拜访工作,其四,对于这项工作要纳入考核范围,对与不能按公司保质保量的工作人员,要严格处理。

  七、 做好公司的后勤保证工作。在啤酒旺季,往往“不是驴跑就是磨不转”。确保旺季旺销,其一、严把质量关,确保公司不断货,尤其是大品种。其二、做好装车安排,尽可能的让客户到厂后及时把货拉走。其三,对于新开发的客户,他们不知道公司的流程,实行专人负责负责制。其四,做好物流的管理与配套工作,确保“要货有车运输”,确保与交通部门协作好关系。

  

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