爱华网系列专题：《求职秘笈：求职者的圣经·求职篇》
21岁小伙年薪10万的秘密 “我认为我的价值不只是这些”采访过程中，面前的这个黑瘦精干，操着一口浓厚东北腔的年轻人始终在强调这句话。他的名字叫李世海，今年21岁，一年前进入21世纪不动产青岛金凯特加盟店，因业绩骄人，现已被提升为该店的业务经理，年薪10万，手下带着12个人的工作团队，而他却是这群人中最年轻的。 对于做销售的人来说，客户就是自己的衣食父母，很多销售新人苦于手头没有客户源，一个月下来都做不成一笔生意。而李世海比起新入行的人在这方面有一定的优势，在此之前，他曾任职于海信地产，负责青岛地区地产类行业的市场调研。整日调查新的楼盘、房子和价位，有机会接触到一些房地产行业的精英，且看到了二手房市场这笔“潜在股”。还在海信时，李世海就萌生了跳槽到21世纪房地产的心愿。“当时我在海信干，不管干的有多好，每个月也就1200元的死工资。而我认为我的价值不只是这些。”通过在海信一年的市场调查经历，李世海摸清了房地产市场的一些路数，并且积累了一定的人脉，就下定了决心跳槽。 说起当初到21世纪房地产应聘的经历，李世海至今记忆犹新。他前后被面试了三次才踏入如今的加盟店。而最终让考官决定录用他的就是他从骨子里透出的那股自信。在进入第三轮面试阶段时，李世海就要求自己的月薪不低于两千元，而根据业务员的工资一般是和个人业绩挂钩的原则，他也向对方承诺每月为公司带来不少于两万的收益。“你这么有自信？”我问到，“我就知道我值这个价，他们如果不用我，就是他们的一大损失”李世海的声音很低，但却掷地有声，虽然是业务经理，毕竟只有21岁，依然有着掩不住的青涩。 我打电话询问他的店面的具体位置，而他只是明确了一下我所在的地方，就不假思索地说出了一个直达的公交线路。这是作为一个销售人员的基本功，也是李世海在短短一年内就取得骄人业绩的法宝之一。加入21世纪房地产做业务员，大多数人都是冲着收入丰厚去的，去的第一天，就想着要谈成多大的单子，拿到多少提成。而李世海不同，他并没有急着出去跑业务，而是花了20多天的时间，以店为圆心，熟悉了方圆两公里之内各大小区的房子、价格、户型，还有公交线路。而且都是自己边走边拿着笔记本记录一些数据，正所谓“磨刀不误砍柴功”，初期掌握的信息为李世海今后的业务洽谈带来了很大的便利。 刚开始跑业务，在海信的工作经历和前期的准备工作确实给他的工作带来了便利，但他也在时时刻刻摸索工作的方法。他并不盲目地跑，而是充分借助网络来寻找客户和房源，并注重推广宣传，他每到一个小区，就将自己的名片发放到报箱里。李世海的第一笔生意是酒水山庄的一套房子，先后带着客户看了两次，就敲定了。在别人看来，似乎他很幸运，他也是这么笑着对我说的。但是同时他又强调是自己的亲和力以及他所掌握的二手房市场信息赢得了客户的信赖。“我们卖的是服务，我会向客户分析这套房子一、两年内的升值潜力，让客户对你有足够的信任。而有的业务员对货款、房子价值、流程根本就不知道，拿什么去说服客户？”而要做到这些，就需要了解当前国家对房地产行业的政策，这就需要经常关注新闻。“比如近期出台的公积金买房政策，从原来最多可以贷15万提升到了20万。”而这条新闻的发布刚好是在前一天。 业务知识的掌握固然很重要，但人都是有感情的动物，适当地交交心也能促成签单。李世海印象最深也是其跟单时间最长的一笔生意是金环大厦的一套房子，整整跟了一个月。那是一套136平米的房子，房东要价85万，而客户坚决只出83万，双方僵持不下。经过他的斡旋，房东将房价降到了83万6千块钱，客户还是不让步。这笔生意暂时搁浅，但李世海并没有放弃。房东在附近有一家店面，他就时不时地去店里和房东聊天，主动替房东打扫卫生。时间长了，大家就成了朋友，房东很欣赏他，就爽快地将房价降到了83万。“其实这些人根本就不缺那些钱，只是为了赌一口气，和他交交心，很多事情还是有挽回的余地。”
另外，熟悉客户买房的心理，分清买房的淡季、旺季能避免做很多无用功。比如7、8月份，天气燥热，很少有人愿意顶着大太阳出来看房子。而4、5、10月份就是旺季，出去跑业务大多情况下会有收获。
