第19节:请大户走人的铁腕管理者(8)



系列专题:《女总裁的商道人生:商界铁娘子董明珠》

  董明珠对外放话:"就算别人这样,我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流,我董明珠也要撞101次。一定要把这堵墙撞倒。"于是自1995年起,打破了空调业内"先发货后付款"的潜规则,格力电器再也没有出现过一分钱的应收款,创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。

  奇迹的出现需要铺垫。格力本身的产品质量有保证,市场销售有保证,经销商的信心强,所以愿意先预付款来提货。董明珠的"先款后货"不但没有得罪经销商,而且屡创销售奇迹。各地的经销商们都普遍相信,对格力不划款拿不到货,只要划款过去从不拖欠货。董明珠办事一视同仁,大家都服气。众多经销商几经挣扎、矛盾,最终不得不向董姐妥协,其实是向自己的利益妥协。

  另一项被她打破的成规是年底退货,这可以说是空调业的惯例,经销商凭着这项政策,能拿到多少货就拼命拿,多卖一台是一台,卖不掉年底一退了之。而厂家收回的许多是残次品,为此格力每年至少损失几千万元,1994年格力卖了4个多亿,退货却达到了1个多亿,等于四分之一的工作白做了。董明珠提出废除年底退货制度。有人认为,经历连年的价格大战,明年是空调市场的"生死年",格力要做的应该是尽一切可能协助经销商,而不是对经销商施加压力自断后路。但在董明珠看来,市场竞争必须公平平等,退货制度不仅对厂家极不公平,也无助于调动经销商的积极性。

 第19节:请大户走人的铁腕管理者(8)
  1995年初,格力公司规定:年底不允许退货,确实有质量问题的除外;不退货的经销商可获得占其销售额0?2%的奖金。对于一个销售额1000万元的经销商而言,退一台空调可以不损失5000元,但一台不退的话就有2万元奖金,这就刺激了经销商把空调全部卖出去,并逼着经销商对售后服务中有了更多的责任感。即使用户在使用过程中确实发现问题,经销商也不再简单地以退货来将问题推回厂家,而是从自身利益考虑,把服务工作做好,搞好安装和维护。这项政策得到良好的效应。以1998年为例,格力销售额55亿元,发放无退货奖金1000万元,是1994年退货额的1/10,经销商的优质服务为格力赢得了良好的口碑,提升了品牌信誉。  

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