爱华网系列专题：大数据营销
中秋佳节看不到月亮，客户即可获赔——近日，安联财险牵手淘宝推出“赏月险”，消息一出，迅速吸引若干眼球。安联财险副首席运营官宋玄璧对《中国经营报》记者表示，“醉翁之意”不在某个产品，而是希望探索由中国网络经济产生的保险需求，“那才是最有生命力的”。 据记者粗略统计发现，安联财险已是淘宝保险合作的第22家保险公司。通过电商积累客户数据掌握网民的消费习惯、挖掘出保险需求，这是众多保险公司主动联姻互联网公司的主要动因。但目前而言，即便是在电商渠道开拓最早、较同行成熟的保险公司，积累的客户量也仅有几万，离实现险企进行客户大数据分析的初衷尚远。 挖掘网络经济产生的保险需求 实际上，谁都知道，“赏月险”不过是个噱头。噱头背后，险企挖掘由互联网经济产生的需求意图明显。
倘若中秋夜没有明月，安联财险将给客户以赔偿。据了解，“赏月险”是安联财险通过分析国内多个城市近20多年的气象数据，建立风险模型后所推出的保险产品，分成两档：一档投保价格为20元，若被保险人在赏月城市（上海、广州或深圳）由于天气原因看不到月亮（即阴天或雨天），可获保险理赔50元；第二档投保价格为99元，赏月城市从3个增加到41个。如果被保险人所在赏月城市由于天气原因看不到月亮，即可获保险理赔188元。相应赔付金额会汇至被保险人的支付宝账户内。 而据了解，实际上这款“中秋赏月险”是一款人身意外险产品，附加的“赏月险”不过是噱头。“单纯在淘宝上卖意外险或重疾险，没办法吸引网上消费者。所谓赏月，也是为了获得关注度。”一位从事电商销售的保险公司人士说。现在看来，安联已经赚得足够的眼球。 在进入淘宝之前，安联财险无疑已经想好了安联在电商渠道的定位，即面向终端客户，让零售产品卖得更好。宋玄璧透露，安联财险希望联手淘宝在“双十一”做一些推广活动，相关计划正在探讨中，“‘零售产品’以旅行保险为主，车险、家财险暂不考虑。不希望将产品线拖得太长，但是不排除在特定时期推广其他产品，例如参加淘宝的一些活动。” 旅行保险由于价钱便宜、产品形态简单，成为网销平台最常见的保险产品之一，每逢节假日来临，各家网销平台会加大营销宣传力度，但效果一般。这也是安联财险在网络上销售旅行保险面临的问题。对此，宋玄璧表示：“中国的网络经济很强大，终归是有保险需求的，例如‘退货运费险’就是诞生于网络经济的新险种。网络背后的实体需求，更有生命力。我们先实践起来，才有机会摸索到，否则只停留在纸上谈兵阶段，以后有机会时也会错过。” 退货运费险指在买卖双方产生退货请求时，保险公司对由于退货产生的单程运费提供赔偿服务的一种保障合同，分为买家和卖家两个版本。迄今为止，淘宝保险平台上线三年来共完成10亿份保单，其中退运险一项险种便完成5亿份保单，占淘宝保险的半壁江山。 淘宝保险事业部总监胡乐天介绍，淘宝保险与保险公司的结算并不以佣金方式结算，而是以技术服务费结算。“淘宝保险业务现在并没有多少利润，基本是收支平衡的状态。” 大数据分析未成气候 在国华“三天四个亿”的奇迹刺激下，越来越多的保险公司开始着力打通电商渠道。目前与淘宝合作的保险公司已有22家，其中既有平安、太保、人保等巨头公司，也有国华、昆仑等中小型保险公司。 热闹归热闹，合作效果如何？一家保险公司在牵手淘宝后曾经获得令同行艳羡的好成绩，但该公司高管对本报记者表示：“理财产品销量很好，保险产品销量不行，还没有找到好的方法。” 该高管透露，一家大型保险公司在淘宝开卖第一天，号召员工购买，成绩不错，但是第二天、第三天销售量很快下降了。 在没有找到好的销售模式情况下，淘宝“聚划算”等营销活动对销量影响至关重要。“一般来讲，赶上淘宝做活动时销量大，不做活动时销量小。”上述高管透露，“有几家保险公司，在淘宝上做了几次活动后就销声匿迹了，公司的淘宝网店也不再销售保险产品。” 对此现象，一家外资保险公司高管认为，原因在于淘宝的销售模式：由于淘宝的频道众多，每天展示出来的商品有限，后续的持续曝光要靠广告费来打造，因此许多保险公司在活动后就没太多动静。 而大部分坚持开拓电商渠道的保险公司，则怀有积累大数据的梦想。借助电商平台挖掘客户大数据，掌握网民的消费习惯、挖掘出网民的保险需求，或将开拓出保险行业的新蓝海。 宋玄璧透露，活动结束后淘宝将给公司一份数据报告，包括访问量、客户信息等。“安联分析数据手段很丰富，这是优势所在，但是目前缺少足够的数据量，离大数据还差十万八千里。” 一位长期从事电商的保险业内人士坦承，公司也在做大数据分析，但并没有投放太多精力，主要问题是没有足够多的标本量。“在电商行业，百万的客户量才能达到参考价值。目前探索电商的各家保险公司，最多有几万电商客户，积累的数据太少了，不足以分析。”
