难忘的童年记忆 以难忘的记忆方式表达提供的价值



该如何从真正的消费者立场出发,穿越外在众多的资讯干扰,而在激烈竞争中取胜?该如何用一种吸引人的、合理的,并且难以忘记的方式,来表达你所提供给顾客的价值,进而极大化意识到价值?行销天才有独门诀窍。

绝大多数的购买决策,是在2.6秒内被完成的。过多的资讯常常会造成混淆,并无法提升判断力,迅速决策才是明智且具想象力的。

大多数的行销说法,的确会对决策产生影响,但是时间点要比关键的决策时刻早了许多。这其中的秘诀在于:要确认你的品牌已经深深地植入决策制定者的心中。

真正的挑战在于,确定品牌能够深植于消费者的心中,并且确保这些品牌记忆具有足够“粘度”,而能够一直停留在那里,还能很快地唤起记忆,进而在决策时刻,能强而有力地说服决策者。

“顾客价值主张”是能够聚焦、创造差异化且吸引人的行销操作核心。虽然“顾客价值主张”的形式在不同的公司会有不同的定义,但每一家公司都应该聚焦于满足公司目标消费者需求的价值主张上。

针对每一个目标消费群,设定不同的价值主张,并且各自传达一套独有的利益诉求,这些价值主张成为企业的引导力量,以及调适内部环境、应对外在环境的方式。

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这些主张,重视对顾客来说最重要的事情;它们是高层次、以消费者利益为中心的主张或承诺,借由能实现利益的那些产品、服务、功能和流程,来传递给消费者。

当然,和品牌不一样的是,主张会随着时间、随着不同顾客的需求而有所改变,也会因为竞争者迎头赶上、或是市场发展而随之改变,因此它们都是暂时性的,也许会持续几年,提出目标顾客的现存问题,掌握和现有竞争者的差异,并且吸引顾客。

所以,究竟什么才能牢牢地停留在顾客的心中呢?

 难忘的童年记忆 以难忘的记忆方式表达提供的价值
人们会记得对他们而言重要的东西,记得他们自己所使用的语言,以及那些能够解释为什么所提供的东西,能解决他们的特定问题,并且用合理和明确的方式,来对他们解释其中好处的逻辑论述。

实际上,价值主张应该要在企业内部,通过有架构的分析而建立起来,共有六个步骤:

1.谁是目标客群:以名字或是市场区隔来定义的话,他们是谁?他们为什么会对我们的产品感兴趣?他们的需求、需要、问题和渴望是什么?

2.他们在寻求什么样的解决方案:解决方案的简单形态,例如:一种更清凉的饮料,或是更方便的资讯科技解决方案?

3.他们为什么应该选择这个解决方案:什么是构成差异的因素?为什么它和其他的方案不一样?为什么这个方案比较好,它能够提供的独特利益是什么?

4.这些差异性特色要如何传递:什么样的独特产品、服务或流程,能够让这些独特的利益被传递出去?

5.他们愿意付多少钱:例如,比市场平均价格高出10%,和市场领导者相同价格,或是增加收益的5%?

6.什么是在竞争对手的产品中无法得到的:购买较为不易?还是颜色的选择过少?或者是无法在直接电脑上使用、需要手动更新等等?  

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