揣摩人物心理的方法 不要去揣摩消费者的心理

 揣摩人物心理的方法 不要去揣摩消费者的心理


  买方市场的如期而至,让激烈的市场竞争变得愈加残酷,各行各业之间都在互相摽着劲,尽最大可能地“讨好”消费者,以使消费者用钞票为自己的产品“投票”。这样,揣摩消费者的心理成为很多品牌的主要工作。

  但笔者认为,不要把很大的精力浪费在揣摩消费者的心理上,主要基于以下几个原因:

  首先,因为消费者的心理是固执而又善变的:固执,一定比例消费者的消费习惯很少受到外界环境的影响,他们一旦认准了方向,是谁都无法强制其改变的,除非这个方向自己出了问题。比如有的消费者持续购买某个品牌的产品,形成了强烈的忠诚度,除了这个品牌自己不作为这一客观条件外,他们是不会改变消费方向的。象大家熟知的“三鹿”事件,就伤了若干消费者的心。善变,对于消费者来讲,市场的可选择性太强了,消费者的心理受品牌、价格、广告、别人的口碑、自己的心情、导购员的说服、促销活动等很多因素的影响,他们的消费方向是处于不断变化当中的。消费者的固执和善变这两种习惯都是无法揣摩的。

  其次,品牌的核心理念和核心价值就是满足消费者的需求,这个满足不能仅仅体现在揣摩上,必须要体现在切实体验消费者的消费心理。也就是说,与其把时间浪费在揣摩别人的心理上,倒不如把对消费者的“爱”落实在行动上,表现在生产销售的每一个环节中,让消费者知道,最起码要感觉到品牌在这方面做出的努力。所以,企业揣摩消费者的心理也没有多大意义,而要尽最大努力地去苦练内功,尽最大努力地做好自己的产品和品牌,尽最大努力地去做一个负责任的企业,因为只有这样做,才能对自己负责任,才能获得更长足的发展。

  还有,消费者的有些心理是不需要去揣摩的,比如消费者追求货真价实、营养健康、绿色环保、质量可靠、信誉保证、售后服务等,这些追求都是消费者所共有的,不用揣摩大家都明白。而其他的存在于不同消费者身上的个性的需求,是作为厂方很难揣摩得透的,这样的话,就需要换位思考,从消费者的角度看自己,要严格甚至残酷地审视自己的做法,毫不客气地自己进行批评和自我批评。因为生产销售人员不仅是一个生产销售人员,他从另外一个角度看还是一个普通消费者,他一方面生产销售一种或几种产品,还同时在购买其他的产品。所以,换位思考非常重要,这样才能更加客观公正地看待自己,让自己时刻做得更好。

  另外,消费者的购买大多时候冲动性很强,感性很强,理性不足,也就是随机购买率非常高,因为每个人时间都是有价值的,每个人用来购买某件物品的时间是相对有限的。那么在这种情况下,销售者就要学会察言观色,敏锐判断消费者的需求,在合适的时间,用合适的语言,采取合适的手段,利用合适的技巧,来打动消费者的心,以促成销售。这个时候对消费者消费心理的揣摩是非常重要的,但光揣摩是不行的,必须要不断地调整自己的判断,以与消费者达成共识。

  所以,销售是很难的,但只要把自己的想法付诸实践,努力去做,用心去做,负责任地去做,销售并不难。

  

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