野蛮创新系列:经营中产阶级不能粗放,要找到引爆点



有方法,有野心,更理解本土,更凶猛的产品,更强悍的需求把握,“野火烧不尽,春风吹又生”,于无声处听惊雷,不可思议大生意。这就是我所说的野蛮创新。

聚焦新富阶层,经营中产阶级,这会成为不少新兴公司写在IPO招股书里的话,很能煽动投资人,也很具实现的可能。在中国,经营中产阶级绝对能成就大生意,关键是能否找到最合适的引爆点点。

1、被你忽视的停车场,是一个引爆点。看看马良传播(2009年未来之星第10名),这家2006年成立的公司,增长惊人,三年营收平均增长率高达995%,2007年,马良传播收入为1000万人民币,至2008年成为1.2亿。看看马良传播如何在停车场制造独特的传播体验:两块面积大概为4×2米的广告就竖在停车场入口处的墙上,由不得你不看;寻找车位时,两边的立柱上布满了广告,标识方向的灯箱上同样有着广告位;电梯间自然不会被闲置,一个中等体积的灯箱广告已经在此驻扎;入口的横梁上发现某个品牌的标志。那些平常摆在空位上的红色塑料墩今天是不是看起来有些异样,是的,有人已经把品牌标识贴在了上面。根据CTR的数据,车主在地下停车场的平均停留时间为10分钟,就在车主消耗这10分钟里的最后一瞬间,他会在出口处看到另外两副4×2米的广告牌冲他挥手,欢迎下次光临。

2、引爆小小的停车场,也需要合适的商业模式。事实上,早在分众模式火爆的2006年,停车场户外媒体早已有人涉足,但是在马良传播创始人李舸看来,“商业模式有问题,一个停车场就放两块灯箱,而且没有任何规则,执行力也不行。”李舸摸索出更多种类的停车场媒体。比如,广汽丰田在马良传播的停车场进行了一次“包场”,他们在每个城市里选择了20个停车场,场中的所有形式广告牌上均放置该公司SUV汉兰达广告。“不管你开着雅阁还是开着帕萨特还是开着标致,全场都是我广汽汉兰达的广告,这对车主是一个影响。”目前,马良已经在北京、上海、广州、深圳拥有近 2300个商厦、写字楼、购物中心、公寓等各类室内停车场,在中心城区的市场覆盖率超过80%。成为该领域的第一。

3、车险竟然也是引爆点。看看盛大车险(2009年未来之星第15名),增速巨大,三年成长率达652%,2007年是成立的第一年,营收1741万,净利润30万;到了2008年,营收增至13099万,净利润373万。规模的高速增长和人均产出的大幅领先,很大程度上是因为盛大颠覆了保险中介行业原先的一对一营销模式。业内人士分析以为,传统的一对一方式说到底是卖方朝车主聚拢,不管卖方是保险公司还是中介公司,而盛大、车盟从众的业务模式则是通过打造品牌和技术手段,开拓出消费者资源自动往卖方靠拢的通路,进而形成规模经济、成本优势。

4、最关键的是,这是一把打开“经营中国中产阶级”的钥匙。盛大车险总裁卜江勇一直在家电零售业打拼,目睹了国美、苏宁的雄霸崛起全过程,商感提醒他,现今的车险代理业很像十多年前的家电零售业,“市场很大,却没有大玩家,上下游也很分散……这是孕育‘巨无霸’的环境。”

 野蛮创新系列:经营中产阶级不能粗放,要找到引爆点
  

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