新代表小孙主要推广一个心血管疾病治疗中药,需要开发某医科大学附属三甲医院。钱教授是该院的心血管科主任,也是学科带头人,同时还是医科大学的教授,经常给研究生们上课。他在医院的地位举足轻重,只要是他提出的进药申请,药事会极少不通过。这位业界传说很难搞掂的人物,小孙是如何搞掂的呢?
1.打听教授的上课规律,定期前往听课。认真听讲,适时提问,课间经常与钱教授做简短交流,让钱教授记住自己,并留下积极好学的印象,同时积极与研究生们认识、交往。
2.花少量的钱资助钱教授的研究生们完成论文写作及调研,但必须aihuau.com要有学校的正式收据。这样,研究生们就一定要向钱教授汇报:“××药企资助我们研究经费××元……”
3.预约,正式拜访。
4.介绍产品,提出进院要求。至此,从情感角度,钱教授很难、不愿、也不忍拒绝小孙。
每一个老师都会对台下那个认真听讲、积极互动的学生印象深刻,并充满好感,而这正是我们希望在销售过程中留给客户的印象。在这一过程中,小孙有许多收获:获得教授高度认可、成功地不带金开发医院;通过学习提升了自己的学术专业性;开发了一批研究生人脉资源,获得了一个价值不断增长的人脉圈子。该文为《医药经济报》营销版(090601)“药企营销不带金”栏目之第十九篇文章《做教授的学生》