人类衰退之后 县乡村业务,衰退期五法则



  一、产品分类要先做到,手中有限资源精确分类、精细匹配、才能精益成长。如下:  

  8226;形象系列产品,在标杆终端隆重推出,用于奠定消费者心中的地位;  

  8226;利润系列产品,在核心销售时机,在高质量终端重点推广,为企业未来发展助力;   

  8226;销量系列产品,周期性普及各个终端,攻城略地,抢占市场份额;  

  8226;敢死队系列产品,在市场洗牌时,按竞争态势调剂、集中售卖,能一往无前,致对手于绝地。

  资源分配有的放矢、能让我们的产品如水银泄地,将我们每个终端产品的占有率、成长率、利润率组成三维框架,分为九类客户进行分级合作,我们与每个现代和传统终端合作双赢能力会大幅增强。  

 人类衰退之后 县乡村业务,衰退期五法则

  8226;一级客户、战略伙伴--实力雄厚、具备良好发展前景,客情关系良好,投入很少资源,价格、销量、利润很容易升级。此类客户专业洗化店居多;  

  8226;二级客户、重点资源--实力中等、较好发展前景,但需智慧支持的终端,投入所需资源,价格、销量、利润容易升级。此类客户专业洗化店、小型商超、连锁店居多;  

  8226;三级客户、帮扶对象--实力弱、但销售前景看好,需采取较长时间的扶植策略,价格、销量、利润才能够持续升级。此类客户可为新入行者;  

  8226;四级客户、友谊第一--实力雄厚、但销售一般,需维持当前状况,等待合适切入时机、系统策略,价格、销量、利润才能够升级。此类客户食杂店、商超居多;  

  8226;五级客户、关爱维护--实力、销售一般,需维持当前状况,大型促销时,销量、利润才能够升级。此类客户满足温饱、小富即安,缺少长远眼光,此现象遍及市场各个层面;  

  8226;六级客户、量力支持—商圈位置、个人能力、资金实力等不利因素导致销售弱势,需明晰主要问题,指导其改变方奏效。如某店很偏,店主系老人,子女另有营生,在门口支个摊位,难免门可罗雀;  

  8226;七级客户、心存感激--实力雄厚、但我产品销售很弱,多起到产品展示作用。如食品店,附带销售一些洗化用品;  

  8226;八级客户、动态观察--实力一般、我产品和诸多其他产品销售前景堪忧。如小地摊、某店面投资人精力转移、人心涣散;  

  8226;九级客户、定期维护--大环境导致实力严重不足、我产品和其他产品销售差。如乡镇理发店。

  二、核心要素、引领资源。  

  业务人员的原始本能是“钱变货、货变钱”,产品终极使命是“生的伟大、死的光荣”,品牌的至尊灵魂是“顾客利益点”,每个节点隐含的原始动力是“价差”。这些核心要素经过一定时期的市场洗礼,在价值链各个环节(人资、产品、终端等),各个资源能够很明晰博弈出高低序列。结合第一点对产品、客户评估,赋予匹配资源来夯实根基,才有资格屹立高峰;其中核心资源抓好,才有资格持续增长;  

  三、联合促销、抢占份额。

  在我们迅速成长过程中,县乡村食品与洗化通路是高度重复的,知名品牌间共同推广、联合促销有1+1大于2效果。如:华龙、南街村方便面在乡村市场势头强劲,我们请具备此资质的分销商代理洗化品牌,资金变现能力明显加强。  

  四、周期锁定,策略布局。  

  常规竞争,根据淡旺季制定相关方案,提前准备好战备物资,算无遗策是基础,看兵书的目的就是不按兵书上来,可谓高级博弈。如:在寒冷的冬天加强乡村终端的理货、压货工作,销量同样可以提升,主要原因是总量未变,但竞争对手对这个季节过度忽视,我们的敬业能使他们让出了冬季市场份额。  

  五、隐性优势、核心驱动  

  系统整体运作中,各部门本源定位搭建的平台,能让战备服务战略,各种市场支持手到擒来,同时会增强诸多不易被他人觉察的隐形优势,成就我们的“铁通路、金终端”,确保我们太平时期的进步,危难关头的稳固。  

  8226;常年总体运营方面,定位“外圆内方”,能保证内部条理外部祥和;  

  8226;在采购环节定位“客户的利益代理商”,先人之忧,后人之乐行能从源头开始稳定价值链;  

  8226;在通路拓展、维护中定位“精确、精细、精益”,合作伙伴成为最优秀的我们就会是卓越的; 

  8226;在产品配送、客户需求方面定位“专业、快速、周到”,客户超值满意,我们的钱包会更满意。

  8226;每个团队成员将“价值最大化”的财务意识沁骨入髓,市场投资与回报会更趋合理。  

  小结:最基础的是最重要的,最基础的是最难做到的。产品运作就像让一只千足蜈蚣迅速奔跑,执行者同样是销售现场各种情况的决策者,各部门协同默契来不得半点犹豫,如果每时每刻都在想着先迈哪只脚的话,精确制导、速度获胜的竞合同行是绝不会原地等待你的。  

  你就记住六个字  

  做县乡村市场的人,不做圣人就得做疯子,系统营销、流程运作、精益执行,通路建设才会夯实、迅速,有步步为赢格局。测试期、聚焦期是蓄力的开始,根深才能树茂。铺货期、成长日、培育期长期精于心,才能显于形。井喷期、涅磐期、增值期、持续期源于前面基础打的好坏,决定后期命运。  

  记得笔者第一次接受产品系统培训,对诸多运作还是似是而非。“你就记住六个字,‘钱变货,货变钱’,马上回到你的区域动手,快去。”资深的顶头上司如是说。次年笔者成为县级市场绩效第一时,回味这六个字,真谛语言平民化,这六个字可谓知行合一、狼性十足,远道无轻载,贵在持久韧性。

  

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