爱华网来自经销商们的疑惑：生意为什么越来越难做？
最近因为一个项目的招商，所以一直在接触经销商并与之交流，我发现这些经销商无论是赚大钱的还赚小钱的，几乎都对我叹出了同一个声调：现在的生意真不好做啊！我是非常了解经销商群体的，生意不好作也是一个事实，尤其是当今席卷全球的金融风暴，让很多人失去了工作，想自谋出路做生意的人越来越多，而上至国家下到地方政府，为求民生稳定与社会和谐，都在为失业人员想方设法提供就业机会和创业援助，各行各业的经商者将与日俱增。
另一方面，由于金融风暴的影响，社会的消费热潮有所减退，很多人正计划着节省开支，企业也在努力着收缩投资，从而导致国内商业的连锁反应，原本热闹的商店开始门可罗雀，销售业绩也开始一路下滑……
我告诉这些经销商，生意难做，是因为行业的竞争越来越激烈，厂家的品牌影响力越大，对经销商的控制力就越强，而那些小的品牌就更不用说了，仅仅把产品交给经销商，就让经销商们自己去折腾，没有任何有销售力的推广，也没有任何的市场管理，这样的生意能好做吗？
而且，经销商们普遍具有座商的习性，缺乏对本区域市场的战略性思考，并围绕着战略进行一系列战术的推广，这种被动性的商业运作，对于10年以前来说还能有生存的空间，但对于越来越激烈的未来商业社会来说，这样的模式早晚会被淘汰出局。
商业成功的不二法则：生意好做需要三大硬性条件
笔者从事营销近20年，长期与经销商打交道使我对经销商的内心思想比较了解，通常决定经销商财运的是以下三点：
1是具有强烈市场扩张野心的企业，无论是著名品牌还是新生企业，只要具备这种血性，它的前途就会光明，因为只有这类野心企业才会使出破釜沉舟的勇气，给整个行业带来硬球战似的竞争新风貌；
2是具有颠覆传统技术的高性能产品，能够独创一个新品类的；这类产品，因为技术上的巨大突破而成为超越原有产品的新品类，成为消费者愿意尝试的新亮点，如果概念包装恰倒好处，市场会呈爆炸性增长；
3是产品所涉及的行业市场潜力巨大，并能快速打开爆发出震撼性销量的。经销商们非常清楚，企业好，产品好，如果没有市场同样也是白搭。这就是所谓的好产品未必好销的道理。所以经销商们在选择的时候往往会更加关注行业的总盘子有多大？然后才会关注这家企业采取什么策略去抢占市场份额；
以上三点是大部分经销商在选择项目时的硬性指标，所谓硬性指标是指项目决策前必须印证的具备条件，如果三者缺一，那么你要小心了，很有可能今天交钱提了货，产品在货架上几个月不动销，接下来的麻烦事就会不断……
为了确保自己投资的项目能快速赢利持续赢利，除了上述三个硬性指标外，很多精明的经销商还会观察，这家企业是不是聘请有专业的营销策划机构服务，因为企业聘请专业的营销策划机构，这个企业的运作会就很规范和系统，广告、促销、公关或者事件营销以及与产品推广相匹配的宣传物料会有条不紊地全部到位，同时产品的价格和销售政策也会比较科学客观，更为重要的是，因为有专业的策划公司协助，这家企业的系统服务也会比较完善，对经销商来说，项目投资的安全性就相对稳固了许多。
当年五谷道场方便面就是这样，事件营销一开打，企业门外竟然挤满了拿着现金来提货的经销商队伍，开创了食品营销历史上的惊天记录！
好产品不是策划出来的，而是深入了解市场之后的产物
我服务的客户是湖南泓达科技实业有限公司，他们经过多年研究在安全锁具上有了巨大的技术突破，并享有专利保护，核心产品是一款电子锁产品，因为其独特的安全性和防暴性能，我们改名为“智能防暴锁”，泓达科技是香港亚瑟王锁业在内地的子公司，亚瑟王智能防暴锁拥有美国军工级扫描式指纹头和自主专利的双核驱动和双电子备份，彻底解决了普通电子锁需要机械备份而留下的安全隐患，成为目前全球最安全的锁具。
说到锁具，很多人不是太了解，目前市场上的锁具共分两大类，一为传统的弹子锁就是机械锁，二为电子锁，就是用指纹、密码、声控、TM等开启的锁。机械锁是用普通钥匙开启，所以对于一般的窃贼来说，几秒钟就能打开任何高级牢固的机械锁；电子锁也因为留有机械备份（在锁的下端有一个暗嵌的备用钥匙孔），所以在窃贼面前也是不安全的。
在策划中，我发现锁具与人们生活关系密切但一直被人所忽视，“防君子不防小人”是中国人对锁具一贯的认识，所以也导致了人们对锁具安全的忽视，很多人宁愿耗费巨资装饰豪华的居所，譬如买一扇刚结构的防盗门但却舍不得为自己门安装一把坚固的锁；花几万元购置一个马桶却不愿意为自己居室的安全加分……这是一种奇怪却令人担忧的现象，导致这种现象泛滥的另一个原因，是随着物业服务的提高和社区保安服务的普及，客观上也让人对自己的居所安全放松了警惕，从而导致锁具这一配角处境尴尬。
正是因为锁具产品在消费者心目中被忽视的这种定位，所以我这家客户尽管生产出了一把无人能打开的安全锁，但因为价格高达8500元一把，这在普通锁具仅有200—400元的价格屠刀下很难有生存的空间，企业一方面对未来充满信心，认为这是在为人们做一件好事，同时自己的市场推广做的非常艰难。
为什么称为最安全的锁？我问公司技术人员，他说，一般的窃贼是通过钥匙孔用特种工具开锁入门，而我们的锁是全封闭的，窃贼根本无孔可入；另外我们的密码是16位变幻，一般银行的保密系统也只不过是6位密码，所以要破解16位密码系统，几乎是不可能，为了确保万无一失，我们还设置了三次输错密码自动锁死功能，所以再高明的电子黑客也没机会开锁入门；同时我们还设置了如果有暴力砸锁，电子系统会自动封锁，此时，即便你把锁砸烂，门也无法打开，因为锁舌坚固地咬在门框里。
也就是说，这把亚瑟王智能防暴锁，目前除了主人外，全球任何人都无法打开？我好奇地问，是的！！！技术人员自信地回答！
（平面广告）
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好一把全球最坚固最安全的锁——亚瑟王智能防暴锁，我相信只要人们了解了它的真正功能，都会想拥有的，毕竟8500元在人们的生活中也不是个大数目，比之自己家庭的安全重要性来说，不值一提！
目前锁业总盘子在700亿左右，电子锁只有区区6个亿，而亚瑟王智能防暴锁的定位是让全民都能购买安全的锁具，为此，亚瑟王公司已经开始将产品的技术再突破，争取在下一个月推出价格适中安全性能优越的大众产品。如果能做到每个家庭都能拥有一把安全锁具，那么这个市场的前景将是巨大得吓死人！
打死你也不会相信的震撼事实：卖锁经销商7天狂赚105万
好产品是策划成功的基础，我们很快找到了锁具行业的破局策略，准备再次运用事件营销，唤醒在人们心中沉睡的居家安全意识。系统的活动方案已经进入执行阶段，配合活动的系统推广策略也全部准备完毕，一旦事件引爆即可全面出击。
正当我们紧张地沉浸于项目策划中，我接触到一个非常有野心的经销商张老板，他亲自来到长沙询问产品了解公司，在听了我对整个项目的介绍后激动得立即要求加盟，我告诉他我们对市一级的经销商要求比较高，首次提货必须在100万以上，提货额超过150万我承诺派出分销突击队协助其快速分销，他二话没说就要求进700套共计200多万，签署和合作协议。事后我问这个经销商朋友，为什么你这么快就做出了加盟并立刻提货的决定？他说，他是听了我对市场推广的策略以及能派出分销团队协助，就决定这个生意不难做……原来他以前做过其它建材类的产品，但厂家都只是给他产品之后就没了下文，更没有系统的推广策略，他完全是靠自己的能力勉强做了下来，现在获悉我们这么有战略思想而且某些战术非常新奇，所以觉得与泓达科技合作应该没什么问题。签完合同他才告诉我说：“我是在您的博客上获得这一产品信息的，我也在网上了解过您，知道您是一位国内非常著名的破局策划专家，相信由您在指挥这个市场推广，这个产品一定会卖疯的！”这一下，我不得不钦佩这个经销商的独特商业敏感。
我立刻安排三人小组深入张老板所在地，按照样板市场的设计方案开始协助经销商进行区域招商，我把他下线的分销商组织在一起开了个会，公开演示了我们在7、8月分准备启动的全球性大型事件营销方案及高档小区的地面推广攻略，并承诺如果当月销量达不到目标要求，全额退货；同时我还向全体分销商展示了全套的推广物料和有丰厚利润基础的经销政策，视觉上的冲击力和来自利润的诱惑，使分销商们立刻采取了行动，现场700多套产品全部订购一空。
会后我给张老板算了一笔帐，产品进货价是3000/套，他给分销商的批发价为4000元/套，每套净赚1500元，合计7天狂赚了105多万，每天净赚15万！！！
之后张老板立刻再次向公司要了第二批货，而他的分销商也在我们的终端推广协助下，顺利地把货销了出去，这些分销商单品赚的比张老板还要多，几乎每卖出一把锁就能赚4000元，其中一家分销商自己拥有4个门店，一个月共销售了120套，单品净赚了48万，创造了这个分销商经商历史上的最高记录！！！
真正的商机，属于有野心并能把握机会的人
张老板的成功也使我想到了当前的商业运作，我的QQ里有很多企业界和营销界的朋友，同时也有不少经销商朋友，平时偶尔上线，他们都会问我，沈老师，最近有什么好项目？或者沈老师，现在做什么赚钱？通常碰到这类话题，我都会耐心地告诉他们；其实没有难做的生意，也没有不赚钱的生意，关键是看你怎么去做！我这句话属于客观的，应该说没有给出他们所要的具体答案，但反过来一想，我的话也说明了一个真理：现在的商业运作，讲究的是思维的突破，同一种生意换一种思维，其产生的效果定会大不相同，正如我的破局营销理论说阐述的道理一样：没有饱和的市场，只有不够尖锐的策略。我相信经销商们会理解我话中的意思的。
泓达科技是一家有理想更是有野心的企业，他们最大的贡献不光是为锁具行业带来了一个全新的品类，即继传统机械锁和电子锁之后又增加了一个智能防暴锁，同时也给我们的社会带来了真正的安全感。泓达科技为了造福社会，已经委托国际顶尖的工业设计团队，正在源源不断地设计出各种集安全报警和时尚为一体的现代化防暴锁具，为了尽快把这些对社会有益的好产品推广出去，我带领我的双剑破局策划团队正夜以继日地完善着一个全球性的推广活动，同时与公安机关合作推广的执行细节也在进一步完善中。到时候，一个轰轰烈烈的全民大换锁运动会在神州大地掀起！
所以说，生意好做不好做不能光看生意本身，而要进行换为思考，当大家认为都不好做的时候，说不定正是你成功的机会来临。譬如这个智能防暴锁，如果硬推，市场不会如此积极响应，毕竟广告有自吹自擂的嫌疑，再说正面教育消费者重视安全显然也不可取。
一个项目的好坏，是因为你所站的位置和角度不同，正如非洲卖鞋的业务员一样，不同的思维看到的是不一样的商机。现在金融风暴还没有过去，在如此恶劣的商业形势下，就更需要商业中人，尤其是经销商群体更要具备独特的商业敏感，去发现被常人所忽略了的商业机会，从而成就自己。
亚瑟王智能防暴锁项目的招商马上就要开始了，有兴趣了解这个项目的经销商朋友，不妨可以跟我联系一下，有时候机会就在不经意之间倏忽即逝，对商业的敏感和机会的把握，才是当今成功的准则，我这个策划专家也算是在文章中做一个顺势的广告传播，当然合适不合适还要看您自己的资源情况以及对市场的把握能力，在当今商业社会中诚信成为奢侈品的情况下，作为经销商群体，更是要独具自己的商业敏感性，从数以万计的商业信息中甄别出对自己有价值的商业信息，这就是我说的现代形势下的商业智慧！
（用于配合公安机关做小区推广的报纸）
