十项铁律观后感 县乡村业务,“前排就坐”九铁律



  县、乡、村产品推广,黑洞般难以捉摸。8亿农村人口,如果每个月能赚每人一分钱,就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投资与回报的平衡点难以寻觅。  

  令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下,县乡村市场拓展、维护,犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜,现对照我们多年观察、亲历的现场成败资料,在国家大政方针的依托下归纳法则 条如下,以期让有志企业在实际操作中品牌、销量、利润都能“前排就坐”。  

 十项铁律观后感 县乡村业务,“前排就坐”九铁律

  一、钱变货、货变钱,简单的事重复做 

  飞机起飞前,空姐永远都会告诉你,一旦发生危险,一定要先带好自己的氧气面罩,再去帮助别人,县乡村运作同理,资金变现速度运作好,再做其他事宜才有价值。  

  品牌、销量、利润、现金流是快销运作的四个支柱,铺市初期时你多听到的是货好卖不好卖,销的好的时终端客户又变得利字当头,抓好库存、价差、分销、陈列、销售、收款、理货各环节,流速越快客户的怨言就越少,而销售支持系统的长期高效率是胜败关键,“脑袋和脚的距离越近”,越有利运作严丝合缝。  

  销售--最怕前方战事吃紧,后方无粮可供。业务人员最痛苦的就是既要服务好市场,更要“服务好”内部一些各种资源分配的人员,定期销售、销售支持、战略定制人员交叉到对方岗位上深度体验很必要。     

  二、脑袋和脚的距离要近  

  “这个店面为什么没我们的货?”一位金发碧眼的全球500强总裁对这一个乡镇储蓄所问销售人员原因,引来了全场大笑,随行外籍经理们不知所措,两年后他的产品在强大的资金投入后黯然退市县乡。  

  我们更高兴看到,宗庆后亲临一线做局部指导和调研文件雪片般飞往总部,今天,边远区域的河南大饼的摊旁边只有娃哈哈瓶装水可买,这昭示的是制定县乡村推广战略和战术最扁平、最高效、最直接的模式。  

  笔者初涉乡镇,请几个乡镇店主抽一盒10元钱的烟,发现大家抽的很高兴,抽到烟屁股时还狠狠嘬一口,聊天得知,在河南很多乡镇,乡长抽6-10快钱的烟,村主任抽1-3快钱的,普通农民抽2毛5毛钱的。此消费差异让笔者突然意识到,了解县级市场需求要多下工夫,遂分级调查,县城里,联合利华的力士、宝洁的舒肤佳等大品牌已被消费者日益接受,因战略重视度、价格过高、物流不畅等原因,乡镇市场像一堵屏风,把他们拒之门外,而许多优秀的中小企业通过便捷的机动三轮、了若指掌的风土民情,适销对路的供配,遨游在大有作为的广阔天地里,在那片天空下,缔造着符合老百姓需求的区域品牌。  

  由此方知,县级市场分县城、乡镇、村组三级网络,一定要有产品系列,更要做出品质、形象、价格的区隔,定位到这三个层面,才能商机无限,每个快销项目如果产品力不强、产品线不丰富,启动资金投入不持久,市场根基做实很难,还是不越雷池半步的好。  

  三、心急吃不了热豆腐  

  前期市场试验性推广时,各种资源忌讳一拥而上。多见企业素求迅猛,各种资源倾泻到市场,虽然销量递增明显,但后期投入多分不清是哪类资源起到了决定性作用,出现需耗资金现象,正规方法应当是:  

  1.  通过顾客试用、终端陈列试卖进行产品市场穿透力效果测试;  

  2.  通过终端堆头、端头海报、激励政策、临时促销人员推广进行营销推拉力效果测试;  

  3.  通过电视、报纸、路牌等广告进行品牌影响力效果测试;  

  按这三个梯次测试出数据,明晰各种资源起到的力量占比,再整合共进,推广价值最大化才有可能。  

  四、合适才是最好的  

  受经济环境、消费能力制约,多数镇、村欠缺专业洗化终端,食品杂货终端居多,借重该通路,最利重心下垂,至关重要的是,通过这些多种经营店面来运作洗化业务,用理货方式来突出我们的产品形象、加强资金变现能力是合作捷径;县级市场受交通工具、人力、交通限制,越向下消费能力越弱,产品、资金流速多边际同减,成本、利润多边际边际同增。  

  将县城打造为标杆、已乡镇为重点,奖励二批机动三轮、摩托车等配送工具,做村组网点辐射,可起到承上启下效果;反其道行之,先做好村组铺货和销量工作,逆流而上,同样能收到农村包围城市的效果,我们可以根据竞争态势而定。 

  五、先“暗算”,再“亮剑”  

  作县乡村市场,想成功机率大,需要先“暗算”,再“亮剑”,也就是要把情况都摸透了,计划周密了,再以迅雷不及掩耳之势迅速突击市场,绝不能给同行任何跟进追杀的机会。

  许多区域的排名前几位者,机动反应速度可以用“凌厉”来形容,狼性十足,当一个品牌要有大动作时,上游供应商的支持能力、潜在对手的成长能力、当前对手的竞争能力、下游分销的推广能力需要面面俱到的关注,及时调整一些策略(附件1);  

  六、脸熟、人熟、心更熟  

   “儿子,你牛叔的车来了,准备卸货”,“老婆,小马快到了,就说我不在”。这是真实的乡村推广写照。县乡村三级网络,终端参差不齐的素质、地图上没有的线路、不为人知的方言人情,决定了专业的素养要和业余的视角结合,达到做的久比做的大更重要目的。  

  多数客户习惯熟人、熟车、熟货、熟价、熟时、熟路方式带来关系营销,我们需要用固定路线、固定车辆、固定时间、固定职员、固定价位、固定维护、固定理货运营模式,来长期支撑这种“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情。  

  “老马,五件洗衣粉,160块,拿钱”,笔者多次看到,在乡镇泡了半辈子的老业务随手将几件货从车上拿下,丢在柜台上就结帐的场景,客户付帐多很爽快。  

  细究方悟,一件事情做到极致就是优势,老业务人员除了一张老脸让大家认可外,都明白管好客户的库存与销售,就等于管住客户的现金库;关注同行的库存与销售,就等于关注我们在行业的发言权的道理,每每铺货,他们看似随手丢给客户的货,都是基于常年终端打拼,默契了解客户眼前需求,所以才货到钱来。  

  七、“顾客即市场、店面即网络”  

  “顾客即市场、店面即网络”,产品铺货率诉求长期100%基础上,对终端进行富强、保大、扶弱、留小的针对性扶植。实操中,业务人员对大客户倾力压货导致终端消化不良,对小客户不闻不问导致时时断奶现象并不少见。  

  价差恒久远,  

  库存无遗漏,  

  分销必精益,  

  理货最佳处,  

  销售多系列,  

  收款分毫清。  

  这五个要点是笔者亲历市场两年,数百位外企职员总结出的的运营程式,每个细节错过就是过错。  

  八、一不怕苦、二不怕死  

  操作乡村市场,座汽车的干不过骑自行车的,骑自行车的干不过肩头扛货的。如果你让店主门意识到你比他们优越,就是自寻死路,能和目标群同吃一锅饭、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒烟的业务人员,才能缔造出良性合作平台。  

  九、便宜的货和能占便宜的货都重要  

  通常来讲,干部家先用的东西,多会在周边起到带头示范作用,一些小干部家属开个杂货店、做个小生意,是司空见惯的事,与之合作,团够销量有时会比较大。  

  企业的包装成本投入要考虑在消费群有高度实用价值,百姓的钱包就好打开。如日常调味料用脸盆装好,交有二批整价售卖,捆绑销量颇佳,零售店乐得一勺勺的售出后,再赚一个脸盆钱,市场渗透力大。  

  

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