爱华网白酒行业经历了2012年下半年到2013年上半年的调整，行业发展已经由泡沫式“高增长”转入了消费式“缓增长”阶段，而经历了从高利润到高库存的经销商也开始从这场风暴中缓过神来。 调整产品结构、降价促销、清理库存、追求利差，白酒经销商频频开始了中秋、国庆白酒消费旺季的布局，而今年的白酒消费旺季也被视作酒厂和经销商在调整期的关键之战。 “双节”是主导白酒厂家和经销商全年业绩的关键期 “8月初我就新进了300件茅台，按照目前的售价计算每箱可赚1000元，全部销售完将赚30万元左右，基本可以弥补上半年的亏损了。”成都白酒经销商江勇透露，今年命运能否扭转将看中秋、国庆这一仗。 在“双节”主导着白酒厂家和经销商全年业绩的关键期，近年来有着中国白酒风向标的茅台也成了诸多经销商的“战略产品”。 押宝茅台
《中国经营报》记者调查发现，随着茅台的价格企稳，不仅酒厂和经销商的信心在逐步恢复，近年来有着中国白酒风向标的茅台也成了诸多经销商的“战略产品”。 多位业内人士分析，目前飞天茅台酒市场认可度依然最高，且经过年初的降价后其价格也最为稳定，对于经销商来说，当下茅台酒依然存有良好的利润空间。因此，经销商青睐茅台，并以此备战旺季销售。 不仅银基在“双节”之前牵手茅台，中国白酒另一大型经销商华致酒行也借茅台酒推出了促销活动，以较为优惠的价格销售了上万箱53度飞天茅台。 市场信息显示，53度飞天茅台目前终端售价基本稳定。其中，商超渠道的价格普遍在1400元以上；大型酒类渠道商的主流渠道价格则稳定在千元以上；电商及团购价格也多集中在1100元左右，基本同茅台网上商城的短期促销指导价格一致，且上述价格也均远高于出厂价。 “在每瓶出厂价819元，一批价950元、零售价1099元的价格体系下，茅台999元团购价仍有利可图，同时茅台819元的经销权也抢手。”一位茅台重庆经销商表示，一旦这个体系稳定下来，不少茅台体系外的白酒销售商都将通过茅台体系寻找货源，“原来每瓶2000元的茅台主要是政务和高端商务消费，每瓶1000元的茅台相当一部分已是大众的商务型消费和投资型消费了。” 当下茅台酒依然存有良好的利润空间。经销商青睐茅台，并以此备战旺季销售。 利润导向 中秋、国庆将是利润导向，不再是以前的充面子，往厂家不断地打钱。 押宝茅台并不是经销商备战“双节”的全部选择。来自西凤、汾酒等公司的信息显示，在推出中端产品之后，由于在销售政策上没有给予经销商库存的压力，考虑到经销商的利润空间，老牌白酒厂家的中端产品也成为经销商“双节”的主力产品选择之一。 知名白酒营销专家肖竹青表示，中秋、国庆将是利润导向，不再是以前的充面子，“往厂家不断地打钱，目前行业恐慌心理已经淡化了，信心开始恢复。经销商发现商务消费也可以获得利润。” 北京朝批常务副总经理孙文辉认为，正常的商务往来和白酒消费会随着中秋、“十一”的到来而有所改善，至少下半年不会比上半年更糟糕，但如何保证高端白酒价格体系的稳定也是关键因素。 酒企加大对中低端白酒产品的支持力度以发力“腰部市场”，经销商也纷纷采取较大力度的促销手段，趁中秋佳节的机会清库存。 “今年双节就是一个追求走量的过程，以往的降价促销已经很难拉动销售也损害了经销商的利润空间，现在大家开始追求更多的增值服务，通过品鉴会等方式提升销量。”成都白酒经销商罗红表示，现在经销商都不敢大量进货，而是在消化库存之后再根据利润情况调整产品，进行选择性进货。 中端白酒降价脱困？ 降价能不能有效地启动需求，关键点还在于经销商的库存是否清理掉了。 部分业内人士将双节寄望于茅台价稳量增的同时，高端白酒降价后饱受积压的终端白酒也迎来关键脱困期。 “过去一年茅台降价幅度在50%到60%，这才激起了商务需求和民间需求，而终端白酒也只能通过降价提升产品的性价比，才能在高端白酒的积压下撬动需求。”知名白酒营销专家梁显彬表示，相对于高端白酒还有部分政务和送礼需求来说，中端白酒面临的将是实实在在的消费需求，必须主动降价让利消费者。 其实早在今年初随着“三公消费”受限，诸多酒厂就开始发力中端产品，传统经销商和新型经销商均将力量向中端白酒倾斜，“虽然动销不如高端白酒困难，但部分产品也转化为了经销商的库存。” 在梁显彬看来，本轮白酒危机的本质是因“三公消费”和经济过度繁荣导致酒价虚高，当三高限制和经济减速后，酒价虚高使得需求与供给不平衡，这一问题的解决必须通过降价。“高、中、低端白酒脱困模式是一致的，就是通过降价让利于消费者，而降价能不能有效地启动需求，关键点在于经销商的库存是否清理掉了。只有当经销商的库存被清理掉，才意味着酒厂发力中端产品取得成功，经销商赚取利润从而转型获得成功，白酒业才会开始阶段性回暖。”
