爱华网VIP，为Very Important Person的缩写，即贵宾之意，意味着客户群体的优质。按照意大利经济学家帕累托的“20/80定律”，VIP顾客应该是为企业创造最大利润的、仅占20%比例的那部分小众群体，但是却为企业销售贡献率最高的那部分客层。这部分客层，高收入、高消费、高学历（排除少数的私营业主），号称“三高人群”。据相关资料显示，目前我国的中产阶级人数已经超过了1个亿，预计到2020年要达到5～6个亿，这部分群体在未来肯定会对中国的消费市场有“核裂变”的震撼效应的。因此，必须对VIP顾客引起重视，尤其是在消费如“井喷”、商场流金淌银的“假日经济”期间。我们都知道，随着人们生活水平的提高，拥有数件珠宝首饰的国人不在少数，他们不仅有消费升级的愿望，现今也已经表现出了难得的成熟消费心理，普通的打折和送礼都不被他们看在眼里了。这样，就留给我们一个难题——VIP营销，敢问路在何方？目前大部分企业针对VIP客户设计的识别标志多是VIP卡，花样百出、名目繁多。从银卡到金卡，从白金卡到钻石卡，从贵宾卡到至尊卡……，从卡的名字可以看出VIP客户之内还被分成个三六九等，可谓“满城尽是贵宾卡”，究其内涵，也并无实质差异，无非是打折程度的多少区别，购物再同样的积分累加，然后在重大活动的时候双倍或三倍积分，毫无新意可言，有的在VIP生日或节日到来之际送以问候的话语或者贺卡来表示等等。我们都知道，卡本身不过是VIP身份鉴别的名片，并无价值可言，而真正能够吸引VIP的就是品牌、商品和独具特色的与之身份相匹配的个性化服务。|www.aihuau.com|1VIP营销，不走寻常路：第一，“品牌之路”。爱上一个人，需要一种理由；喜欢上一个品牌，喜欢上这个品牌的商品，也需要理由。这个理由，就是品牌所传递给消费者的理念和内涵。珠宝和名车、豪宅等，都以奢侈品的姿态而出现，只不过珠宝是初中级奢侈品而已。既然珠宝属于奢侈品，它就应该具有奢侈品的普遍属性——稀缺性、独有性、尊崇性。对于珠宝消费的顾客来说，影响最大的是“社会分层”。珠宝店要积极主动地引导这种“圈子文化”，形成一种别致的消费文化和精致的生活方式，一旦顾客把某类商家作为一种特定的“圈子生活方式”时，顾客忠诚度就以文化和理念的形式得以巩固。从而，品牌与顾客的距离就会逐渐缩短，离顾客越近，跟市场就没有距离。比如，每到节日重大活动前夕，以新年贺卡的方式邀请VIP参加本品牌新年酒会，或者举行一次珠宝秀、时尚派对，邀请他们前来鉴赏，VIP新品试带等，让VIP充分享受尊荣。北京的白领品牌服饰，曾经举办过一次时装晚宴，模特身着该品牌设计师在国际上获奖的时装作品在舞台上穿梭，着重突出该品牌的内涵、理念。这次晚宴虽然只邀请了100位VIP贵宾，结果仅用了2个小时的时间就销售了200万元。虽然大家都知道举办秀，举行派对，但是我们必须清楚，那些VIP客户绝对不是为美酒佳肴而来，也不是为了看你的歌舞表演而来，而是商品、商品、商品，品牌、品牌、品牌……因此，我们也可以举办一些主题营销活动，如珠宝鉴赏会，只小范围地邀请了一些VIP客户参加，请一家以色列知名珠宝商现场展示珠宝切割工艺，讲解珠宝鉴赏收藏知识等。第二，“尊崇之路”。你觉得我重要，那么你就该让我切身感受到，绝对不是那种“我爱你，却不敢说，我怕我说了我就怎么怎么样”的表达方式。珠宝店针对高端顾客，就要体现对VIP应有的“尊崇”。比如，每到来一批新品，给VIP客户发个最新促销信息，或也可以举办VIP促销专场，一些产品只为VIP打折，让VIP拥有“独有”的消费体验。这个促销的专场宜设在晚上举行，而且最佳的时机应该选择在节日活动前，因为VIP顾客不同于一般顾客，他们较喜欢安静的购物氛围，而不喜欢喧闹，因此，节日珠宝营销应该逆势而为，在大活动前2天举办VIP专场销售，而不是在节日才做VIP营销。此外，为不影响白天销售，可安排在晚上。同时，针对VIP的服务，也要个性化，绝对不能“泯然众人矣”的那种感觉。珠宝节日营销，就要让VIP和非VIP都能感觉到“城内VS城外”的气氛，营造这种气氛的目标就是让城内的VIP觉得尊重、自豪和荣耀，让城外的非VIP羡慕、嫉妒、无奈，并会想方设法进入城内。我们都知道北京的“长安俱乐部”高档会所，虽然中国的富豪那么多，但是能够成为那里的会员，除了你够富有之外，还需经过会所的资格认证，并且需要现有会员的介绍和引荐等等程序，才能够进入；还有，网上盛传的北京“羊房胡同十一号”，没有任何招牌，只是在院门边能勉强辩认出一行歪歪扭扭的红字：羊房胡同十一号，顺着院门走进去，就是京城最有名的宫廷菜——“厉家菜”，当然，如果你没有提前预定座位，对不起，咽口唾沫您请回吧。在这个小四合院里，最初每天对外只做一桌菜，只供十来个人吃，吃客一律收每位200元，现在另辟一个偏房，加了两小桌，但一晚上也最多够二十个人吃。据说预订后不许自己点餐，你只要把你的爱好和你宴请的客人的喜好和其他资料交给它，其他的就不用过问，等到你结束就餐的时候，你会发觉，能够在此地饕餮一次，此生不虚，用北京话说，你在客人面前肯定会“倍儿有面子”。第三，“营销之路”。关于营销，应该是两方面来认识：其一是顾客需要我们怎么做？就是说我们该如何满足顾客的需求，这是大家都明了的一面；其二，我们想怎么做？这是一个引导潮流、创造需求创造消费的过程，它往往为我们大多数人所忽视。珠宝的VIP营销，最重要的一点是第二条。因此，珠宝的VIP营销，就要不走寻常路。
劳斯莱斯、宾利等能够成为人们争相追捧的对象，成为消费者心中可望而不可及的经典，“限量生产”起了很大的效应。这些名车，你马上掏钱却不一定能够买到。你要预订，就算预订，你也要几天甚至几个月，然后你取车时他们会为你搞一个交易仪式，用美酒、鲜花、香槟渲染一番。这不是做作，而是制造一种氛围，体现你的尊贵。之所以如此讲究，就因为它卖的就是那种被人羡慕的感觉。今年，迪奥的一款“吊坠”，采取的就是限量发售的办法，全中国区只发售1000枚，而且提前一个月接受预订。他们就是通过限量来营造稀缺的感觉，为高昂的价格提供有力的支撑，同时在限量版产品的带动下促进普通系列的销售。无论劳斯莱斯、宾利，还是迪奥，他们都是在引导一种消费的文化，用口碑公关、用文化渲染，使商业与艺术达到完美结合，从而品牌的属性不知不觉地渗透进消费者的内心世界，从而永远地“攫取”他们的心智资源。就象耐克一样，我们都知道它的很多服装都是在中国内地生产的，但是就因为那个飞扬的弯曲符号，我们就认可，我们好多选择那个“弯”符号而不选择那个“折”符号的消费者，早已把古训“宁折不弯”忘在了脑后了。 北京的菜市口百货，号称“京城黄金第一家”，今年在北京所有的大商场中销售额排名第一，超过了任何一家知名的百货商场。菜百的营业面积仅为8800平方米，还赶不上一家中型百货店的一个楼层大。大家可能都很惊讶，这么大的地方怎么可能销售额那么大？菜百以黄金珠宝为主，每年的黄金珠宝销售占当地非常大的市场份额。我们抛却北京购买力强大这个因素，专门介绍它的一次贺岁金条的推广活动。那是2002年春节前，菜百和中国某知名品牌合作，独家推出系列金条，不接受现场购买，顾客先电话预订，然后发行的时候每天限量多少根，每人限量购买多少多少克，顾客凭电话登记记录，在每天开业前到商场门口领取号码牌，开业后凭号码牌到柜台购买……。结果，每天打完预订电话然后在门口排队领号码牌的人，凌晨3、4点钟就来商场门口排队等候。仅不到一个月的时间，光金条就卖了800公斤。另外，我们也可以改变一下珠宝的售卖方式，比如拍卖。笔者曾经为某翡翠品牌做过一次推广，在推广会上我首先演绎中国8000年以来的玉文明史，演绎“君子比美与玉”的文化内涵，演绎翡翠作为“玉石之王”的深厚底蕴，然后是模特们佩戴新款的翡翠演绎一场现代的婚礼盛典，最后是将情景剧中演员们佩戴的首饰一枚一枚拍卖，取得了异常惊人的效果，好多喜欢钻石和铂金饰品的VIP，在从良渚文化到现代文明之间时空穿梭的同时，刹那间就对翡翠有了更深的认识。结束语VIP营销，不走寻常路，实际一个核心的内涵就是“创新”。所有的成功，都是在变革中成长起来的。就象潮流一样，也许今天它是潮流，明天它就不是潮流了。就象那句“人不能两次跨进同一条河流”的名言一样，VIP营销，永远是在路上——
