爱华网派代年会显现电商新生态 8月28日结束的派代年会，基本上反映了当下中国整个电商业界的生存镜像。
或许是进入上市敏感期，阿里、京东的高管都未出现在会上。从分论坛的听众比例来看，移动电商成为行业新兴的关注点，人数比去年明显增加。 渠道B2C变化最为明显，去年许多在台上演讲的嘉宾，如今其背后企业已经不再出现了，有的甚至已经倒闭。而品牌商的崛起从听众人数就可见一斑：在这个分论坛上，人数是其他两个专场之和的两倍。 这说明，平台格局已定，独立B2C需寻找新的出路，而最被看好的方向仍然是利用平台做品牌。 品牌商：平台流量红利已经过去 在平台流量红利期过去的时代，细分品牌是有机会的，但是要避免被平台绑架，力争形成独立自主的运营节奏。 价格战基本上已经结束了，今天大部分还活着的电商，到今年年底基本上都能够实现盈利。 渠道商：活下来的已看到盈利曙光 自从去年淘宝宣布年销售过1万亿元之后，行业就对独立B2C也就是渠道商普遍看衰。今年以来，渠道电商普遍式微。今年5月，酷运动倒闭，其创始人朱启功出现在今年的派代年会时，已经成为其他公司的高管。 不过，活下来的渠道商都找到了自己的新方向和活法。“我认为价格战基本上已经结束了，今天大部分还活着的电商，到今年年底基本上都能够实现盈利。”酒仙网CEO郝鸿峰如是说。他指出，今年的“6·18”和“8·15”，本来严阵以待的电商大战没有像想象中那样发生，说明整个行业已经开始理性了，同时，垂直电商竞争也没有那么凶猛了。这说明恶性的竞争已经结束了，今天还活着的渠道电商，最晚今年年底都可以挣到钱，如果赚不到钱的电商基本上都要倒闭。 实际上，垂直渠道电商原先恶劣的生存环境来自于两个方面：一个是综合性平台品类扩张的挤压，另一个是相互之间的价格大战。虽然酒仙网有着供应链优势，但郝鸿峰依然认为综合性平台最好不要变成自己的竞争对手，他所采用的最直接的方式就是合作结盟。酒仙网在2012年与当当合作之后，马上就和1号店来进行合作，之后和国美、京东、苏宁都实现了合作。而且，酒仙网和这些平台是战略合作或者是独家运营合作。 “合作之后，我就再也不用害怕京东灭我，或者是国美灭我。我们把潜在的竞争变成了合作，到现在为止，酒仙网官网以外的平台占了销售的40%，这40%投入产出比是非常高的。”郝鸿峰表示。 酒仙网自身的价值在于供应链优势，而对于好乐买这样鞋类垂直渠道，很难在供应链上做文章，但好乐买也找到了自己的生存路径。好乐买CEO李树斌坦言，独家代理的品牌毛利的确比较高，但好乐买上的产品大多数是像耐克、阿迪这样无法独家代理的，毛利低库存量又大，去年大势很差，而好乐买为了拿到更低折扣，策略是全部买断产品，这导致了大量库存，去年库存最多时达3个亿之多。 好乐买最大的优势是技术体系。从这个优势出发，好乐买最近半年开始跟传统的一级渠道商合作，帮他们管理仓库，这样一些大的品牌就不需要进货了，利用自己的技术优势帮他们管理仓库，货品从其仓库里直接发出，毛利很低，但自身的成本也大大降低。李树斌表示，自己的仓库逐渐缩减了，专注于自己最专业的部分。以前赚得都是货，而在方向调整以后，盈利状况会大大改观。另外，好乐买还在考虑是不是放弃一些不赚钱的品类，以便做得更专业和专注。李树斌预计好乐买今年肯定会盈利。 作为创业者来说，如果不是一定要上市，那么放弃规模，垂直领域其实可以做得很赚钱。铁血网就是个典型案例，虽然其销售额只有几千万元，但销售军品是个特别窄众的类目。其总裁蒋磊表示，垂直有大有小，一个小的行业有足够高的毛利一样赚钱。赚钱的原因是给用户独特的产品，而且外面是很难找到的产品，举例来说，耐克、锐步、阿迪做得很大，但是他们不做军靴，而铁血网上能买到军靴。也就是说，避开竞争，规模再小也可以赚钱。垂直的电商规模小一些，如果不能在资金、物流和技术上投入，就需要在产品方面能够做得更独特一些。 在前年的派代年会，有这样一个观点：在淘宝平台上做品牌就像在鱼塘里捞鱼，而自己做独立网站卖货就像在大海里捞鱼。这个比喻对于品牌商来说就是流量的成本，也就是说在平台上做品牌，远比自己独立建站来得容易。 然而在今年，形势已经发生了巨大的变化，自己独立建站依然像在大海捞鱼，但是在淘宝等平台上已经没有了在鱼塘里捞鱼的快感。所有的品牌商不得不面对一个问题：平台流量红利期已经过去。 淘品牌一度是草根品牌的希望，当年淘宝上主要的卖家都是小渠道卖家，彼时线下品牌商对于淘宝渠道还处于观望状态，淘宝扶持了一批淘宝品牌，当时淘宝平台给这些淘品牌许多免费流量。如今，这些品牌有的年销售额已经摸到10亿元，处于第一梯队的基本已经过了5亿元，第二梯队的年销售额也过了3亿元。 曾一手打造淘品牌概念的阿里巴巴集团大客户负责人金光指出，如今，这些处于第一、第二梯队的淘品牌在最黄金的时期建立起了自己的供应链体系和团队，也已经有了自己稳定的运营节奏。而那些没有利用好淘宝扶持的黄金时期建立起供应链体系的品牌就会很艰难。不过，金光也表示，细分领域的品牌永远有机会，但一定要做出自己独特的调性或价值。 “2013年形势变得很严峻，今天不管你是做天猫、淘宝，包括京东，都会面临一个问题，流量的成本在增加。”星光聚创始人包文青透露了一个惊人的数据：在大淘宝上，真正能盈利的卖家，比例仅为3%，即使乐观估计也不超过5%。原因很简单，免费的流量越来越少。比如，用户搜索一个词，商家如果能排在前三位，意味着免费流量可以支撑这个店铺良好的运营，如果你拿不到前三的位置，就只能不断的投入。 正因为此，一些品牌商犯了节奏上的错误。包文青举了一个例子，有些商家一天到晚盯着淘宝的免费资源，有活动就报，今天上聚划算，明天做淘金币，而所有的这些活动都是“爆款”逻辑。本来品牌商构建了一个完整的品牌结构和调性，而这样不断参加各种活动便会不断碰撞自己品牌的价值，结果自己的库销比非常差。自己的运营节奏被平台绑架，结果离自己的品牌构建越来越远。 包文青认为，这不是平台的错，平台的规则是统一的，这是品牌自身的错，错在贪婪，总是将眼光盯在规模上。在包文青看来，如何做一个小而美的品牌到了要思考的时候了。“何为小而美，我的理解是做细做深或者做强，做细就是切一个细分市场，做深就是要掌控供应链，供应链方面如果是短板，很难做强。一个细分的市场，只有前三名才会活的很滋润。”包文青说，做出独特的用户体验，形成独立自主的运营能力，这是今后做一个线上品牌最应该考虑的问题。
