爱华网“2013年将会是丸美开启品牌国际化战略的一年。”在2012年底举行的丸美品牌年会上，丸美集团CEO孙怀庆对在场公司员工和来自全国各地的渠道合作伙伴放话。在当时的大多数人眼里，这番豪言壮语听上去多少显得有些不切实际，自然也并未引起这些人的注意。 如今，随着一场新闻发布会的召开，人们对孙怀庆以及他领导下的丸美的未来发展尤其是国际化路线图开始有了更多的理解和期待。 7月10日，L Capital Asia基金战略投资丸美的签约仪式在上海环球金融中心93层举行。双方公布的合作细节显示，此次合作并非单纯的财务投资而是战略性投资，签约之后，双方将在产品研发、外观设计、广告公关、市场营销、零售管理、团队建设、行销全球以及投资并购等8大方面展开合作。 双方并未透露L Capital Asia具体的持股比例，不过，据孙怀庆介绍，L Capital Asia的投资金额高达9位数，以美元计。入股之后，L Capital Asia将派驻LVMH集团大中华区总裁吴越担任丸美集团董事，并具有一票否决权，而L Capital Asia基金则将成为丸美集团的第二大股东。 L Capital Asia由全球最大的奢侈品集团LVMH于2010年底创投，主要针对亚洲尤其是中国和印度的私有企业进行成长型投资，其投资策略则主要集中于时尚行业、美容保健、家居服饰、精品酒店等领域。在入股丸美之前，L Capital Asia已经在内地相继投资了欣贺股份、赫基国际等两家服装企业。而在化妆品领域，丸美则是目前L Capital Asia在中国护肤品市场投资的第一单。 丸美与L Capital Asia的接触始于三年前。据孙怀庆后来回忆，2010年下半年，在汇丰银行中国区董事总经理梁卫彬的介绍下，其与L Capital Asia大中华区董事总经理黄晗跻得以相识。而在之后的数年里，通过黄晗跻的介绍，孙怀庆相继与LVMH集团大中华区总裁吴越、L Capital Asia亚太区总裁Ravi Thakran以及L Capital全球董事长丹尼尔·皮特建立起良好关系。 即便现在与L Capital Asia的投资合作已基本达成，但是这长达三年的接触历程仍然让孙怀庆颇有感触。“要知道，L Capital Asia对投资目标的选择是非常谨慎的。”孙怀庆对《化妆品观察》强调。这种投资决策的谨慎表现在其对投资目标的门槛设定上面，即必须是收益额达5000万美元以上且盈利的企业。 当然，丸美这几年在市场上的亮眼表现也足以让L Capital Asia方面有所心动。 从2002年品牌创立至今，通过在眼部护理这一细分领域的深度切入，丸美顺势成长为该领域的代表品牌。 以丸美于2002年首次提出的眼部需要日夜护理的概念为例，雅诗兰黛在7年之后才采取产品跟随策略；同样的案例也发生在另外一个国际知名品牌上面：2003年，丸美推出一款眼部动力产品----丸美眼部多元细胞修复霜，而直到2009年，兰蔻才适时推出“小黑瓶”，其眼部护理产品的功能与丸美眼部多元细胞修复霜几乎无异。 根据孙怀庆提供的数据，丸美集团2012年的整体销售额达到30亿元以上，并在全国二三线城市中拥有千余家百货专柜以及过万个专营店网点，与此同时，其产品单价基本在200-600元的价格区间。 出色的销售业绩以及产品持续创新上面的能力为丸美赢得了L Capital Asia的关注和亲睐。“投资一个品牌，不仅看现在的业绩，更要看未来几年的成长空间。作为一个高速成长的品牌，丸美在创新方面的表现，让大家很兴奋。”黄晗跻在新闻发布会上说。 事实上，在不断取得L Capital Asia信任的同时，丸美并没有断绝与其他投资机构之间的联系。在过去三年里，丸美先后曾与今日资本、高盛、九鼎等知名投资公司有过接触。不过，孙怀庆显然非常清楚自己想要的是什么，“现在我们的产品已经具有相当程度的知名度和美誉度，但是对于消费者而言，我们还缺少品牌的高级感和认同感”，“所以我们需要的是能提升品牌高度的战略投资者，而非单纯的财务投资者。我们并不缺钱”。基于此种考量，丸美最终接受LVMH集团旗下L Capital Asia的入股便显得顺理成章。 最终选择L Capital Asia的投资显示出孙怀庆对资源腾挪和资源整合的拿捏有度，“我们引入L Capital Asia基金最主要目的只有两个，一个是帮助解决丸美品牌高端化不足的问题，另一个就是借助LVMH集团的渠道资源优势去推动丸美的国际化战略部署。”孙怀庆说。 《化妆品观察》拿到的资料显示，在丸美集团2012年近30亿元的销售额中，来自丸美日化（专营店）、丸美百货、丸美美容院、春纪日化（专营店）、电子商务等丸美集团五大主要销售渠道的贡献比例大致为7:3:1:2:1。由此可以看出，丸美虽然定位高端，但其以专营店渠道为主、百货占比仍然有限且多是二三线城市百货的现实却难以在短期内改变。 现在，情况有了转机。就在签约仪式的当天，凭借着LVMH集团在中国高档百货渠道的资源优势，发布会现场聚集了全国40多位知名百货公司的高管，“这些百货公司都是我们以前不可能接触到的”，孙怀庆不无掩饰地说。这仅仅只是发挥LVMH集团资源优势的部分体现，据孙怀庆介绍，入股丸美之后，L Capital Asia将在产品研发、外观设计、广告公关、市场营销、零售管理、团队建设、行销全球、投资并购等八个方面为丸美输送经验和资源。 以前，在媒介传播上，丸美都是自己做。现在，通过L Capital Asia，丸美则可充分利用LVMH集团全球的媒介传播经验和采购资源。“最直接的一点，丸美的广告可以进入一线时尚杂志的目录前页，比如说《VOGUE》、《嘉人》、《时尚》、《瑞丽》、《悦己》等杂志。过去，很少有中国品牌能进这些杂志的前12页。”除此之外，据孙怀庆介绍，凭借LVMH的全球资源，未来丸美还将在大众品牌春纪和中高端品牌丸美之外，设立一个高端品牌，用以完善公司的品牌结构。由于高档品牌需要有强烈的品牌渊源作支撑，该高档品牌将可能在LVMH的帮助下以收购的方式来完成。 同时，借助LVMH集团的渠道资源，丸美的国际化战略也将可能得以真正实现。众所周知，除了拥有遍布世界的DFS免税店之外，LVMH集团在全球还拥有1400余家丝芙兰门店。接受L Capital Asia投资之后，“丸美就好像获得了一条进驻丝芙兰的绿色通道，即便依然要与其他品牌相竞争，但我们至少获得了被平等对待的机会”，孙怀庆说到。 看上去，L Capital Asia也已为丸美的国际化扩张拟定好时间表。据孙怀庆透露，接下来的9月，在L Capital Asia的帮助下，他将会前往新加坡等东南亚国家考察代理市场，为拓展海外业务做准备。而在10月，L Capital Asia还将组织有LVMH工作背景的团队与丸美团队一起为企业做诊断，并组织丸美高管到法国迪奥考察学习，为进驻丝芙兰做前期的考察和准备。
“每个阶段要做好每个阶段该做的事。”孙怀庆说。而现在，孙怀庆唯一需要做的就是，“借助资本及资源的力量去推动品牌和企业新的成长”。
