知己知彼软件 《知己知彼》第五章洞察心理(第一节1)



第五章 洞察心理

○人们说出来的话,并不完全代表内心的真实想法,在公众场所尤其如此。要掌握洞察他人本我的方法,才能更好地影响他人。

人的本我虽然深藏内心,但也会表露痕迹。通过对那些表现出来的蛛丝马迹进行分析,就可以理解其内心所想,窥一斑而见全豹。

○母亲的伟大在于她经常抑制自己的本我,表现出崇高的自我。

孝心无价,要有感恩的心。

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○满足本我——满足一个人本我的需要;考虑自我——在满足其本我要求的同时,还要考虑其自我的接受程度,即照顾对方的面子。

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人与人之间的关系有时是很微妙的,就像娇嫩的花朵,需要小心照料,才能美丽地绽放。公开场合,要给足别人面子,才能让你和对方的脸上都浮现出灿烂的笑容。

一、洞察本我

我们平常看到的形形色色的人,多数情况下是其自我的表现,而不是本我。

一旦某人有极不友好的表现时,人们常说,“他的狐狸尾巴露出来了吧”、“他终于显出原形了”、“这个人真是‘金玉其外,败絮其中’啊”、“真没想到他骨子里面……”意思是说看到他的本我了。

人们之所以发出上述感叹,说明一个人的本我往往隐藏得比较深,是不易被别人察觉的。一个人说出来的话,并不完全代表其内心的真实想法,在公众场所尤其如此。

然而,我们在工作和生活中与人打交道时,又需要准确地理解对方的真实意图,才能满足对方的需要,获得对方的好感。所以,只有掌握洞察他人本我的方法,才能更好地影响他人。

下面我提供几种洞察他人本我的有效方法:

通过“换位思考”体会对方的想法

无论是推销产品还是说服他人,首先要清楚地了解对方内心的真实想法。许多情况下,我们不理解对方,是因为不知道对方内心是怎么想的,而我们之所以不知道对方的想法,是因为我们不善于换位思考。只要我们能够站在对方的角度想想,我们就容易理解对方了。

了解领导的想法

有人疑问:“你说得轻巧,我想知道我们集团公司老总的想法,我知道要换位思考,可我换不上去,因为我没当过老总,怎么换位?”

需要说明的是:换位思考不用换到原位,换个差不多就行。因为“性相近,习相远”,人的本我很相近,所以相同的境况下,人的本我需要基本相同,换言之,人的条件相似,其本我想法也相似。

没当过老总是不是?当过部门经理没有?部门经理的想法与老总差不多——“既然选我做经理,团结在我周围,齐心协力完成部门计划,我们就会前途广阔。”

“没当过部门经理。”小学当过班长没有?班长的想法同老总差不多——“既然选我当班长,大家都听我的,团结在我周围,努力完成班级计划,班级搞好了,每个人都会沾光的!”

“没当过班长。”当过课代表没有?课代表的想法与老总差不多——“交作业!”“对不起,课代表,我昨天家里有点事儿,所以作业没完成。”“怎么老是你?难道别人家里没有事儿?”你当课代表时不喜欢那个经常不交作业的人。老总也一样,他讨厌不完成工作任务的人:“就你家有老人要照顾?就你家小孩要上学?别人家没有老人孩子吗?你怎么那么多客观原因?!”

“课代表,也没当过。”当过家长没有?家长的想法与老总差不多——儿子跟爸爸说:“爸爸,冰激凌真好吃,把咱们家的钱都买冰激凌吧。”“这孩子,不想过日子了?哪能都买冰激凌?咱们还要攒钱买房子买车呢!还要供你上学呢!人要有长远打算,明白吗?我的好孩子。”你作为家长,无论你多么爱自己的孩子,也不会把家里的钱全花在他的身上。那你就别指望老总把企业的所有利润都给你们发奖金!他像父亲爱孩子一样关心你们,可是,他也不会把所有的钱都发给你们,他一定要留一些资金以做长远打算:收编小企业,扩大规模;投入广告,提高知名度;定期培训,提升员工素质,增强综合竞争力等等……

你看,只要换位想一想,就能理解老总的想法了。

我在石化企业给干部讲课,讲到这里,许多干部理解了:近几年(2004、2005年)国际上石油大幅涨价,石化利润成倍增长,可奖金增长没有效益增长快,许多人不理解:“有钱了,工资奖金再多发些,大家更有干劲。”现在知道了,领导考虑得更长远:要趁着好时机,扩大规模,甚至要收编一些海外企业,以做长远储备。都花光了,危机来了怎么办?人无远虑,必有近忧嘛。

我初涉工作岗位时,对领导说:“您把任务交给我之后,希望您还要做两件事。”领导眼睛一瞪:“什么事?说!”我笑着说:“第一件事是放心,请您放心,我保证完成任务;第二件事是满意,我保证做到让您满意!”领导一听,哈哈大笑。开会时还说:“鞠远华说了,我把任务交给他之后,他让我做两件事:一是放心,二是满意!你们谁能向我保证这两件事?”我成楷模了。

换位思考,就能知道领导的想法:哪个领导不希望把任务交代下去以后,属下能够努力工作,顺利完成,而自己则可以睡个安稳觉?

一位聪明的学员与他的领导一起上我的课,心想:“领导也知道这两件事了,再说就没意思了。那什么时候能用上鞠老师这两句话呢?”不久之后,他到广州出差,终于用上了。和对方签完合同后,说:“张总,合同签完了,我希望,你还要帮我做两件事……”对方脸一沉:“什么事?刚才不说?!”学员微笑着说:“一是放心,请你放心,我会按时或提前完成的;二是满意,我一定会保质保量地完成,你尽管放宽心啦。”对方一听,挺高兴的,拍着他的肩膀说:“嗯,说得好,走,咱们吃海鲜去,我请客!”

如此,我们了解了领导或客户的需要,就知道怎么与他们沟通,怎样让他们满意了。况且,给对方一个承诺,也是对自己的激励。

如果你不能理解领导的想法,那会吃亏的。

学员申先生给我讲过他在外企工作时的一件事情:一天,新来不久的德国籍老板对他说:“申,听说你乒乓球打得不错,咱们赛一下,看看谁厉害,你可千万别让着我啊。”有了“千万别让着”的命令,小申也不客气,三下五除二,直赢五局。最后,老板,嘿嘿笑了两声:“还是你们中国乒乓球厉害。”过了几天,出国学习的名单公布,小申说:“原来铁定有我,可是一看,名单上居然没有自己!”想来想去,最后终于明白了老板为什么不喜欢自己,这就是赢老板的“好处”!

记住:以后与领导或客户一起打牌,或共同参与竞赛活动,中间可以赢几次(以示认真),最终要让领导或客户赢。无论他怎么强调:“大家一定要认真,不要让着我。”也不能赢他。

换位想想,如果你是领导,当众输给手下,你面子上挂得住吗?  

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