营销心理学培训 营销心理学研究系列(八) :从《西游记》实例看营销中的反省心



  世界上没有一帆风顺的事情,也没有十全十美的人。成功的取得,事实上是不断反省和不断纠正的过程。营销过程也是一样。这里,笔者和读者进行反省心理的分享,希望能抛砖引玉。

  一、 什么是反省心理

  按《高级汉语大词典》的解释,反省,读fǎn xǐng,意思是检查自己的思想行为,检查其中的错误。例如,刘复 《<半农杂文>自序》:“虽承爱我的朋友们这样鼓励我,其结果却促动了我严刻的反省。” 邹韬奋 《光明的前途与艰苦的过程》:“前事不忘,后事之师,这是我们所当深切反省的。” 马烽 西戎 《吕梁英雄传》第四五回:“有几个老汉,被老武的反省感动得哭起来了。” 所谓反省心理,就是指善于反省的思维习惯和思维心理状态。

  一个人之所以能够不断地进步,在于他能够不断地自我反省,找到自己的缺点或者做得不好的地方,然后不断改正,以追求完美的态度去做事,从而取得一个又一个的成功。一个团队和一个公司也是一样,营销过程也是同样的道理。

  反省心理的特点,一是一种习惯,平时要坚持反省的习惯;二是要具体,也就是反省什么;三是如何纠正和改进。关于这个,孔子在《论语》中有说,曾子曰:“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?” 论语里仁第四:“君子喻于义,小人喻于利。” “见贤思齐焉,见不贤而内自省也。” 这些都给出了具体的标准和纠正的具体措施方法。

  孔子说,每天反省三个方面,一是为人谋而不忠乎?二是与朋友交而不信乎?三是传不习乎?这就是三省的具体内容。谋而不忠是不可取的,但不能愚忠。谋字本身有个基础,就是双方是互相认可和信任的,如果一方面并不认可或不信任,或或明或暗地表示出以不满和不认同为内在意思的情况下,另一方未必需要愚忠。十多年前上大学学习古代罗马法的时候,古罗马人就提出了“意合”为核心的说法。举例说明。当时认为,男女结婚的核心标准,是两个人内心的意志表示。推广地说,人和人的合作,核心是内心合作意向的真实表示为准则。从这个意思上说,为人谋而不忠,是双方共同的要求,不是一方向另一方面的单方要求。同样,与朋友交而不信,也是对双方的要求,而不是对单方的要求。传不习乎,对传授的东西不断实践练习的意思,这也是要反省的,不过是单方面对学生的要求而已。

  二、 西游记中反省心理的案例

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  西游记中,年轻的孙大圣起初是见谁打谁,比如说碰到黑熊怪,要打死,结果菩萨说别打,弄到菩萨那里当物业管理经理兼任后门门卫了。比如说要打蜘蛛精,被那个老鸡婆菩萨挡了,说老太太自己训练这些人去当纺织工人,不让孙大圣打死。类似问题,时间长了,次数多了,必然孙大圣能反省出自己的道理来。以至于以后,他成了公共关系经理,面对每一个妖魔鬼怪,都先进行背景调查,看是谁家的家奴,谁的坐骑,然后去应对,结果往往都能解决问题。这个读者自己可多看西游记,多领悟,这里不多讲。

  三、 营销和销售实践中反省心理的应用启示

  第一是首先要调整心态。需要知道营销和销售都是一个概率和漏斗过程,成功率都是百分比的个位数字上下功夫,百分之九十可能碰到的都是拒绝,这个必须每天反省,告诉自己要适应这样一个具体客观规律。

  第二是反省的标准要具体。在实践中,市场方面反省的具体内容是三个方面,一是是否围绕潜在客户在作功课,那些地方需要改正;二是以怎么样的方式告知或说与潜在客户沟通,成本是否经济;三是如何形成面谈和成交及服务维护。围绕这几个核心点,去想办法,配置资源(包括团队建设)(参考:沈宗南、张京宏《项目营销》,2005,上海世新)。

  第三是具体流程和制度要不断简化,围绕这方面提高效率,不断反省改进。特别是大客户跟踪和大客户开发方面,尤其重要。

  上述几点,都是笔者总结的点,分享出来。然而,笔者写出来只能做到让读者“知道”,读者从“知道”到“做到”之间,是一个不断反馈和调整的实践过程,许多具体细节和流程需要在实践中去体会和反馈调整。  

  上述是笔者观点,不当之处,敬请批评指正。

  

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