爱华网在中关村，存在，就是一个奇迹。作为中关村第二代的创业者，冯军显然要比那些倒下的前辈们幸运得多，起码再也没有道义上的指责和体制上的限制，可以专心地做一个“个体户”了。但是与张朝阳等第三代创业者比起来，他又是不幸的，因为没有人愿意把钱给他“烧”，他只能采取和第一代创业者类似的方式缓慢积累原始资本。1993年，华旗资讯公司正式成立的时候，只有两个人，一个是搬运工，另一个就是老板兼搬运工冯军。不过这时的冯军已经比1992年强很多了，那时候只有他一个人，每次骑着三轮车进货回来，要把机箱、键盘等往楼上搬的时候，因为一次搬不完，又没有人看车，只好把两个机箱先搬到二楼能看见的地方，然后下楼再搬两个上来，如此这般整整干了一年。彼时，中关村遍地小老板，他们看着冯军每天上上下下地搬那些笨重的东西，在不解的同时，嘴边还挂着一丝不屑的微笑。那时候，中关村里卖得最火的是CPU和内存条，一条4兆的内存条能卖到1000多元，赚钱最多的也是这两样产品。随便一个纸箱里就能放下几十万元的货物，而冯军非要去做机箱、键盘、显示器等配件。这些产品体积大，运输仓储费用高，但利润率却很低。华旗资讯当时的利润率只有其他公司的1/6。冯军的做法实在令人费解。对于冯军这个异类，当时中关村的老板们未必能感受到他的清高，因为当非法经营成为整个市场风气时，谁也不会觉得自己是在犯罪，反而那些遵守游戏规则的人会被认为是笨蛋。看着别人迅速发起来，1995年加入公司后来担任副总裁的侯迅有些眼热，就去找冯军：“为什么不做硬盘内存，客户手里有，咱们也做点吧!”冯军这样对他说：“你要注意看，他们起在你的前边，也会落在你的后边。”事实果然如此。16年后，当年那些和冯军一起在中关村打拼的人们，有的掘到一点金子就跑掉了，有的做“水货”进了牢房。而那些赚“容易钱”的公司大多数也已烟消云散，冯军的华旗资讯不仅没有销声匿迹，而且还在按照每年60%的速度稳健成长。目前，华旗资讯的产品销售额超过了20亿元人民币，在全国30多个城市设有500多家代理商和2000多家经销商。在数码产品领域，华旗资讯已然成为行业的一面旗帜。|www.aihuau.com|
这个时候，人们对冯军这个大智若愚的西安人刮目相看，纷纷向他取经问道，冯军总是谦逊地重复他的“挖沙子理论”：我们是在挖沙子，同时盖了一个比较坚固的金字塔。虽然没有金矿，但沙子里是含有金子的。这样的发展模式可以使我们有把握打好基础。这个理论阐述了冯军的创业之道：华旗资讯没有挖过金矿，而是按照正常的市场规律从沙子里淘金。不可否认，市场秩序不健全的时候，会出现遍地黄金的情况，许多公司趁机钻了市场的空子攫取到巨额利润，但这只是暂时现象，市场的发展总是要经过一个从无序走向有序的过程。一旦秩序建立，黄金变“黑金”，利润也就变成了企业的“原罪”。从保存下来的档案资料里可以看到，当时中关村那些最著名的企业，大都曾因涉嫌走私遭到警方调查，包括段永基的四通和柳传志的联想。更有1991年曾经叱诧中国IT产业的信通公司因走私案垮台，其当家人——“北京市劳动模范、全国三八红旗手”金燕静因此获罪八年，副总裁高剑宇逃往国外，如今年近70岁仍然不敢回国。在华旗资讯成立之初，冯军就确立了一个原则：华旗资讯只做那些不能走私的电脑配件，凡是走私的东西，即便是黄金，送给华旗，华旗也不会要。因此他宁愿五元五元地和人杀价，也不愿意碰CPU、内存条、硬盘生意。从步入这个行业的第一天起，冯军就给自己这样的一个定位：别人挖金矿，而华旗资讯就是要成为“为掘金的人去缝牛仔裤，或者造锄头的人。”事实证明了冯军的远见卓识，尽管从沙子里寻找黄金十分艰辛，却是一项能够长久干下去的事业。而且华旗资讯“干净”的历史，也更容易获得客户的信赖，在业内树立起公司品牌。尤其在当时被外界称为“骗子一条街”的中关村，信誉显得特别的珍贵，华旗资讯的一点点信誉，都“被大家看成珍珠了”。我们的目标是建设一个令国人骄傲的国际品牌，这个目标给了我们很大的压力，同时也给了我们很大的精神鼓励。所以更确切地说，“挖沙子”描述的是一种精神状态，即为了达到目标，不惜付出；不投机，踏踏实实地以自强不息的精神要求自己。冯军在披沙拣金，市场也在大浪淘沙。1998年党中央、国务院召开了反走私工作会议，在全国掀起了声势浩大的反走私风暴，随即湛江小麦、大米走私案，厦门远华走私案等一大批案件在全国范围内被曝光，涉案人员被从严惩处。在风声鹤唳中，中关村诸多以走私IT产品发家的公司遭到了迎头痛击，市场竞争的氛围和秩序逐渐走向公平和公正，当绝大多数投机者被清理出局之后，固执的“守望者”——华旗，终于迎来了发展的春天。
