爱华网第3章 “金字塔”公司（4）但是自主品牌产品发展起来以后，是不是就一定要放弃代理品牌呢？2001年初，由于自主品牌产品（主要指联想PC）在价格和性能上与代理品牌（IBM、惠普等）重合度越来越高，两者之间的矛盾越来越突出。柳传志将联想庞大的机构一分为二，把主要负责代理产品分销的业务板块分拆出去，成立了“神州数码”，并在香港独立上市。联想的这一举措似乎在说明：一山不容二虎，得自主品牌就必须失代理品牌。但是冯军却走出了一条不同的路。
2004年3月，NESO显示器全国总代理权“花落谁家”的传言一度纷纷扰扰，最终，NESO方面决定把之前身为北方区总代理的华旗资讯擢升为全国独家总代理，这也标志着原先NESO显示器代理渠道的“南华立，北华旗”的“南北分裂”局面成为了历史。华旗资讯成为此次纷争的最终赢家，而NESO方面也对此次渠道调整表示满意。华旗资讯自己的爱国者显示器也是主推的产品之一，NESO为什么还愿意把自己的显示器交给华旗代理？NESO事业部总经理朱锋解释道，作为NESO的战略性合作伙伴，华旗资讯自2001年起开始与NESO合作。经过短短三年时间，NESO显示器市场份额快速扩大，迅速跃升为显示器行业的领导品牌，成为高端显示器产品的代名词。华旗资讯的爱国者显示器与NESO显示器以往一直是同时销售，但NESO是国际品牌而爱国者是国产品牌，两者区别很多，不存在冲突问题，况且华旗资讯定位于推广和服务而NESO定位于研发和制造，因此两者能够一直友好合作至今。华旗资讯为什么不遗余力地做代理品牌呢？难道冯军不懂得市场容量有限，NESO的显示器多卖出去一台，爱国者的显示器在某种程度上就会少占有一台的市场份额吗？冯军当然不会不懂得这样的道理，但精明的冯军认为，做代理不仅经营风险小，操作简便，而且能够从那些优秀的品牌身上学到宝贵的经验。代理的利润虽然会不断下降，但通过代理产品华旗可以学到很多东西，从美格和索尼身上我们学到的宝贵经验，是无法用金钱来衡量的。回到柳传志将联想一分为二的例子上，当时也有很多人质疑，既然联想要转型专做自主品牌，那么为什么不直接撤销代理业务而是选择了以成立“神州数码”的形式继续保有该业务呢？中国计算机报认为：代理业务可以把国外IT业的先进产品和技术传输到国内，对国内信息化的建设和国民经济的发展都有很大的促进作用。中国市场不但需要这部分业务，而且有很大的空间。有相当大的一部分商品，目前中国还不能生产制造或没有自己的品牌，即使本土有制造能力或本土有中国品牌的商品也需要和国外品牌的产品展开竞争以求发展，这样才能推动国内IT产业的进步。因此，联想不能放弃代理业务，相反应进一步促进这部分业务发展。这也是联想考虑将代理业务与自主品牌产品划分开来，独立发展的出发点。如果像中关村遍地都是的小老板那样满足于代理别人产品自得其乐的话，那就不是冯军了。当然，一味的闭门造车也同样不能成就今日的“爱国者”。如今爱国者品牌已经创立了十年，品牌美誉度在IT市场上也可谓深入人心。但是冯军依然没有放弃代理品牌，只是两种品牌在华旗资讯的分量发生了微妙的变化。目前，在华旗资讯的销售额中，代理品牌与自主品牌的销售比例约为2∶8。在“贸工技”的发展过程中，一个最显著的特征是代理品牌的销售比例逐渐下降，而自主品牌逐渐上升。这种转变可以看做是本土企业不断进化的过程。可见，未来华旗资讯在相当长的一段时间内仍将坚持这种两条腿走路的发展模式
