爱华网第10章 爱国者 中国造（1）
2006年，华旗资讯面临着创业以来，赢利形势最严峻的一年。由于在数码相机业务上投入巨资而市场尚无回报，而爱国者的MP3市场份额遭到了来自纽曼、优百特等后起之秀的侵蚀。就在这时，一家美国公司向华旗资讯伸来了“橄榄枝”——一张600万美元的订单，并承诺用现金的方式支付。这对当时求“钱”若渴的华旗资讯来说，具有极大的诱惑力。但是美国人的要求是：所有进入美国市场的产品都必须贴美方的牌子，这就意味着华旗资讯在若干年内不能打自己的品牌进入美国市场。要品牌还是要订单，对冯军而言，这是个问题也是考验。做OEM（代加工）显然要容易得多，因为华旗资讯是不直接参与生产制造环节的，所以华旗资讯做OEM会比那些生产型的企业更轻松。把销售和售后服务甩给美国人，华旗资讯可以专心致志做研发，无论是资金压力还是业务压力都会小很多。而且这笔订单的利润高达20%，这在很多中国企业看来，几乎是无难以拒绝的好事。反复权衡以后，冯军决定放弃。放弃这次合作，意味着华旗资讯要承担进入美国市场的风险和压力，华旗资讯获得的仅仅是保留“aigo”品牌的使用权，而这个品牌目前在美国市场上可以说是一文不值的。冯军这种行为，在中国无数的“OEM”企业看来是不可理喻的，放弃到手的馅饼，而凭空向往着遥远的一顿大餐，这样的做法在凡事急于兑现的今天似乎不切实际。冯军事后坦言：“其实我们非常需要这笔钱，它对于我们整个团队进一步落实研发技术会有很大帮助。但华旗资讯寻找合作伙伴的首要条件就是必须打‘爱国者’的品牌。”冯军的这次拒绝和当年盛田昭夫拒绝美国人如出一辙。1958年盛田昭夫带着自己公司生产的小巧玲珑的晶体管收音机进军美国市场的时候，有一家实力雄厚的美国代理商向盛田昭夫建议：“我们可以订10万台的货，但条件是你们必须把SONY的商标换成我们公司的。”|www.aihuau.com|盛田昭夫断然拒绝了这一建议，他说如果不能用SONY商标在美国市场销售的话，他宁可一台也不卖，因为即使会有财富，也只是暂时的。这令美国人大感意外，就连他的日本同事也认为盛田昭夫是因为“狂妄自大”而做出的这个愚蠢的决定。事实很快证明了盛田昭夫的决定是正确的。没过多久，打着“SONY”的产品充斥了整个美国市场，成为了美国家喻户晓的产品，索尼一跃成为世界级品牌，日本制造的产品也抹去了从前低质廉价的形象。而这一切都是源于盛田昭夫那一充满战略思考的拒绝。当然，冯军不是刻意模仿盛田昭夫，他算是中关村品牌意识觉醒比较早的一个，品牌观念由来已久。早在1993年，冯军做键盘、机箱生意的时候，就发现了品牌的优势。他是最早把自己道理的计算机外设产品统一起来都印上“小太阳”标志的。结果在统一的品牌下，华旗业务中的“大哥”（键盘）帮助“小弟”（机箱）和“小小弟”（显示器）迅速成长了起来，冯军初尝品牌优势的甜头。但好景不长，在缺乏市场监管制度的情况下，没有产权意识的IT同仁们纷纷瞄上了“小太阳”这棵摇钱树，于是一夜之间，市场上充斥着“小太阳”的假冒伪劣产品。冯军无奈的说：1997年，如果你在中关村转转，从一个电子市场转到另一个电子市场，满眼都是仿冒我们做的“小太阳”品牌的假货。华旗“小太阳”的LOGO有八条光芒，仿冒者要么九条要么七条；华旗“小太阳”八条光芒呈顺时针方向，仿冒者的呈逆时针；华旗“小太阳”注册商标是Sunrise，仿冒者要么是Sunrate、Sunrain或者Sunraise。眼瞅着自己花五年时间建起的“小太阳”品牌正在一刻不停地被抢夺、被损坏、被侵蚀，我心如刀绞，毫无办法。最终冯军选择了放弃。市场上奸诈的“曹操”太多，需要一个诚信的“刘备”收拾局面。与其让仿制品低劣的质量把小太阳的信誉毁掉，不如主动放弃。“我们亲手把它树立起来，又亲手把它毁掉了！”这时，惟一一个进入中国显示器市场的国际品牌Philips（飞利浦），给冯军上了一堂意味深长的“品牌课”。凭借更好的外观和质量，加上铺天盖地的路牌广告，仅用半年时间，飞利浦显示器就取得月销量20000台的成绩，并一举拿下当年国内显示器销量的冠军。此后2年飞利浦显示器一直稳坐中国显示器市场的头把交椅，直1999年三星显示器崛起才与其平分秋色。这件事情让冯军明白一个产品要在市场上获得成功，仅仅依靠高质优价是不够的，“酒好也怕巷子深”。因此，1996年，“爱国者”横空出世，自此华旗资讯开始了自主品牌的漫漫征途。品牌意味着诚信、意味着知识产权的保护，意味着长期稳定的发展，对全球的消费者都是一个保护，同时对建立全球竞争的秩序也是一个非常好的方面。 当IT市场利润越来越低，大型商超进入门槛越来越高，结算越来越难，资金周转越来越慢、现金流越做越小，自营品牌的战略优势就十分明显的凸现出来了。
