爱华网文／本刊记者闫芬 发自北京
相比搜房网等专业房地产网站密密麻麻的资讯和铺天盖地的广告，安居客淡绿色基调的页面显得干净而又朴实。
两年前，安居客以差异化的商业模式开设自己的房地产专业网站，致力于为用户“提供最佳的网上找房体验”。如今，根据第三方调查机构艾瑞咨询的市场调查数据，安居客已经成为国内第一大专业找房网站。
安居客创始人兼首席执行官梁伟平说：“前不久，我们推出了策划已久的新房频道，率先通过网络与开发商合作，这是一种全新的模式。这种新模式侧重于用户的需求，根据销售效果付费，对于经历了起伏变化、趋于理性和成熟的房地产开发商来说，无疑具有强大的吸引力。”
“找房Google”的崛起
2007年4月，安居客网站正式上线，主要经营二手房租售业务。但当时一个现实的问题是，以搜房网和焦点网为代表的房地产专业网站已经确立了其行业内的霸主地位，安居客的市场机会在哪里？“如果复制搜房网、焦点网的资讯模式，肯定行不通，所以我们专注于帮助用户精准地搜索房源。”安居客创始人兼首席执行官梁伟平说。梁伟平及其团队承认搜房网、焦点网等同行的商业模式很成功，但由于这些房地产网站是在第一波互联网时代做出来的，它们并没有把用户一网打尽，市场留下了巨大的空间。“作为房地产专业人士，我曾经看过这些网站，但是作为用户，我几乎不看这些网站。用户真正需要的是一个直接找房子的平台，我觉得这就是市场机会。”梁伟平说。为用户提供一个直接找房子的平台，正是在这种经营理念的指引下，仅仅一年多时间，安居客快速发展，跻身于中国房地产网站第一阵营。一项调查数据显示，上海地区每10笔二手房交易中就有3笔来自于安居客。目前，凭借其便捷、可信的服务模式，安居客是上海地区最具权威性的找房网站。梁伟平说，这要归功于安居客找到了细分市场，找到了差异化经营之路。“从用户上看，房地产门户网站的用户主要是业主或者从业者，而安居客网站的用户中，有70%的用户有找房和买房的需求；从网站特性来看，房地产门户网站是以媒体的形式做流量，其模式类似于雅虎等门户网站，而安居客网站呈现的只是一个很简单的搜索界面，其背后是一个强大的后台数据库，网站搜索和内容的质量高度匹配，从而有效地满足了找房者的需求，其模式类似于谷歌等搜索网站；从盈利模式上看，房地产门户网站是靠流量卖广告，本质上是一种广告模式，其广告客户的地位比较高，其中大客户的意见尤其重要，而卖房者和中介在安居客网站上发布内容则需要收费，他们是客户第一，我们是用户第一。”梁伟平说。相对于类似雅虎等门户网站大而全式的专业房地产网站，梁伟平更愿意将安居客比作谷歌。“我们都是帮人们解决一个需求，并且解决得很深入。”他说。“很多年轻人大学刚毕业，可能要频繁地更换租房，准备结婚时才会买第一套住房，以后有了小孩，再换大一点的房子，平均下来每个用户一生要换3到5次房子，所以用户在安居客网站上的生命周期是一辈子，我们只在找房子这件事情上比其他公司做得好就可以了。”梁伟平希望安居客锁定的用户相当明确—有着买房、卖房、出租房屋、租赁房屋需求的用户。“新房蓝海”里的精准营销
在二手房租售频道的成功运营中，安居客积累了大量用户，并引起了房地产开发商和代理公司的关注。在此基础上，2009年4月，安居客新房频道上线。安居客新房频道采用了一种全新的经营模式：由开发商或代理公司直接上传房源资料，以咨询电话的数量为收费标准，为开发商或代理商提供一种新型的网上售房方式，同时为购房者提供全新的网上购新房体验。“我们以前专注于二手房，专注了两年半后，发现已经具有平台的属性了，这样其他符合相关属性的东西都可以加进来。首先，找二手房的人有找新房的可能性，大概40%的人不在乎买新房还是买二手房。其次，从开发商的角度看，他们以往都是通过广告让客户知道自己的，而我们判断这两年房地产行情不上不下，他们有可能会尝试其他性价比高的传播渠道。”梁伟平认为，每个公司的定位在市场的变化中都会做出相应的调整，安居客也不例外。安居客新房频道主要针对新房销售业务，房源信息具体到门牌信息。所有的房源信息都经过了安居客验证，然后安居客与开发商或代理商签署协议，再将真实、详细的房源信息上传到安居客新房频道，呈现给购房者。购房者找到心仪的房源后，他们可以拨打网站统一的电话了解房源信息。“打造楼盘的品牌形象，扩大知名度，在媒体上投放广告是必不可少的，但是通过投放楼盘广告能否取得很好的销售效果，是开发商最为关注的。事实上，在媒体上投放品牌广告到底可以卖掉多少套房子，这是没有办法统计的，这种方式更适合大型开发商，对一些中小型开发商而言，他们可能没有更多的钱去大面积地在媒体上烧钱。开发商只喜欢一个模式，那就是低成本、高效率地找到客户。而这一点恰恰是我们要做的事情。”梁伟平笑着说。安居客自己开发了一个缴费系统，它会根据不同房型的咨询电话数量从开发商的专用账户上扣下相应的费用。相对于其他信息渠道而言，这种模式可以让开发商和代理商更加直观地了解投入相关的费用以及回报率，以更有效、更直接的方式和更高的性价比帮助开发商传播售房信息。因此，对于开发商和代理公司来说，安居客是一个精准营销的平台。由于安居客采用了Pay per Call精准测量方式，开发商和代理商对于自己的投入与回报可以进行精准的衡量，安居客成为他们采用传统的营销手段之外的有益补充。安居客新房频道上线后仅一周，其销售效果便得到了开发商的认可，与此同时，按销售效果付费的方式也大大降低了开发商的销售成本。目前，安居客新房频道吸引了许多知名开发商洽谈合作事宜。为用户提供最佳找房体验
根据艾瑞咨询发布的调研数据，截至2008年年底，中国房地产网站月度覆盖的网民人数为8223万人，占中国全部网民数量的32.5%。这些数字隐含着无限商机。但中国房地产网站在快速发展的同时，也面临着诸多问题：房源信息不透明、不对称，房价趋势难以判断、掌握，中介服务的专业化程度不高，房源过多不易寻找，以及不诚信、欺诈等，导致市场无序、交易成本高。梁伟平说：“对于购房者来说，如何避免被频繁骚扰又能获取海量房源信息，是他们普遍面临的难题。针对这些问题，安居客的解决之道是通过实际行动为购房者提供‘最佳找房体验’。”由于新房频道的房源信息都是通过安居客验证及双方签署相关协议注册的开发商和代理商直接通过安居客平台上传的真实、详细的房源信息，这就确保了房源信息真实、可靠。新房频道的创新之处还在于，不再是笼统地介绍楼盘，而是将房源信息精确到每一户，包括单套在售房源的具体售价、面积、房型、介绍等。此外，新模式还缩短了搜索时间，房源更新的速度更快，而且配有图片，同时可以通过地图查询方式，更直观、更方便、更快捷地找房。“等到安居客的新房板块运作成熟后，购房者可以在线直观地对一手、二手房源进行比较，购房者买房将更有效率。”梁伟平说，据金碧汇虹苑售楼处统计，自从使用了安居客，aihuau.com售楼处每天大约能接到20个电话，来访人数在10人左右，目前已经积累了众多购房者的信息，在安居客新房频道上线一周的时候，就已经有房源通过安居客网络渠道成交了。“新房频道模式的成功有赖于不断创新和了解客户的需求，继而做到更大的规模。”梁伟平说。近年来，梁伟平经常去欧美发达国家考察。“欧美企业对产品的研究会更多一些。现在我们也越来越注重细节，会琢磨每个细节为什么要这么做。比如，我们的安居客网上有个房源列表，关于位置如何摆放，就这么一个列表，我们已经改了几十遍了。改过之后，统计数据证明，有更多的用户点击进去看，这就是我们的学习和成长。”梁伟平说自己上安居客网站的时候，会把自己当成一个傻瓜用户体验自己的产品。“开发商的心态，更多的是靠我们去把握。但对我们来说，更重要的是把握用户的心态。在某种程度上，很多公司都太倾向于客户了，所以它们输了。而我们会琢磨用户喜欢什么，只要用户在安居客，客户就会选择安居客。”梁伟平自信地说。
