百雀羚化妆品专卖店 老板的思想决定化妆品专卖店铺的兴衰?



  山东昌乐县城是个只有五万人的小县城,因为没有支柱产业经济并不发达,虽说产宝石但是宝石的质地非上乘货色也不出名。就是在这个经济相对比较落后的小地方,却成就了省内闻名的化妆品专卖连锁集团。小县城何以造就影响全省的连锁大店的呢?从“东方洗化到润莎奈儿”的三级跳,也许会带给其它同行很多启示和思考。做为一个老板要胸有大志腹有良策,要有放眼四海胸怀天下的的气魄,否则怎么对得起跟随自己的员工呢,不能让自己的员工过上美好的生活,不能让追随自己的部下有所发展就是老板的耻辱。

  永争第一的思想:“东方洗化”四年成就县城第一名店,从默默无闻的小店铺成长为区域第一连锁店铺。1997年一个在石油公司做加油工人的小伙子,因为不满意每天闻汽油的味道就辞职了,其实那时候能进石油公司这样的单位很优越,有多少人托关系走后门往里挤都挤不进去,辞职干什么是摆在面前的难题,要钱没钱要学历没学历又不具备一技之长,在无奈的情况下筹集5000元开了一间20平米的洗化店,从百潍坊货公司批发产品摆上简陋的货架,没想到这个维持生计的小店铺,成就未来影响全省的化妆品专卖连锁集团。

  那个时代整个县城也没有几家店铺,店铺之间没有任何竞争商品也没有太大的差异性,店铺卖什么顾客要什么只要货架上有产品就可以赚钱。那时候生意比较容易春节期间卖空货架,其它区域也一样只要能搭上化妆品店铺的“班车”赚钱没商量。化妆品店铺行业的捡钱时代只要做就赚钱。

  做生意就象“马拉松”赛跑开始的时候大家速度都差不多,相互之间的距离相差也很小,但是随着时间的推移距离会越来越大,做生意也是一样的道理开始的时候大家的规模差不多,随着时间的推移差距就会越来越大,这取决与经营者的想法与思路,“没有想法的人就没有思路,没有思路的人就没有出路”,大家的想法非常简单就是为赚钱,做生意是为了赚钱但是做生意不仅仅是为了赚钱。

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  为什么很多店铺在没有竞争的情况下生意还可以,竞争不激烈的环境下生意马马虎虎,出现竞争的时候生意开始滑坡,竞争非常激烈的时候店铺就支撑不下去了。成败关键取决于店铺经营者的思路与想法,以及老板经营管理能力。每一个店铺的老板都想把店铺做大做强,但就是缺乏快速行动缺乏底气,想赚钱却又怕冒风险,开新店又担心没有自己的人让外人管理又不放心,员工想合作开店担心员工做好以后脱离自己,前怕狼后怕虎左右为难进退不得,纵有千条妙计想来想去还是维持现状。只有等着竞争对手超越自己份。其实最关键的原因是自己不知道该如何发展怎样扩张。说到底就是店铺老板不具备专业知识和驾驭行业的能力。

  做生意也象上学一样,小学读六年要读初中,初中三年后要读高中,高中三年后要读大学,大学毕业还要读硕士博士等等,如果一个老板不知道三年以后自己的店铺是个什么样子,那么三年以后店铺状况会比现在更糟糕。生意需要用心经营科学管理经营必须要规划!老板必须要具备预见未来的能力,其实现在的工作就是为将来打基础做准备超越对手。

  东方洗化刚刚起步时并没有太大的想法,只是觉得不用按时上班比较自由,随着时间的推移受到行业的影响,尤其是代理公司的营销思路对自己的影响,外出到广州深圳香港考察以后,深深意识到不能维持现状,做生意就象大海行船没有“灯塔”很可能触礁永远不能到达目标,发展事业好比逆水行舟不进则退,东方洗化两年时间成为县城的第一店铺,继续做大必须走连锁之路多开分店,继续投资战略扩张开新店是当务之急,两年的时间到2001年发展到5家直营店铺,卖出连锁发展的第一步。

  成就一流店铺必须在当地具备很强的影响力与号召力,到电视台做广告“买洗涤化妆到东方洗化”成为妇孺皆知的广告词,通过四位一体的广告营销模式。A电视广告循环播出树立品牌观念;B公交车身广告,影响城区和乡镇的顾客;C路牌广告全天侯潜移默化的影响顾客;D店铺的促销活动拉动顾客。店铺经营无非解决两个问题,一是开发新顾客留住老顾客,二是树立店铺的品牌走名牌战略之路,通过各种方式开发顾客留住顾客,东方洗化已经成为县城的名牌连锁店铺,县城80%的消费群体是东方洗化的忠实顾客。

  店铺的营业推广工作同样出奇,帮助寒门贫困学子的教育基金,县城所有的考取名牌大学无力攻读的家庭,都可以到东方洗化申请助学基金;帮老助残的爱心工程,用于帮助那些无依无靠的孤寡老人;弘扬美德恪守孝道的中小学生学习园地,通过征文活动增强孩子的孝道意识,弘扬民族优秀的孝子文化一系列的公益活动有声有色,声势不断扩大影响力不断加强店铺的名字妇孺皆知。

  通过一个案例可以说明一切,2002年12月份当地最大的百货集团10000平米的大型超市落户昌乐,就在东方洗化旗舰店左边100米范围,超市大而全产品丰富环境一流并且资金实力雄厚,商超与店铺就是大象和麻雀的博弈无法相提并论,经过六个月的较量超市把两个化妆品环岛更换成手机柜台,至今也没有重新上化妆品专柜足以说明东方洗化的营销实力,店铺与大型超市抗衡何以立于不败之地呢?

  胜利因素1、得益于名牌战略的成功,在县城没有不知道东方洗化的,成为第一财源谁也挡不住。胜利因素2、温馨的购物环境,柜台每三年更新一次(很多店铺的柜台破败不堪还舍不得换,玻璃都破了用胶带粘住也要坚持)东方洗化室内的装饰品根据季节每三个月更换一次,按照春涛奔涌、百花争艳、清荷送爽、鸿运连年四个主题,顾客有常来常新的感觉。

胜利因素3、商品价格最低,本着替您着想、为您服务、让您放心、给您省钱的指导思想,专卖店商品价格比大型商超还便宜;胜利因素4、一流的服务星级享受,真正做到享受购物快乐消费的最高境界,这种优势商超也无法企及不可同日而语。

  胜利因素5、商品陈列艺术化,绝大多数的专卖店只要把商品摆整齐就很好了,在东方洗化坚决不可以,商品陈列要求商标的正面对着顾客便于选择,商品陈列无论怎样看都成行成列这样做陈列难度极高。商品的所有价签必须在商标的左上角,必须成一条水平线,也许大家不相信我本人就保留了商品陈列的照片,大家也可以到店铺实际考察一看便知,正所谓老板决定店铺的方向,服务决定店铺的兴衰细节决定店铺的成败。

  胜利因素6、员工的高水平服务超强的敬业精神,店铺的定期培训、厂家导师的培训,聘请专业的外脑培训公司,积极参加厂家举办的专业培训班等等,员工外出学习的次数是同行中最多的,有很多老板如果厂家承担费用的前提下可以参加免费的培训,如果员工参加产生交通食宿费用也不去,无论是自己还是带员工外出的条件是绝对不能产生费用,事实证明那些目光短浅的老板店铺越做越萎缩。

  胜利因素7、完善的售后服务,空调间地毯房冬暖夏凉星级标准,茶水饮料果盘等随时恭候,品茶论道提高个人素养,在轻松快乐之中接受店铺无微不至的专业服务,而这样的服务超市是无法相比的,顾客在东方洗化购物享受实实在在超值的服务所以顾客都留在店里,超市的化妆品柜台当然无人问津了,撤掉化妆品柜台也是理所当然的事情。

  胜利因素8、接送有标准顾客进店有迎声(要求眼到、心到、意到的三到原则,其实给顾客问好很容易,到商场里营业员欢迎光临的生音不绝于耳,但是你不知道她在欢迎谁,)问有答声顾客的询问用最专业且通俗易懂的亲切的语言,百问不厌百说不烦的服务态度,让顾客高兴来带者满意走,走有送声要求一定要送顾客到店铺门口看着顾客离开,帮助老年顾客拿商品送到车上,贵宾顾客要送到看不到顾客为止专业水准真诚服务,赢得了顾客的信赖成为店铺的忠实顾客。

  商场如战场随时面临机遇和挑战,生意如逆水行舟不进则退,今天没有进步自己知道,一月不进步员工知道三个月不进步顾客知道,半年不进步竞争对手知道,三年不进步被行业淘汰掉,很多老板也许说我的店铺还在经营,但是你的店铺已经被挤出主流市场,已经成为别人的陪衬难道不是被淘汰吗?

  谋求做大的思想:从县级连锁店铺发展成为市级连锁机构,人无远虑必有近忧生于忧患才能死于安乐,绝大多数的老板在顺境的时候从来不考虑未来的变化,总是觉得自己很了不起一幅夜郎自大的神态,从不考虑店铺怎样与时代同步经营管理能力如何持续提升,不管怎样反正每年都能赚十万二十万,当竞争对手多了超越自己了,业绩下滑顾客流失员工辞职店铺清静业绩倒退,这时候才意识到问题的严重性已经晚了。

  未雨绸缪运筹帷幄决胜千里,东方洗化审时度势预见未来,如果店铺要发展做大做强,必须创造更大更广阔的发展平台,经营总部由昌乐县城迁移到潍坊市,在商超林立的市区开专卖店探索发展经验,经过两年的艰苦探索与总结,店铺做大必须走加盟连锁模式与品牌战略结合的模式,把苦心经营多年的店铺易名由“东方洗化”升级为“润莎奈儿”,旗舰店铺树立形象中小型精品店铺战略布点的发展策略,黄金商圈的旗舰店铺,商超周围的概念店铺,商业街区的精品店铺,服务社区的平价店铺,以及开发区工业园区的批零店铺等等。

  为了把事业做大,贾仁德先生多次到青岛的学府,到山东大学清华大学去学习深造,提升自身的经营管理能力。现在的润莎已经拥有50多家连锁店铺,已经成为管理最完善,经营模式最超前的最具影响力连锁机构,很多连锁店铺偷偷的到润莎奈儿的店铺考察学习。

  科学总结连锁店铺的发展模式与管理模式,形成一套行之有效的店铺选址,店面装修室内装饰,柜台设计品牌布局,商品陈列,员工培训、店务管理、营销策划、促销活动、会员管理等系统的经营管理模式。通过艰苦的摸索与总结走加盟连锁是店铺做大做强的必由之路。从县城小区域到大城市经历大市场的竞争,从小型连锁到大型连锁的兑变。

  不想当将军的士兵不是好士兵,当然一个不能把事业发扬光大的老板也不是合格的老板,那些小富即安的老板充其量是个土财主,只有把事业不断推进的新高度做出新业绩的老板,只有那些视事业为生命的老板才是真正的老板,这些老板就是企业家。

  润莎奈儿谋求超越的思想:由连锁加盟模式发展成为加盟连锁集团:如果在未来能够发展的更好更优秀,现在必须为未来做好准备。现在就做未来的三年五年甚至十年事情,例如北京在2001年就在为2008年举办的奥运会做工作,上海从2002年就为2010年世博会做工作,经营店铺同样需要现在为三年五年后做工作,未雨绸缪运筹帷幄决胜对手。

  走连锁加盟必须解决人才、品牌、店铺运营管理的等各个环节的问题,首先是什么样的人能够驾驭连锁发展模式,重金聘请优秀人才做企业的高管,全面负责连锁加盟规划实施、执行与管理工作,大胆授权放手去做不怕出错就怕没有胆识和魄力,经过一年的时间在县城所有的乡镇,包括中心城市的县级城市及乡市场和开发区市场,都布满了润莎奈儿的连锁加盟店铺,(润莎奈儿店铺分为客户加盟店铺,优秀员工加盟店铺,总部与员工共同拥有店铺、当然还有股份店铺,润莎奈儿把自己所有的员工吸纳为股东,让所有的员工享受到店铺发展带来的收益。

  根据员工的能力大小与在店铺工作的年限限定可以认购的股份,与员工同发展共同创富这就是东方的掌舵人,贾仁德先生的仁爱思想得以淋漓尽致的体现),这就是润莎奈儿为什么会发展成为省内最具竞争优势,发展速度最快的洗化专卖连锁集团的根本原因。

  润莎奈儿未来五年的战略在全省所有地级城市开旗舰店铺,依托旗舰店铺的影响力走连锁加盟之路,未来十年的发展战略逐步开拓江北市场,逐步渗透南方市场的策略做透山东走向全国的战略。

  总结梳理润莎奈儿的成功轨迹,都是提前预见未来当下做未来的事情比同行快了一步甚至是几步,例如在1998年大家都没有扩张的想法的时候,提前想到提前行动开分店,在其它店铺还没有做售后服务的时候,捷足先登购买美容设备做售后服务,在同行还没有意识到要走名牌战略的时候,润莎奈儿早已意识到必须走名牌战略,店铺是招牌必须成为名店成为第一,广告为主导活动为先锋品牌为基础,员工是动力服务是后盾的经营理念,所以在店铺装修方面不吝投资,在提升员工专业素质方面多投入多下功夫,在服务设施服务水平方面多做文章,店铺商场化服务星级化为指导思想。

  顾客喜欢润莎奈儿成为店铺的忠实顾客,竞争对手无法抢走的顾客。在同行还没有意识到要走连锁之路的时候,润莎奈儿已经完成了整个县城的战略布点,当同行意识到开连锁店的时候,润莎奈儿已经走出小圈子融入大市场,完成了资本的积累包括有形资本和无形资本,开始走连锁加盟发展模式,润莎奈儿的加盟投资者都是具备行业经验,具备资金实力并且善于学习,有思想有能力的一批创业者,改变业内“连锁加盟”其实就是为了“圈钱”的实质。

  紧密合作风险共担,店铺“回购制度”是润莎奈儿必胜的信心,如果店铺在合作期间出现经营问题如亏损问题,或者因为客户的家庭问题或者是出现意外,客户如果想退出行业润莎奈儿可以按照事先的约定,把店铺“买”回来成为自己的店铺,这样的做法国内连锁模式“绝无仅有”,没有哪个公司敢于做出这样坚强的承诺!

  金玉般的承诺选择加盟客户非常谨慎,如果客户不具备从事行业的素质坚决不合作,寿光的个体爆发户,比其他客户高一倍的投资,要求在当地最好的一个乡镇开加盟店,被润莎奈儿婉言拒绝因为润莎奈儿不是见钱就收,他们是在做毕生追求的事业而非靠圈钱混日子。投资者必须经过非常严格的评审,全面系统考察投资市场的情况,科学严谨方式的选店址,在每一个细节都做到科学论证优化方案,对自己负责对客户负责是连锁事业部的最高指示。所以润莎奈儿用十年的时间成为省内一流全国领先的洗化连锁集团。

  回首五年以前潍坊市场辉煌一时的五个大户,今天已经被润莎奈儿远远的甩在身后,再也没有机会赶上来,因为有的店铺在萎缩;有的被当地的后起之秀超越;有的刚刚意识到要开连锁店铺,有的已经连店铺都没有了。短短五年当初不分高低的同行哥们,今天已经有天壤之别的差距。

  几年以前平起平坐现在却相差甚远,今天的润莎奈儿已经成为国内具有影响力的大店,六月份的青岛省级美博会,邀请润莎奈儿的董事长贾仁德先生做演讲嘉宾,评审推选山东十大化妆品经销商。其它的店铺还停留在有车有房的小康生活层面上,这就是想法的差距也是思路的见证,这是行动的力量也是善于学习的结果,更是重视员工尊重人才的结果,以人为本成就润莎奈儿今天的事业,大家是否能够从润莎奈儿身上借鉴成功的经验,是否意识到对自己和自己经营的店铺有所帮助地方呢?

  

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