商业银行小微金融业务影响小微茶企做大的商业模式因素-爱华网

企业的起点可以有高低不同，低起点的小微企业如果具备好的商业模式，也可以快速做大，甚至成为行业的领军企业。中国茶叶行业的传统企业七万之众，但至今没有一家传统茶企的产品能占市场百分之一的份额，因而茶叶行业中所有称大传统企业都是一种假象。

　　我们不能说中国茶叶行业没有大企业，如今的中国茶叶行业可以分为传统与现代两大阵营，在为数不多的现代茶企阵营中，产品深加工形成新产品和销售方式的创新形成新渠道是主要表现，如“碧生源”、“康师傅”、“香飘飘”、“帝泊洱”等从事茶叶深度加工的企业，以及网络销售茶叶的现代网商；而传统茶企阵营数量极为庞大，但销售业绩远远落后现代茶企阵营。本文意在探讨传统阵营的中国茶企，在做大的过程中直接制约的原因之一，那就是商业模式因素。

　　传统类型的中国茶企绝大多数是茶农出身，农民卖土特产的习惯，使中国茶企在产供销一条龙的传统路上前赴后继，虽然国内也有诸如“老舍茶馆”、“张一元茶馆”这样的老字号中国茶企，他们在业内有一定的影响力，但我们从其销售产品市场占有率来看，也就没什么代表意义了，所以，传统的中国茶企中没有一家可以称大。

　　笔者两年前有撰文谈论过茶企的商业模式问题，这也是人所共知茶叶行业里传统企业的通病，不仅是模式的欠科学合理，许多茶企根本就没有什么模式，甚至不清楚商业模式为何物。对此，笔者当时在文章中指出“商业模式可以理解为企业为实现生存和发展目标，而设计的各方面、各环节的制度、策略、流程”。商业模式也就是茶企用于日常经营的策略和程序，由于许多茶企是跟风经营的，整个行业呈现一窝蜂的现象，造就了茶叶行业传统型企业的同质化经营。

　　在与茶企的日常交往中，笔者听到更多的是茶企讲究开店的数量和开店的速度，却很少听到茶企研究茶叶店有关的如何吸引客人进店，如何吸引客人了解店内产品，如何促成客人快速进行交易，如何实现茶叶店的单店盈利，茶叶店盈利的基本方法，茶叶店绩效考核的科学性探讨，茶叶店产品的促销与管理等等，而在追问这些问题时，茶叶店的员工也几乎难以应对，员工们几乎认为泡茶是其工作的重点，至于销售茶叶要看老板有多少关系户会来买茶，店员要发展一个新客户似乎需要很长时间的与客人交往，或需要有熟人介绍而来，总之销售是以固有的人际关系为前提。这样的销售方法自然是无法复制的，这样的茶叶店模式也是没有生命力的。

　　我们不是说茶叶店就是茶企的必然死路，但茶叶店作为茶企的一个重要营销渠道，它就必须是可盈利和可复制的渠道，茶企败在茶叶店上就是因为不能摆脱关系卖茶，在关系有限的情况下茶叶店就难以为续。用这种方法去招商，把不成熟的模式推广起来，其结果自然是让更多人参与分享失败。所以茶企要选择开店经营做大规模，就得研究单店的盈利能力在哪里，这样的盈利方法是否可以复制？只有完成这个销售策略的创举了，茶叶店才是一个可以存活的模式，否则再多的资金砸向茶叶店都会是竹篮打水一场空。

　　除了开店卖茶以外，传统型小微茶企几乎找不到更多销售渠道，或对其他的销售渠道不置可否。实际上，小微茶企开店是个很大负担的渠道，眼下许多城市商业地产泡沫严重，店铺租金恶涨，茶叶店的盈利能力完全难以满足高昂的店租，加上茶叶店没有找对销售策略，在人际关系欠缺的前提下，茶叶店也就把小微茶企给拖累了。

　　此前一些初具规模的茶企试图通过茶叶店的连锁经营，不论盈亏想先把规模做大，但今年证监会的审核动了真格，许多涉农企业都IPO大门外冲关失败，其中的关键原因还是涉农企业的传统模式盈利能力有严重问题，茶叶企业亦是如此。茶企不能做到茶叶店的单店可盈利和可复制，加上茶企在产供销过程中消耗的大量利润使企业盈利水平进一步降低，时至今日，茶企想开店冲关IPO已经几乎没门。

　　小微茶企要做出独特的产品，至少在产品形态上要与众不同，在做出这样的产品后，选择什么样的销售渠道是关键，我们从武夷山“金针梅”和蒙顶山“味独珍”的做法来看，他们的做法更适合广大小微茶企去借鉴，他们不开店，却有无数的茶叶店在销售他们的产品，他们在完成茶叶的加工成型后，还没终止产品的形象生产，给产品一个品牌形象的塑造，让消费者认识到他们的茶叶价值所在。这些无店经营茶企研究的是怎么样让自己的产品在市场上被广为知晓，在具备知名度后如何让经销商乐于销售，如何让消费者敢于成交？这些软性的产品后续生产是被许多茶企所遗忘了的，所以许多茶企的产品在市场上没有被人记起的资本。现今的中国茶叶行业里，传统型茶叶企业的竞争力都很微弱，哪怕一些传统茶企并不差钱，因为小微茶企的快速做大缺的不仅是钱，更缺的是可盈利和可复制的模式，思路对了，方法对了，产品对了，就形成了一个完整的模式，执行到位了，小微茶企也可以快速做大。

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商业银行小微金融业务影响小微茶企做大的商业模式因素

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