千千氏:去商业模式背后的逻辑



     华为发展初期,曾有教授三问任正非:“华为的战略是什么?”任正非不胜其烦,拍案而起:“华为没有战略,如果有,华为的战略就是活下去!”

  无独有偶,在近期的一次论坛活动上,当主持人问“创业初期要不要寻找商业模式”时,Twitter的两位联合创始人与LinkedIn的联合创始人相似的意见是:NO,这压根不是初创公司与相应阶段创业者应该考虑的事。而作为国内新近崛起的连锁加盟企业千千氏,最近也发出了同样的声音。

  商业模式重要吗?“不谈商业模式,都不好意思跟人打招呼;真遇上竞争了就只会价格战、抹黑战,什么商业模式什么战略都丢到九霄云外了。”一谈起商业模式,千千氏创始人曾昭霞颇不以为然:“我从来不谈我们的商业模式,千千氏没有商业模式只有使命,就是做女人的闺蜜。”

  相对商业模式,千千氏更希望让人理解的是经日韩及中国一、二、三线城市的调查,千千氏博采众长,开创的“快造型行业”,它的特点在于:三分钟,崭新女人。通过盘发、化妆、护肤等整体造型服务,加以精美饰品搭配,让广大爱美女性在短短几分钟时间即可呈现最美的一面。严格意义上,快造型行业属于服务行业,服务立身。快造型行业的核心产品是发型与妆面,而非摆在货架上的饰品、护肤品、彩妆品。在千千氏的发展过程中,会经常被追问:“店里卖的商品竟然不是你们的产品?”“买手制的商品开发模式,你们如何保证产品力?”

 千千氏:去商业模式背后的逻辑
  “发饰是工具,发型是产品,我们卖的其实不是发饰、护肤、彩妆,而是‘美丽’,通过发型与妆面搭配出的美丽。换言之,只要能给顾客带来美丽,我们还可以随时扩充相关品类,包括假发、帽子、丝巾、甚至口服液、培训课程等。”曾昭霞说。

  事实上,千千氏的发饰可能是中国最贵的发饰,护肤品与彩妆价格也与一线大牌相差无几,为什么还有这么多人消费?很显然,消费者买的根本不是具体的产品,而是“效果”:通过发型、护肤与化妆等服务展现出来的“效果”——即千千氏所称的“美丽” 。

  但曾昭霞认为这还只是停留在产品思维层面。面对许多老顾客天天来,甚至一天来好几次的情况,曾昭霞显然不认为光靠发型与妆面,能达到这样的效果。“快乐,什么东西能让你发自内心的感到快乐,你就会上瘾。千千氏强调要‘做女人的闺蜜’,意思是要与顾客交朋友,要令她感觉和你相处很快乐。在很多地方,老顾客进店前都会买些零食带给我们的店员吃,边吃边聊,你说她们是不是都很快乐?这样的生意是不是就简单了?”

  消费者不是上帝,店员是顾客。在千千氏的逻辑中,消费者不是上帝,而是店员最贴心的“闺蜜”。“上帝在天上,离我们太遥远,还是闺蜜好,看得见摸得着,再说中国信上帝的也不多啊!”曾昭霞打趣说。

  千千氏认为:只有闺蜜才会真心替你着想,真心向你推荐靠谱的解决方案。不仅是打扮,还可能包含家庭问题、心理调节。听上去很高难度,其实不然:女人都爱听好话,只需培养店员恰当的夸奖技巧,让顾客每每到店都很开心,收获美丽的同时,还收获快乐,逐步建立消费者的自信,这实在是一举多得的好事。

  与大多数商业形态纷纷聚焦年轻人群体不同的是,千千氏将核心目标对准了30~45岁的女性。在中国的二三线城市,这个年龄段的女性往往代表了城市消费主体;而能消费得起千千氏,又多是思想相对独立、新潮的女性。她们家境殷实,有足够的消费能力与充足的空闲时间。“当她们来到千千氏,会发现还有那么多人和自己有着共同话题,这时候千千氏已经不仅仅是一个店,而是一个群体的交际平台了。”曾昭霞介绍说,“更重要的是,很多女性通过打扮与交流,不仅让自己越来越美丽,而且自信、有主见,周围亲人、朋友看她的眼光都越来越温柔了。甚至出现不少老公天天打电话,担心老婆在外受诱惑的案例。不夸张地讲,千千氏为中国家庭的和谐做出了不可磨灭的贡献。”

  要让消费者获得“美丽”与“快乐”,店员是核心。一个不喜欢自己工作,不喜欢消费者的店员,自然是无法完成“美丽”与“快乐”的传导。所以在千千氏,公司把店员当成顾客来对待,让店员真正喜欢上自己家的产品、服务;而店员也通过服务消费者,获得了从未有过的成就感,从而更加相信、热爱公司的产品与服务。

  聚焦顾客需求,通过一厘米的产品线宽度,满足顾客一公里的需求深度,这就是千千氏小店频繁卖出万元大单的秘诀。

  商业模式靠脚。Reid Hoffman(LinkedIn 的联合发起人、风投 Greylock 的合伙人)明确表示:商业模式本不该是创业者考虑但却总被人们提起的问题。他说:“你还是一个种子公司的时候,外界就问‘你的商业模式是怎样的呢?’但事实上,种子公司就好比摸着石头过河的人,如果你以为摸索到了一些门路并自信满满地大谈特谈商业模式,那么你就错了,因为这个世界是瞬息万变的。”

  对此,曾昭霞高度认同。早年的千千氏采用“高举高打”的策略,由一线往下推。但一线市场的激烈竞争、高昂的开店成本、无比多样化的消费选择,千千氏的日子可谓举步维艰。公司从管控能力出发,以一线为中心、以直营为主体的“商业模式”遭受极大挑战。

  反而在湖南、四川等二三线城市,千千氏的加盟店却风生水起,不到4000元的租金加上消费者强大的购买力,许多加盟店一个月赚个两三万简直跟玩似的。让一些员工眼红不已,纷纷辞职“下海”,做起了小老板。

  历经几番激烈到拍桌子踢凳子的“风暴会”,千千氏决定放弃所谓的“商业模式”,一心扎入生意好的区域,潜心扶持、研究其成功背后的规律。结果让全公司大吃一惊:“1家10平方米的店最少要配4个人,8个人则可以轻松破10万”;“两家店距离越近越好,开店保护范围是在害加盟商”;“新顾客不重要,100个老顾客就可以让店活得很滋润”。

  

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