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世界 500 强中，有超过 80% 的企业使用SAP的产品和服务。SAP是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商，也是全球第三大独立软件供应商。1995 年，SAP在北京正式成立中国公司，并一直保持每年两位数的业绩增长。
SAP中国区总裁张烈生（摄影：Mark Leong）在过去一段时间里，中国企业大多经历了快速增长的阶段。随金融风暴愈演愈烈，越来越多的企业认识到练好内功、通过信息化提高管理水平已成为当务之急。最近，本刊编辑李全伟采访了SAP中国区总裁张烈生。访谈中，张烈生总裁认为，“我在中国内地工作了 20 多年，看到许多企业热衷于快马加鞭占市场，虽然知道管理很重要，但还是把精力过多用于‘跑马圈地’上。现在，严峻的经济形势令企业真正关注内部管理，只要管理过硬，企业抵御风险的能力自然会提高。”
《财富》（中文版）问：2008 年，尤其是第四季度，全球经济严重下滑，不知对SAP在中国的业务有何影响？
张烈生答：尽管在 2008 年第四季度遭遇了困难的市场环境，但SAP（中国）整个业绩表现可圈可点。2008 年，SAP（中国）软件收入增长 32%，软件和软件相关服务增长 35%。具体来说，去年，我们仍然在公用事业领域、零售行业、流程行业、电信、交通、金融及公共服务等多个行业取得持续突破，并获得了很多战略性客户。过去几年，中国管理软件市场均保持两位数的增长，SAP在中国的增长速度要高于平均水平。
目前，整个经济形势比较严峻，中国许多制造业、出口型企业都受到较大影响，但我们也看到，许多企业正准备利用这个机会，练好管理内功。越是经济困难时期，企业越会注重管理，越会靠信息化提高效率，这也为SAP这样的管理软件供应商提供了发展机会。
问：管理软件在中国企业的应用已有十几年，目前状况如何？
答：企业管理软件一般经过三个阶段：第一阶段是企业客户应用软件进行工作流程的自动化；第二阶段是企业运用软件收集信息、提炼智慧，同时帮助自己改进流程，最终做到运营规范化；第三阶段是企业通过软件提炼更多的商业智慧，帮助管理者做决策，甚至改变企业的整个商业模式。目前，中国企业一部分还处于前两个阶段，只有一些企业处于第三阶段。而欧美等一些发达国家的企业绝大部分处在第二、第三阶段。
问：针对中国企业目前的现状，SAP发挥什么作用？
答：如果把整个行业看成一个生态链的话，基本上是由软件提供商、客户应用方、中间服务方这三部分组成。在SAP成立以来的 30 多年里，一直扮演领先角色，力发掘客户需求，不断完善解决方案，与合作伙伴一道为客户提供最大价值。
问：提到价值，你在 2009 年年会上提出了“价值 DNA 理念”。什么是“价值 DNA”？
答：“价值”指客户的价值，一直都是SAP赖以成功的原因。有人说SAP是一个技术型、产品型公司，这句话说对了一半。其实，SAP是一家非常注重客户的公司。我们不断倾听客户的需求，最终变成产品的一部分，更好地为客户服务。SAP产品和服务体现出的最佳业务实践，不是来自公司的实验室，而是来源于客户。
我们觉得，价值随行业的变化而变化，关于价值的定义也要与时俱进。以前的企业管理软件，过多针对某一方面，比如物料系统、生产系统、财务系统，缺乏整体关注。现在客户关心的问题比较综合，比如首席财务官最关心企业怎么做到资产效率最大化，企业管理软件必须依此作出改变。SAP新解决方案会针对客户的这些问题，提供相应的解决方案，满足客户新的需求。
问：“价值 DNA”具体体现在哪里？
答：首先，体现在SAP创新和全面的解决方案将为客户提供最直接的价值。比如，ERP（企业资源计划）软件主要面对财务人员；CRM（客户关系管理）软件主要面对销售人员。今后，企业管理软件主要针对企业决策者，也就是商业智能使用者，帮助他们更好地做分析和决策。我们推出了SAPBusiness Suite 7 下一代软件套件，其模块化、低风险的 IT 方法，不仅能够帮助企业在经济不景气的环境下保持竞争力，而且还可以让它们在经济复苏时迅速把握商机。同时，SAP在 2007 年收购了 Business Objects 公司，使我们提供的产品和服务更加完整，给企业决策者更多的解决方案。现在，SAP已成为业界唯一提供从企业战略到执行的闭环端到端解决方案厂商。
其次，价值的另一个体现是怎么帮助整个行业上游和下游很好地结合，帮助行业内大企业更有效地跟小企业沟通。在这个过程中，SAP担当“桥”的角色，我们称之为“客户价值网络”，这是SAP最重要的价值 DNA 之一。它是从客户自身需求眼的一个价值管理创新理念，也是SAP为中国企业创建的一个与整个产业链上下游面对面交流行业洞见、介绍成功经验和分享最佳业务实践的开放平台。我们已经在零售、消费品、汽车等行业组织了相关会议，促进大家彼此间的互动和沟通。通过这个沟通平台，我们也希望在中国企业中提炼更多的管理实践。过去的最佳实践多来源于美国、德国、日本等企业，我个人相信未来 20 年内很多中国企业也会产生最佳管理实践。 第三个价值 DNA 是SAPEnterprise Support（企业支持服务），这项服务的范围远不只是产品支持，它还提供关键业务支持服务、解决方案运维标准、增强的SAP解决方案管理器，以及 RunSAP方法论，帮助客户优化全方位生命周期管理。这一支持服务，将帮助SAP客户最有效地完成相关解决方案的实施，在最短时间内使客户见到 IT 收效。
问：能否用一个例子说明SAP解决方案如何帮助企业客户实现更大价值？
答：青岛赛轮股份有限公司的案例非常典型。青岛赛轮的轮胎产量占中国子午轮胎总产量的 20% 左右。从 2008 年开始，它也受到了经济低迷的影响，不得不调低增长预期。轮胎生产中大量应用的天然胶和合成胶，很多是石油附属产品，随油价的上涨，生产成本也大幅上涨，而轮胎的价格上涨空间却非常有限。面对新的形势，青岛赛轮采取增加投入的策略来度过这个“冬天”。在内部管理上，加大了对 IT 系统的投资，通过实施 MES（Manufacturing Execution System，即制造执行系统，指面向车间层的生产管理技术与实时信息系统─编注）和SAP的 ERP 系统，严格控制生产经营成本，提升成本核算的能力，并进行精确的产品获利能力分析。据青岛赛轮统计，MES 上线后，轮胎生产过程的第一道工序─炼胶生产线可以每年节省 80 万元。现在，它共有 9 条生产线，一年在这个工序上就可以节省 700 多万元。
问：目前，中国企业绝大部分是中小企业，SAP如何为它们提供服务？
答：中小企业是我们看重的市场。SAP在中国大概有 2,000 多家客户，其中七、八成是中小企业客户。与大企业不同，中小企业规模比较小，组织结构不复杂，所需的软件相对简单。在解决方案创新方面，SAP推出了可负担、易见效的解决方案─SAPBusiness All-in-One 快速启动版，可以在 6~8 周时间制定出行业专有业务流程并付诸运行。 2008 年 10 月 30 日，中国最大的微型、小型水泵制造商和出口商─浙江利欧股份有限公司成为我们这种产品的第一个客户。利欧股份的SAPERP 系统经过两个半月时间的快速实施，已在整个公司的所有部门成功上线。
问：从 2008 年刮起的经济风暴，对企业的经营影响比较大。我知道许多企业在控制成本时，都想压缩 IT 支持，你对此有什么看法？
答：任何一个企业在经济危机时采取应对之策，都是必需的，关键是对症下药。企业压缩成本时，要看压缩的项目是不是带来价值的地方。如果企业把产生较大价值的投资大幅缩减了，那么对企业更加不利。
前面提到的企业支持服务，有些客户问，现在经济形势不佳，是不是该压缩这块成本。其实，这正是带来更大价值的方面。企业在上任何一个系统时，软件费用只占 TCO（总所有成本）的 5%~6%，其他硬件和服务支持费用都不太高，最多的花费是运维费用，大概占到一半。企业最应做的是大幅降低运维费用。如果把这块成本降下来，效果最大。
在企业支持服务中，SAP把自己多年的经验放在另外一个软件工具，随服务一起提供给客户，客户可以节省一些花费。SAP还通过各种方法，帮助企业客户节省成本。客户都想少花钱，多办事，SAP理解这种需求，尽量提供更大的价值。无论是从产品功能，还是从如何提高运营效率等方面，我们都帮助客户节约费用，通过提供价值来换取客户的认同。
问：一些企业用户在购买 IT 解决方案时，对价格非常敏感，尤其是在经济形势困难时期，那么企业管理软件提供商能否提供低价的解决方案？
答：与汽车、家电、微电子行业相比，软件行业在中国发展比较慢。原因很多，这个行业的发展要靠软件提供商、企业客户方和中间方三方共同努力，共同承担责任，整个行业才能良性发展。
我也听到有的企业总裁质疑软件就是一张光盘，为什么卖得那么贵。他们如果真正了解管理软件能给企业带来的价值，能给企业优化管理流程和提高效率，就不会过分考虑价格因素。软件行业的发展需要持续的研发投入，如果价格太低，软件企业就没有财力在研发上加大投入，会严重影响整个行业的发展。像SAP（全球）一年研发投入就有十多亿美元，相当于整个营业收入的 10%，而一般 IT 企业研发投入约是 5%。这么大的投入，就是为了保证持续为客户提供更大的价值。如果只是低价，会使整个行业陷入恶性循环。
SAP中国区总裁张烈生（摄影：Mark Leong）
问：2009 年，你们在中国有什么具体计划？
答：进入 2009 年，国际金融危机的影响仍在快速扩散和蔓延。对任何公司来说，2009 年全新的经济和商业环境都极具挑战性。但我们从中也看到了机遇。特别是中国政府推出了一系列扩大内需的政策措施，并提出“十大产业振兴计划”。同时，许多SAP的大客户在未来的一年里仍然致力于实现部署战略性系统的目标。
SAP有 37 年帮助企业转变为“最佳经营企业”的历史，未来发展空间很大，尤其在中国这么一个新兴国家。我们需要不断加强投入。此外，SAP在中国建立了研究院，是公司的全球 8 大研究院之一；还在中国建立了企业支持服务中心，也是公司的全球 5 大企业支持服务中心之一。中国已成为SAP全球研发支持平台。今后，我们将在整个生态链建设方面下工夫，包括跟中国大学合作培养更多的SAP技术人才。
SAP公司
总部：德国沃尔多夫市
SAP公司成立于 1972 年，是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商。SAP为超过 25 个行业的不同规模的公司提供商务软件解决方案和咨询服务，以帮助它们成为最佳运营企业。目前，SAP在全球 120 多个国家（或地区）拥有 82,000 个用户。各行各业不同规模的优秀成功企业，包括财富 500 强 80% 以上的企业，都正在从SAP的管理方案中获益。
