爱华网一直以来中国红酒走的都是传统渠道分销，营销模式单一，差异化不够，虽然国内百分之八十以上的市场都被国内生产厂家所拥有，但是未能有明显的行业领导品牌出现，除了在传统的渠道自然销售外，各葡萄酒厂家的产品几乎没有一家企业被普通消费者指名购买。特别在二级渠道60%以上的销售额都被中小企业所拦截，其中不乏以次充好，以假乱真者。所谓的三大品牌其实真正市场做出经典的并不多
。
总体上说，除了一线城市以外，中国大多城市的葡萄酒市场的消费还不成熟，想要做成向白酒，啤酒一样成为千家万户的日常消费品还有一段很长的路要走。
目前行业价格还很混乱，假货还很泛滥。营销方法更不能和保健品行业同日而语。但是老百姓确实有一定需求，只是需要激发起来，一定可能做成一个很巨大的市场。
零售定价9.9元每瓶 375ML
市场定位：低端，大流通。走大渠道，全市各超市，烟酒店，社区店，中小饭店，烧烤排挡等。
目标：同档次品类一年内市场占有率第一。
优势：价格第一，品牌第一，价格百姓可接受，促销有方法，渠道占有率高。规避其它竟品跟进。
做大做强以后，直接跟进做高端红酒。低端产品做品牌，销量，知名度，高端产品赢利.
宣传：以免费品尝，自办媒体为主，超市终端促销，POP，事件营销，公益营销 （具体省略）
低端产品利润率：20% 年预计销量500万 毛利润100万
高端产品利润率500% 年预计销量100万 毛利润80万
自办媒体收益 预计会员收入100----1000万
一年总体收益280万元
投入：进货费，宣传资料设计费，印刷费，促消费，赠品费用，进场费等。
不论做什么产品，需求最重要然后就是渠道，在好的产品没地方销售，顾客买不到也没有好销量，有好的产品没有好的策划也不行，经销商没有推广方法也不会做代理，有了好的产品好的策划好的渠道没有推广也不行，顾客不知道也不会去购买。什么都具备了也不一定成功，市场还需要具备一个销售量，市场饱和了，投入和产出不成正比，企业仍然赚不到钱，无非是赔本赚吆喝。如今的葡萄酒产业正是一个还未被广大营销人发掘的又一个金矿，等大家都进入了，赚到第一桶金了，在进入难度又加大了。
做什么都做和别人不一样的才是上策。
这个计划首先来说就是价格走差异化，目标人群从葡萄酒行业的高端定位直接定位到普通人群上，有中粮集团长城品牌来支撑，并不会因为价格低而使人感觉品质不好，相反经过很好的整合，会给人感觉买到超值产品的感觉，媒体也不依赖传统媒体，走自办专业媒体的道路，即以节约资金，又解决了传统媒体的高风险。并且可以带来一定量的广告收益。
高端产品只是放在高档酒店和商场做陈列和展示而已，除非较大的节日如建国60周年，春节等大节日礼品需求旺盛的时候限量供应几天，给人一种买不到的感觉。aihuau.com当然我们需要赚些钱来维护，一个地级市一年我们限量销售1000瓶应该不算多，每瓶利润2000元，年利润两百万元吧，这对于一个地级代理商来说，应该也不少了。
2000多一瓶的酒可能会有人说卖不出去，但想一下，做保健品的1万多一套的睡眠系统，8000多一台的水机全国一年不知道能卖出去多少套。所以价格不是主要原因，关键是找到合适的消费人群。
利润大不一定是暴利，只要不偷漏税就是合法的。其实营销就是赚钱，把产品做到利润的最大化是每个企业最终的目的。也是每个营销人追求的个人价值。实际上200多的葡萄酒换个标销售2000多，利润也不是最高的，举例来说，中国电信一天赚几个千万，通信有成本吗？打一个小时电话成本几分收咱们几毛钱一分钟，几千倍的收益，自来水有成本吗？地下水抽出来，随便晃荡晃荡（盐城自来水公司只收钱不消毒，报纸上说的。在此严重谴责高价还销售不合格而且有害的产品给消费者），几快钱一吨的卖。前一段时间去医院有一个2元钱成本不到的项目，收我360元还是熟人价，我在医药行业混了快10年了，能被大夫骗，转身走人，可那一天算上我12人，11个人都花钱了。比起这些，酒水利润大家还认为属于暴力吗？
顾客需求决定市场价格。产品价值和成本与价格不可能成正比。
所有做营销的人都是狼，特别是策划人，哪一个不是追求利润最大化，所以大家也不要再说这个暴力那个暴力了。你看哈药`修正`康缘的领导从来不站出来象蒙牛领导人一样说话，因为他们哪一个也不敢说自己的产品销售不带金，老牛就是太把自己当羊了才有今天。
低端产品更不要说了，这个价位只要在终端上出现，而且位置很醒目的话，一定会向个炸弹一样引暴市场，首先是世界500强的产品，品牌知名度很高，而且这个375ML容量正好一个人一餐的适用量。经过很长时间的调研，一些平时经常喝干红的人确不大经常买或者不愿意买，其一的原因就是一顿喝不了，剩下的话隔夜口感就不好了或其它原因，仍了又可惜。所以这个容量就解决了这部分人的问题，这个规格在市场也不大容易见到，有些专供酒店的一般都在70元左右，这个价格在终端上没有任何销量只能在酒店偶尔销售一些。
现在日常商务人士越来越注意自己身体健康，酒量也越来越低，所以从啤酒转为红酒一定有可能。白酒度数高会被人们逐渐放弃。大家问问身边80后出生的有多少人在喝白酒呢？90后的又有多少喝白酒的呢？白酒就是上一代人还在坚守而已。未来白酒市场堪优啊。做白酒一定是做40岁以上年龄群，而红酒却是全人群可以接受的下一代酒精饮品。
未来只会是葡萄酒和啤酒的时代。
经济危机给酒水行业带来巨大的商机。经济越是不好酒水和烟的销量会越大。（如今国家为增加税收，烟价可能会小幅度上涨）。就象经济越好，女人的裙子越短一样。
上市销售促销，陈列是利刃。
设计上采取6瓶一提的包装。第一是方便，送人自饮都方便携带，第二增加销售额。如果是一瓶一瓶的卖单品销售额就会很低，但是6瓶6瓶的卖销售额就会很容易上量。在说消费者喝酒一般都是长期饮用，也省去了天天购买的麻烦了。在朋友聚会更是会几提几提的购买。一般人喝这样的红酒2瓶问题不大。
单瓶购买不送开瓶器但可以在瓶子上套一个书签或什么的促销牌，上面写上（请把我带回家等卡通或设计很好的Q台词）以达到和其它竟品的差异化陈列。一提的话前期可以送一个开瓶器促销，毕竟是前期普及阶段。
采取经销商制度，保证前期市场投入的资金流。A类经销商以商超为主，只是负责通路铺货，不参与市场的运营。保证他们5个点利润就可以。
为了招商顺利采取包销制：比如第一年首批进货20万，年底合同到期余货按双倍价格反还。就是剩下5万价值的货我们赔偿其10万元。这样就确保经销商的投资有一定利润的回报。虽然有一定的风险，但是就是有10万的货的话，我们原价可以从经销商商场购回也就是损失10%---15%左右，整体上比从银行贷款要合适的。毕竟一个大市场单靠企业本身的现有资金来做可能资金流不一定能很足够，并且好多不可遇见的事情会发生。同时现在的经销商你不给他一点定心丸，能做到现款的毕竟很少，或者做现款经销但不热心的铺货，怕占用大量资金。现在给经销商起码10%---15%的年收益率，会有很多的经销商热于进入。
B类经销商以配送中小便利店为主，多5个点的配送反利。这一块是针对社区的，只有顾客在家门口的小商店都能购买到，红酒才可能有普及的可能性。越小的店做现款的可能性就越大。社区店宣传是做直接的，也是POP，门头，条幅等物料可以免费张贴的地方。我们自己的员工每天就在各大社区进行地面推广。硬终端做好做足，以直接下货为目的，直接赠饮，免费品尝，趣味小游戏等
大排挡，团购市场采取直营销售。
市场规划已经做的差不多了，但是和大企业合作我们这些原本在一线市场操作的和他们谈价格还一直是个弱势，特别是官办的企业他们追求的根本不是利润而是业绩，动不动就是你能包销多少多少，对于市场投入全部是我们的，他们根本不关心市场的发展和品牌的塑造。幸好中国有三家大企业可以考虑合作，总之先是这个品类按全国总代的谈，不行就是省代，在不行也只能在区域内先试运营一下了。
2009-7-15
