爱华网朗讯公司面临与数据领域实力雄厚的思科系统公司险恶的竞争。由美国电话电报公司分离出来的朗讯公司有一个不寻常的优势：它的过去。
在四月一个金色宁静的下午，一架直升机降落在位于新泽西州的朗讯公司（Lucent）总部旁边的停机坪上，这里看起来有些像《星球大战》里的恶魔达思8226;韦德的地盘，51 岁的首席执行官理查德8226;麦克金（Richard McGinn）无疑是这个领地的主人。从他去年 10 月接手管理以来，公司收入增加，股价上涨了近一倍。就在这一天，他公开了以 10 亿美元收购一家小技术公司的消息。这笔交易应能帮助朗讯公司摆脱可能残存的贝尔时代呆滞的气息，进入活跃的互联网新世界。
由于对旧电信设备的需求意外反弹，朗讯技术公司（1997 年的收入为 264 亿美元）从 1996 年脱离美国电话电报公司以来一直运气很好。上互联网和收发传真的需要促使电话线需求激增，朗讯公司最大的客户──贝尔各个公司──继续要求电话交换机和传送设备。新的地方电话公司需要这些设备，还有一些首次在海外，特别是在中国提供语音服务的电话公司也购买这些设备。以语音为基础的普通设备业务的增长令人惊喜，麦克金说：“在过去七个季度的每一个季度，我都不愿说这是一种趋势。”朗讯公司移动电话基础设备的销售情况也很好，有一次竟从业界领先的摩托罗拉公司抢走了一笔大合同。
然而旧的东西不会永远存在下去。电话公司一方面极力以它们铺得过大的网络传送数据通信，一方面努力满足对新线路的要求。那些网络是为传送语音而不是由 1 和 0 组成的计算机语言设计的。这意味朗讯公司必须准备同它们一起进入数据网的新领域。朗讯公司同大客户谈未来网络时，每到一地都会碰上一个新对手──思科系统公司（Cisco Systems）。朗讯公司负责网络建设的威廉8226;奥谢（William O‘Shea）说：“我们几乎在每一个大交易中都会看到他们。”
思科公司比朗讯公司小得多，在 1997 财政年度只出售了相比之下微不足道的 64 亿美元的设备，主要是在互联网、企业内联网以及公司之间传输数据信息的路由器，但是 1997 年它的销售额增长 57%，而朗讯公司只增长 13%。如果说朗讯公司是美国电话网络设备的巨头，击败离它最近的对手北方电讯公司（Northern Telecom）不费吹灰之力，那么思科公司则是数据通信中的庞然大物，高踞于海湾网络公司（Bay Networks）和 3Com 公司之类的竞争者之上。
在确立基于互联网规则的新一级网络定义方面，朗讯公司和思科公司竞争激烈。目前大量使用数据通信的大客户大部分资料──不仅有传真，而且有蓝图和法律文件等重要材料──是花很多钱通过从电话公司租来的昂贵专用线传送的。互联网和基於互联网标准的其他新网络可以让这些数据同许多用户的通信混在一起传送，以节省开支，但是对那些把生命攸关的材料托付给它们的公司来说，数据网必须具有电话网那种无可置疑的可靠性。
这些重新发明的数据网最终也将传送语音和图像。今天世界通信网上的数据传送量大约相当于普通电话传送量。但是数据传送业务迅猛增长，每年增长 200% 到 600%，而语音业务每年只增长 10%。在大约五年的时间里，数据网的传送量将大大超过电话传送量。到那时就可以开始把电话转化为数字比特并以非常低的成本把它们汇入整个通信流，就像跳蚤依附在大象身上行走一样。
这方面的好处足以刺激电话公司投入，特别是因为利用公共电话网传送数据──比如说传送传真或者使用带调制解调器的个人计算机──的人占用开支大的电话交换机的时间比他们占用数据网的时间长得多。另外，经营数据网可以使电话公司进入一些有利可图的新业务领域，如电子商务和电子出版。这些新业务的利润可能超过比如说在母亲节以五分钱出售一分钟电话的利润。
电话公司的诀窍是以现有网络满足通信量的增加，同时建设未来的网络。朗讯公司希望为这种转变提供各种设备，但是朗讯还没有生产出在以互联网的标准为基础的网络上传送数据的响当当的产品。另一方面，思科公司已为企业客户建专用数据网赚了大钱。尽管这个部门仍然坚挺有力，但最近增长已经放慢，而竞争却更加激烈，所以思科公司把注意力转向对设备的需求超过以往任何时候的客户──电话公司。正是因为这个原因，思科公司同其他公司一起在这方面与朗讯公司进行激烈的竞争。
哪一家公司都没有确保取得重大胜利的产品。思科公司也有必要改进产品以适应新世界的需要。路由器是数据网上相当于电话交换机的设备，它分辨入网的数据组的目的地，并把它们送往正确的方向。但是路由器不能提供电话公司要求准时送到的保证。电子邮件之类的数据到达目的地的时间不确定。这种不精确性对电话或图像信号是不行的，因此所有网络公司，包括朗讯公司、北方电讯公司、3Com 和海湾网络公司，都在争相提供一种既有路由器的速度和效率、又有电话交换机的精确性的复合装置。这类设备是过去从来没有过的，朗讯公司的经理有时都说不准给他们即将推出的装置起什么名称──转换路由器还是路由转换机。不管它叫什么，它要确定优先传送的数据并立即发送。
朗讯公司和思科公司有不同的吸引电话公司的技巧。朗讯公司有一个世纪之久的为电话公司生产设备的经验，在推销中最能打动人的是它的交换机和网络如磐石般可靠。电话公司非常挑剔，他们以小数点后五位数衡量系统的性能。
思科公司负责向电话公司推销的唐8226;利斯特温（Don Listwin）说，拥有像瑞士表那样精确运转的网络只是这些电话公司巨头的目标之一：“可靠性只是桌上的赌注。它不会转变为迅速发明创造和为客户提供新服务的能力。”他说，在这方面，思科公司的经验比朗讯公司多得多──它是高风险的企业数据网发展的关键角色。另外，思科公司与各家公司首席信息官的密切关系将有助于它得到电话公司的注意。思科公司这样说：只要你向思科公司购买设备，思科公司便能说服那些首席信息官，在需要把数据传送业务分包出去时利用你的服务。
思科公司发挥推销力量的能力也许是朗讯公司最担心的。麦克金说：“我佩服他们拥有这个行业最能干的推销机器。没有人比得上他们。”他说，相比之下，曾由他主管的美国电话电报公司的网络系统部分专注于制造产品，而不是推销产品。“我们会宣布推出一种产品，但没有准备好为新产品推销的队伍。思科宣布一项新产品时，他们的推销员已经整装待发，令人难以置信。”
麦克金把新产品迅速上市作为朗讯公司最优先的任务。首先，他在推销班子后面点燃了火焰喷射器，对其组织进行脱胎换骨的改造。他还加强了朗讯公司各项业务之间的联系。例如，贝尔实验室的研究人员现在加强了对制造他们设计的产品的部门进行视察。麦克金的目标很简单，但是在老派的美国电话电报公司看来仍然是激进的：按计划推出新产品，即使在实验室里的时间更长一些会使产品更加完善。
现在朗讯公司的节奏大不相同，它是以脉搏而不是以月份衡量的。当记者提到过去对贝尔实验室的批评时，贝尔实验室主任丹8226;斯坦齐奥内（Dan Stanzione）叹息地摇摇头说：“是的，技术很棒，速度太慢。”他在与思科公司竞争中的主要任务是研制推向数据通信市场的交换机，这些交换机并不取消电话公司耗费巨额投资建立的服务系统，如 800 受话方付款业务和呼叫方电话号码显示。提供这类服务依靠的是朗讯公司写入当今电话网络的软件代码──花了相当于一万人一年的时间研制出来的软件。把所有这些代码编入新的数据网是一项非常困难而又十分重要的工作。斯坦齐奥内说：“如果我们能利用语音转换的特点，像在互联网上提供语音业务那样提供数据业务，我们就赢了。”所以他让最好的软件工程师集中在芝加哥的一间屋子里，设法直接把数字电话交换机的代码输入控制新一级交换机的计算机中，或者开辟一条自动将旧码转换成新机器能识别的数码的路子。这次工程师们不能花一万人一年的时间。
这是贝尔实验室新的严酷的现实。为研制路由转换器（抑或转换路由器？）组建的第一个班子说需要两年时间。他们被告知管理层希望在一年内研制出来。回设计室研究后，他们说可以提前两个月。这个班子立即被解散，这些人只得另谋生路。下一个班子说他们能在一年内完成。他们决心按进度完成研制工作。
对麦克金这样一个自称肾上腺素过多的人来说，这种压力很有趣。他精明，说话快，受逗乐，平易近人，有一股真正投入的好奇心。他是新泽西人，在衣阿华格林内尔学院学过历史，不像是可以在电信业干活的人。但他喜欢做生意，在大学高年级课程学完后，他给伊利诺伊州贝尔公司送去一份简历，在销售部得到一份差事。他不准备长期干下去，而且看来也不必一直干下去：在他打出第一个推销电话时，客户就主动提供给他一个工作职位，而这种情况以后还出现过多次。每次他考虑调动，他就得到提升。他为美国电话电报公司及其分出去的公司已经干了 29 年。
麦克金经过长时间的努力，终于摆脱了美国电话电报公司最近历史上最不光彩的一页对他的影响，上升到今天这样的顶峰。他80年代末加入美国电话电报公司计算机部，1990年公司灾难性地收购制造计算机的 NCR 公司之前四个月当上总裁。他说他对这次收购感到意外，不得不解散计算机部，把剩余部分并入新收购的公司。他结束这项工作后进入公司的网络系统部，1994 年主管这个部门──这就是美国电话电报公司在次年决定分离出去的最大业务部门，即朗讯公司。
在与思科公司的较量中，麦克金知道灵活变通是先决条件。首先，他要消除贝尔实验室对不是在这里发明的东西的偏见。宝源公司（Schroder & Co.）的分析员菲利普8226;塞林（Philip Sirlin）说：“他们知道不能指望每一件东西都在内部研制。”麦克金已经买下几家可以加强朗讯公司数据业务的小公司，包括他刚刚以 10 亿美元购进的尤里系统公司（Yurie Systems）。（尤里系统公司是称为 ATM 即不对称传送方式的交换技术的一个越来越重要的角色。电话公司对这种技术很感兴趣，因为它能像传送数据那样容易地处理语音和图像。）近期可能有较大的收购行动：迄今为止朗讯公司因为一些与公司脱离有关的税收优惠而被禁止利用称为收集股权的低税合并法，但是这种禁令 9月30日就到期了。一个可能的收购目标是升腾通信公司（Ascend Communications），这是加州阿拉米达一家12亿美元的公司，是 ATM 技术的领先者。
不管朗讯公司能多快地占据数据市场，至少目前人们对它的评价还是很好的。在脱离美国电话电报公司时，朗讯公司从那里继承的业务每年增长约 9%。上一季度（公司 1998 财政年度的第二季度）公司的增长率为 25%。市场总值从190亿美元增至 970 亿美元。旧式电话设备销售额的高涨很可能在今后一段时间消除麦克金谨慎的怀疑态度，给他一个喘息的机会。正如他的同事奥谢所说，过去在未来中占的份量超过许多人的想象。
从长远看，朗讯公司和思科公司的客户可能把这两个竞争者拉到一起，就像美国电话电报公司曾经做的那样──向思科公司购买数据交换机，向朗讯公司购买新的光纤传输技术。在朗讯公司有胆量进入思科公司控制的领域以前，它乐于作为仍然可以产生许多财富的沙箱之王。
