爱华网四年前，当贝尔大西洋公司和尼耐克斯公司开始联手开展移动电话业务时，有人问贝尔大西洋公司首席执行官雷8226;史密斯这样一个问题，这个举措是否预示这两家公司将要合并。他说，没有这么回事。两家公司本身的规模已经相当大了。除此之外，两公司的移动电话业务部门以及它们在其他方面的利益也不尽一致。
1997年7月，在完成合并前几周，有人曾经提及他早些时候的怀疑态度，并且问他到底发生了什么事。他回答说：“往事皆非。”
众多的电信公司以及他们在全世界的客户正面临一次变革，其深刻的程度不亚于二十年前个人计算机出现时对计算机工业的影响，或者九十年前大街上架起的电线对煤气工业的影响，或者一百三十年前在全国纵横交叉地铺设的铁路对马车行业的影响。
当越来越多世界级电话公司参与竞争，以贝尔出色的发明创造构筑起来的经济大厦开始出现裂缝。下述情况就是这个行业的人士在今后几年中必须预见到的景象：电信行业要实行首次颁布的允许竞争垄断的新法规，全世界将安装10亿条电话线，最令人吃惊的是要完全改进网络系统，以便传输世界上日益增大的信息量。网络升级换代将使美国的电话公司每年花费约400亿美元。据设在日内瓦的国际电信联盟估计，全球在今后四年中的投资预计将突破6000亿美元。
大量的资金如江河之水正在流动，因为在技术革命期间，对电话公司的管制正在放松，给应变迅速的人们带来了天赐良机。每年全球在电信服务方面的开销已达7260亿美元，到2001年预计将达到一万亿美元。对于习惯于不同节奏的首席执行官们来说，满足这种需求将要一段时日。各国有不多的几个行业从一开始就为政府所持有，或者受政府管制，电信行业就是其中之一。在大多数地方，它仍然是效益高而效率不高的垄断性行业。但是为了加速投资的进程，政府部门现在正缓慢地把竞争机制引入这个封闭的王国。
政府无法涉足的领域是技术。电信正在从一个完全是语音通话的行业转变成一个以传输数据为主的新行业。网络中最民主的互联网，似乎并不是从它的主人的决策中产生的，而是按它的用户的集体意志发展起来的。互联网正在产生一种以其技术为模式的新的、私营的数据网络。在未来十年，电信方面几乎所有的增长将来自数据传输——计算机文件、影像、图形、甚至语音，它们都被译成了计算机语言中的数码l和O。根据蒙哥马利证券公司的分析员威廉姆8226;优格尔估计，仅美国企业在电信方面的开支在1996年就达900亿美元，到2001年将会增至l500亿美元，届时，也许其中80%的开支是用于传输数据的。
向数据传输业务的转移意味着电话公司及其客户面临巨大的调整。为了分担建设新数据网络的费用和把业务扩展到世界各地，AT&T公司、MCI公司、英国电话公司和贝尔大西洋公司等世界最大的电话公司在相互抛送秋波，以便形成全世界范围的联盟，而结盟速度之快犹如在大风暴中形成沙丘。随着大公司的规模越来越大，出现了一大批小型公司，这些公司富于开拓精神，提供新的电信服务内容。与此同时，公司客户也受到挑战，它们要掌握最新技术，用最短的时间占领市场——或者把竞争对手置于死地。
这个行业正在演变为一个陌生的怪物，产生了新的规则和新的竞争者。许多新成立的公司，或者五年前尚默默无闻的公司，如今可能成为互联网上的巨头——世界电信公司，America Online和Compuserve网络上的大部分业务都是这家公司传输的，有些甚至成为在棒球运动场上都能看得到的公司——3C0M公司，这是一家为数据网络生产转换器的厂商。对有些公司来说，这样的变化激动人心。对另外一些公司来说，则令它们惧怕。
数据网络
尼耐克斯总部大厦位于纽约市的布赖恩特公园的对面，在第四十一层上，贝尔大西洋公司的首席执行官雷8226;史密斯在一块白板上正在画一些波形曲线。他正在向记者讲解他日前最喜欢的一个主题--如何消化尼耐克斯公司的管理计划。阿文8226;赛登伯格是尼耐克斯公司的首席执行官，即将或为史密斯的副手。这时，他走进房间寒暄。记者向他提出一个实质性问题，他却把问题推给了即将成为新老板的史密斯来回答。(“不行，不行。这是雷的接见。”他扮出惊恐的样子。)史密斯至少用了好几分钟的时间，十分高兴地尽自己所知解答了记者的问题。
数据传输业务的增长让他感到兴奋不已。在今后几年中，史密斯的挑战至少是要确保他的网络不会在21世纪重蹈Pony Express公司的复辙。随着人们用电话线来传输日益增多的数据业务量，现在的网络系统开始显得古色古香了。并非电话系统不能传输数据，而是数据不适合在电话系统上传输。这可以从下面的事实中生动地得以证实。当你发出一份传真或者拨号接通互联网供应商时，调制解调器会发出令人烦躁的呜鸣声，这是因为这些数据被转译成一种可由模拟系统辨识的声音。
准确地说，电话网络不能有效地处理数据。为接通一次话而占用整条线路，有点像把高速公路上整个一条车道让出来只供一辆汽车使用。这对双向通话是合适的，会话实质上是连续发生的。然而，传输数据并不需要一条专用线路。在数据网络上的一个信号会分裂成小的比特，每一比特附有同一个地址，然后进入与其他用户的比特共享的线路。每个比特可经由任何数量的通道到达目的地，当然也要看哪个通道有空间。这种电缆的共享性和随机分配路径的形式使每比特以最低的成本传输，就像乘地铁去办事要比包租一辆豪华汽车便宜得多。
然而，雷8226;史密斯就拥有这样一辆豪华轿车，每天都给他带来更大的问题。由于数据网络的出现，互联网给人们带来了崭新的通讯方式。例如，正在浏览一家公司网页的购物者按一下鼠标器，就接通了一位客户服务代表，并在同一条数据线路上同他交谈。这位代表将会在屏幕上了解到顾客的需求，然后根据顾客可能想购买的商品，向顾客传输更多的网页。
数据网络同样能做出电话刚络从米没有做过的事情：用户出门在外，不论在何时何地，都可以享用他们在家时注册的服务系统。数据网络能“储存”关于顾客的信息，又能使它通向任何地方，只要击键进入网址，就可以把自己的语音邮件和电话传输出去。正如太阳微系统互联网公司的负责人戴尼斯8226;朱说：“数据网络能提供移动性的服务。”
数据网络会给台式计算机带来新的活力，有人认为这种活力将改变电信行业各大公司间的平衡。根据与全国科学基金会签订的合同，MCI公司正在建设第二个互联网，这是新一代的高速数据网络。如今，它已联接美国五个超级计算中心，而这些中心能充分发挥各自的运算能力，解决诸如药物成分和天气预报之类的复杂问题。在未来的两年之内，有100所大学将与之联网。在四五年之内，任何人都可以入网。MCI公司首席工程官弗雷德8226;布里格斯说：“想象一下你正坐在桌子前的情景。你的个人计算机相当于一台大型计算机，你有一个无限制的带宽，并能与一个虚拟的超级计算机网络分时工作。试想这可以给世界上成千上万的企业家带来一种什么样的能力?”
数据网络同样将改变一些公司把日常产品推向市场的方式。以广告为例，当广告片拍摄之后，也许还要花一周时间在全国送去寄来，以求上司的批准或者聆听如何进行修改的指示。使用高速数据网络，广告片在数分钟之内就能穿越美国大陆，并且可以随时听取客户的反映。不能利用这种通信形式的公司将会变得十分脆弱。
如果你对电话事业将出现这样的未来存有怀疑，不妨考虑这样一个事实：在美国，电话系统传输的传真和数据业务量现在已几乎同语音通话量一样多。数据业务量超过语音通话量的情况最早可能在2001年出现。这些数据通话量会使电话系统出现极为紧张的状态。不仅是它们的数量迅速扩大，而且它们占线时间相当于通话时间的三倍，使电话交换机处于繁忙状态。由于容量有限，MCI公司最近对高容量电路月租从四万美元提高到七万美元，以便使企业客户租赁专线的热潮降一下温度。
这种急剧增长的需求使电话公司左右为难。与新兴的公司不同，他们的业务扩展需要用越来越多的收入来推动。AT＆T公司主管战略规划的负责人约翰8226;皮特里罗说：“虽然电信公司的基础设施已经过时，但它正在产生大笔的现金。”当今，数据传输为酬络创造了许多业务，越来越多的客户正在定购第二条线路以便用它来收发传真，加入互联网。因此，现状看来颇佳。
表面现象总会带有欺骗性。贝尔考公司信息网络负责人斯图尔特8226;珀森尼克指出，电话公司正在投资数十亿美元，用于为用户安装第二套线路和额外的交换机，以应付日益增多的调制解调器输送业务。然而，对以线路为基础的网络需求也许是短暂的。如果在电话公司新增的电话设备折旧完之前，人们转而使用新的数据网络，那么，电信公司将面临报废大批的设备。贝特里罗说，新兴的技术公司在风险资本和互联网的驱动下，其股票价格正在攀升，并且获得不少业务。因此，电话公司很清楚，必须把要传输的业务转移到自己的数据网络上来经营。
雷8226;史密斯认为这种挑战与其他工作的类型不同，而且令人烦恼。当问到在董事会会议中最经常出现的话题是什么的时候，他毫不迟疑地回答说：“要多久我们才能经营长距离传输业务?”然而，他最担心的是什么?史密斯说：“要么我们能高速度传输数据，要么我们惨遭失败。这就是我们的当务之急。”
问题是一方面要使向数据网络的过渡十分成功，而另一方面又要尽量长时间地多保留一些使它那生财的旧网络。现在电话系统中的大部分部件无法与数据网络兼容。与奎斯特公司等长途业务经营公司安装的新光纤比较，即使是网络中最“超前”的设备—高容量的光缆—也显得陈旧。该公司由前AT＆T公司长途业务主管约瑟夫8226;纳奇欧
经营。奎斯特、GTE和IXC通信公司已作出计划在明年之内开始经营现代化的数据网络。
世界电信公司，作为又一家拥有现代网络的公司，在早些时候成功地完成了业务重点的转移。世界电信公司以长距离通信业的转售业务起家，通过几十笔精明的收购交易，已在企业客户电信市场上形成一股势力。最近它购买了ANS公司，AOL网上的大部分通信业务都是由这家公司传输的，结果，世界电信公司在提供联机和互联网服务方面成了领先者。
在过去很少遇到阻力的情况下，一些新公司在数据通信领域取得了立足之地。维阿电信公司是纽约一家新建立的长途电话公司，它的首席执行官迈克尔8226;马霍尼说，使用最老网络的电信公司，特别是AT&T这样的公司，正面临着不得不耗费巨资的难题，因为他们以前埋设光缆时不用导管，结果更新线缆的麻烦就大了。他说：“他们现在的麻烦很大，要是他们铺设了导管，现在不挖沟就能增加新的光缆。”这就是他现在依靠奎斯特公司在美国传输通信业务的原因。
当他们准备建设数据网络时，史密斯和他在其他公司的对手面临一个既微妙又冒风险的技术选择。借助硅片上的智能和软件密码上的数字技术，电信系统的设计者可以比他们的先辈拥有更多的灵活性。贝尔考公司的帕森尼克说：“当人们制造第一个无线电系统时，只要数一下它所需要部件的数量，便几乎能证实哪一种方法比较好。可是，一旦所有部件都组合在一只集成电路片上，它几乎是无所不能的。”
由于并没有建设数据网络的捷径，人们不得不选择一个类似剥茧抽丝的方法，即从每个人即将使用的方法中作出最佳推测，将根据集体决策确定将使用哪一种工具。例如，互联网路由器——数据网络上相当于电话交换机的设备——就是由思科公司和伊普施朗公司等不同的供货厂商制造的。由于这些厂家不会陷入难解的技术奥秘之中，可以有把握地说，每家制造商的设备都能在数据网络中出色地发挥效能，尽管这些设备的框架结构略有区别，但是任何一种设备都缺乏明显的成本优势。如果一家公司推崇的某种设备恰好不受市场欢迎，那么，它的成本肯定会更高。
要解决的技术上的两难问题是这样的：在数据网络上处理简单的老式电话通话是件十分困难的工作。在互联网上通电话听起来糟透了，还有恼人的时滞，其主要原因是数据网络上的电话是由数以百万计比特的数据组成的，它们在传输时的速度有所差异。
没有一种普遍性的方法能够解决这个问题。有人建议，让语音信号优先于其他比特传输。然而，目前还没有人能想出一个有效的方法米说出一个比特包含的内容。此外，让语音比特优先传输以后，其他任何信号都不能准确地传输到应抵达的目标。另外还有一种选择，为语音通话保留某些数据线路，这种做法也同样是有争议的。约翰8226;莱盖茨曾参与设计互联网，目前是哈佛大学信息资源政策计划的执行主任。他说，这个解决办法实际上等于重新使用老式的交换机。“要是只保证在互联网上传输某一些信息，那么，就改变了互联网的基本原理，这不是作部分修改。”结果，他说：“你取消了互联网的发明。”
随着数据网络的形成，电话公司必须避免过去在信息高速公路上的大失败。当预测成本急剧上升时，贝尔公司属下的一些小公司，主要有贝尔大西洋公司和太平洋电讯公司从生产高速交互式的电视系统的庞大计划中谦逊地退了出来，他们认识到他们的技术已经变得陈旧。而这一次雷8226;史密斯恰恰希望继续保持较低的固定成本。他说，尽量要网络智能与顾客家中的装置联在一起，如数字信号转换成声音和图像的解码盒。只有订购数据服务的住户和公司才会得到这种装置，这样可以使固定成本保持在比较低的水平上。
一个成本随客户数量变化的系统会大大地减少开支，但是当它的服务大受欢迎时，其向外界提供服务的费用也会急剧上升。贝尔系统的那些小公司通过实行接通和测试服务自动化、削减员工等措施大幅度地降低了成本。虽然把服务车开到顾客家中接通或中止数据服务很费钱，但却可以得到利润回报。而且竞争对手随时可以革新，技术的发展要比麦当劳快餐店更换坐椅快得多，所以电话公司害怕把自已套在任何一项应当埋葬掉的技术上。
电话公司感到茫然不知所措，他们面临巨额的资金投资，搞不清楚哪一种数据网络业务会在市场上吸引大量用户，又担心较小的、专业化的新公司用新技术挤进门来，一点一滴地偷走他们现有的业务。正如雷8226;史密斯所说：“要作出选择实在是太难了。我们如何升级换代?从何处开始?一个城市接一个城市?一条路线接一条路线?用哪一种技术?”问题之大，任何一家公司都没有能力单独解决。
联姻
这是一个闷热的夏季，美洲薄葵昆虫钟爱华盛顾，有一天，MCI公司董事长伯特8226;罗伯茨的左眼似乎比天气还热。他最近在一次外科手术中，医生摘除了他的视网膜，眼球上布满了血丝。他感觉良好，并且说他暂时不能驾上老式赛车出去兜风了。他放下遮阳的窗帘，好像期待着一个即将在数周之后冲击他的坏消息。
只要电话公司处于垄断地位，他们的业务当然相当地稳固，就像物理定律不会改变一样。监管制度保证了电话公司的利润收入。这也可以肯定，在交换机和电缆折旧完毕之前，他们可以不去更新，既然缺乏竞争，他们就可以随心所欲地推迟引进技术。
十多年以前，MCI公司在美国长话业务行业改变了这种状态。现在，马8226;贝尔急于获取它在通信市场上的份额，它在国外开辟新市场，数据网络急增，没有一件事情是肯定的，几个大电话公司正寻求在对方的怀抱中得到慰藉。他们组成联合企业，或者合并成大电信公司，要不就寻求分担急剧变化带米的成本费用。这些联盟作出许多承诺。他们将削减雇员和网络冗余的部分米降低经营成本，他们将能更加容易地为跨国公司客户服务。
这种情况还在继续。如今，战略联盟带来了很多东西，唯独没有平静的心境。三个集团公司携手联合了起来，两个集团公司已经感受了痛苦的屈辱。英国电信公司几乎放弃了购并。MCI公司组建一个名为康塞特的超级公司的计划，它惊讶地发现MCI这位未来的伙伴在新的业务上损失惨重。当世界第十二大电信公司——西班牙电话公司决定投奔康塞特公司之时，却是AT&T公司丧失一个关键的盟友之日。第三个集团是世界头号公司，由斯普林特公司，德国电信公司和法国电信公司组成。如果出现第四家或第五家超级公司，它的前景也同样会黯然无色。许多人认为这个超级公司可能是贝尔系统的一家大型子公司，如最近兼并了太平洋电讯公司的SBC公司或者贝尔大西洋公司与一家独立经营、意欲开拓全球业务的大公司，如英国大东电报局、日本NIT公司或英国GTE公司的合并起来的产物。据说AT&T公司也正在和英国大东电报局以及GTE公司谈判。
联盟能否获得成功，面临的压力是很大的，因为联盟的方式也许是电话公司赢得客户的最佳办法。对美国电信公司尤其如此，他们特别看重最能赚钱的业务——国际长话，特别是接通从外国打到美国时收取的高额费用。
随着对适用于外国电信公司的规定逐步放宽，外国电信公司正在改变与AT&T公司、MCI公司和斯普林特公司分摊话费的方法。例如，直到前不久，德国电信公司根据美国各家长话公司从美国打到德国的的通话量，按严格的比例向这些公司分摊德国至美国的话费。然而，由于现在可以自由地在任一家美国电信公司上投资，德国电信公司再也不会无所适从了。它尽可能多地让斯普林特公司承接通信业务。贝尔一斯弟恩斯公司的电信分析员威廉8226;迪塞里奇说：“这就是为什么这些联盟如此重要的原因。从资产负债表上看，他们暂时不见得会有意义，然而从长远观点来看，他们会很快地使公司联合在一起，牢不可分。”
联盟也在指望通过合并来降低成本。英国电信公司最近推出了一种电话卡，由于采用了MCI公司的技术，它节省了2000至3000万美元的开支。这还使它提前一年进入市场，获得了一亿美元的额外收入，MCI的弗雷德`布里格斯说，合并会在第一个五年中使两家公司节省25亿美元。第六年可节省8.5亿美元。举一个例子，他们可以享用双方的卫星和电缆以便连接世界上大部分的国家。
数据网络鼓励企业用户采取要么全买，要么不买的态度，从而使联盟变得更加重要。斯普林特公司业务发展部总裁帕蒂8226;曼纽尔说，顾客将来可以通过斯普林特公司的数据网络来监控自己的通信业务流量，就像能用计算机与联邦快递公司联机跟踪邮件那样。把所有的业务交给一家电话公司而不是两三家公司去办理，这会使顾客舒服得多。
为了顺利开展工作，每个联盟又必须要解决陌生的企业文化带来的冲突。伯特8226;罗伯茨从来没有害怕过对竞争对手，而此时他不得不吸取这个教训。在1994年，罗伯茨把MCI公司20%的股份作价40亿美元卖给了英国电信公司，前年又同意把其余部分作价200亿美元卖给它。可是，1997年7月，有消息说MCI进入美国地方话务后全年损失达八亿美元--比预计的数字增加一倍，这使英国电信公司感到震惊。英国电信公司得到这个坏消息的警告太晚，以致它重新要求谈判，并且从MCI通信公司中夺得了削减20%费用的让步。
英国电信公司已经说过，不会用斧子砍掉MCI公司高级经理的翅膀，公司之间仍然会有一定的分歧。在危机发生前几周接见本刊记者时，罗伯茨认为英国电信公司的现金会使MCI公司更快地进入当地市场。他说： “是否在美国地方话务市场上发展，还要根据我们在其他地方的机会来判断。然而，这笔交易显然应该是更猛烈地进击美国市场的一个动力，而不是后撤。我们将有更多的资源，可以更快地开发新市场。”英国电信公司董事长伊恩8226;瓦兰斯爵士曾经说过，MCI将要做的一件事是相应缩减规模。
重新调整的康塞特公司交易预计会在1997年年底完成——比原计划的时间晚了半年。
显而易见，依靠合并以求来日发展是有风险的。为了充分参与行业的急剧扩展，美国的电信公司及其在西欧的对手将不得不比桌上达成的交易走得更远。
新育空
里查德8226;布朗刚开始担任英国第二大电话公司英国大东电报局的首席执行官时并没有得到股东们的信任。在前年的年会上，一位股东怀疑地说：“我不明白，为什么我们需要一个美国人。”这种怀疑是可以理解的：对于一个经营一家具有广泛国际贸易业务公司的人来说，布朗是一个无知的人，他前年才去过英国，还从来没有去过为大东电报局赚取大部分利润的香港。如果他在英国非得要给英国电信公司一点厉害的话，他肯定会忙得不可开交。然而，他一直在努力获得电信业最大的奖赏——中国。
当国会在30年代授予AT＆T公司垄断权时，分销商们都抓到了一个良机：马-贝尔公司愿意与每一位想装电话的人签约，不论他们所在的地方多荒凉或多遥远，也不论提供这种服务的费用多么昂贵。每个人都得支付同样的费用，那是监管部门制定的标准，价格不高，人们完全付得起。甚至在那时，国会就认为电话是一项事关立国的技术。
世界其他国家正在得出同样的结论。当各国政府把电话作为加速发展的一种手段，在亚洲、拉丁美洲和东欧人们对基本电话服务的需求越来越强烈。在大部分国家，电话公司仍然是国家垄断的。然而，正在出现越来越快的变化，政府允许网络私营化，并且允许外国竞争者的参与。在北美和西欧，60％至80%的家庭有电话，而在其他地方，十个家庭中也许还不到一个装了电话。加拿大的一家长话公司——环球电话公司的首席执行官查尔斯8226;西罗伊斯说，到2002年，电话用户将会增加到每十个家庭中有四家安装了电话，当然这需要数百亿美元的投资。
急需解决的是基本电话服务，然而全球巨大的发展潜力是一只数据网络的特洛伊电子马。国外大部分新的地方电信服务将采用无线技术，这要比架线到每个家庭和办公室便宜得多。无线网络的支柱全都是以数据通信为主的数字技术。理查德8226;布朗说：“国外通信业务的增长在今后几十年推动电信业发展。市场是全球化的——同时也是数据化的。”
到目前为止，美国的电话公司对外业务的进展一直不太明显——或者正如布朗所说，其特点是“没有一点长远的战略，用长枪来射击机遇的靶子。”部分原因是早先的机会十分诱人，即使初入此道也可以无谋而获。例如，当欧洲放松对外国竞争的管制时，欧洲大陆出奇高的价格将吸引那些寻求扩大利润的美国通信公司。维阿电信公司的迈克尔8226;马霍尼指出，租赁一条芝加哥和纽约之间的电话线，每秒传递200万比特的信息量，租价是每月3500美元。而租一条伦敦和米兰之间的电话线——间距与上述电话线大致相等——却要花8万美元。
随着联盟的建立以及具有多方面全球业务经验的合伙者制定出各自的目标，是否具备一致性的战略将变得十分重要。目标也正在愈来愈大，一点一滴地达到目标已经不太可能。再也没有一个地方比中国更明显的了。根据国际电信联盟的消息，在12亿人口中大约只有4％的人有电话。国际电信联盟估计，中国政府希望在世纪之交时，这个比例将提高到21％——这意味着在今后三年中，中国安装电话数量之大相当于今日美国电话机的总量。中国政府还计划在同期建设电子邮件系统，十分之一的电话用户将使用电子邮件。其成本将是数百亿美元。
在中国，大力发展现代化的电信网络事在必然。早在互联网开始兴起的几年前，中国就开始大规模地进行电信建设了，那时是用普通的铜质电缆联结全国各地。然而，盗窃团伙在夜晚割断铜缆，将其熔化之后拿到黑市去出售。而今，中国正在用高容量的光缆联结全国各地。哈佛大学的约翰8226;里盖茨说，在刚果发生的类似事件严重地影响了那里的电信工程建设，电话系统的干线被人做成了铜丝编织的篮子，在机场古玩商店内出售。
布朗对全球电信业务还不是太熟悉，但事实证明，他也绝非平庸之辈。他在1996年7月接手管理大东电报局时，公司正处在险象横生的处境中。两位前任首席执行官之间公开的权力之争严重损害了公司的经营情况。股票价格低迷不振，惹人提出了怀有敌意的并购。它的皇冠上的宝石——它所持有的香港电讯公司的多数股份．而香港电讯公司足该地区最具实力电信公司——也面临着一年后香港回归中国时将出现怎样的局势的考验。
布朗迅速采取行动维持了它在国内的控制，取消了首席执行官乘坐豪华轿车上班的特权。他撤消了在欧洲没有成果的合资企业，并在英国组建了一个很有实力的有线电视联合企业。他很早就去了中国而且经常去，就任首席执行官后的第一年就去了12次。经过紧张的谈判，他获得了成功：大东电报局得到保证，在想获得中国大陆电信工程的外国公司中处于有利地位，作为他把香港电讯公司的股份卖给中国政府的回报。大东电报局的股票价格急剧上升。在1997年7月的年会上，他赢得了股东们的赞赏和掌声。
布朗的成就得到什么样的回报?极大的风险。在国外开展业务的西方电话公司发现，他们非但得不到垄断独处地位的安逸，而且还必须为巨大的工程扮演投资者的角色。中国人要的不是布朗的魅力，也不是他的技术专长。布朗说：“电话公司有鼓鼓的钱袋，这就是为什么这些机会是敞开的原因。”
也许掌管电话公司的人会对稳收巨额利润的好时光怀念不已。然而，如果他们能为外国政府改革节奏而导航，如果他们能克服市场和技术上的不确定性，如果他们能比上百万企业家更早地了解人类的需求，那末，他们就完全可以高枕无忧了。
