史玉柱:中国式的营销高手



在中国,史玉柱绝对可以说是一段传奇,而他的这段传奇也是纯中国化的东山再起,失败再成功更值得让人津津乐道。在网络上,不少人把史玉柱视为像越王勾践式的英雄,能从逆境中站起来,而且偿还身上的债务,绝不欠债,这种中国侠义之气颇让很多人赞赏。史主柱是本土化的营销者,他没有去镀金,留洋或是读××商学院,以海归派或是隐居之后再重出江湖,他只是自成一派的自学者,幸好,他成功了,都说社会是最好的大学,在这所大学里,史玉柱成功的毕业了,虽然,不敢说他是一个多么如何高尚和完美的人,但是,作为一个商界的营销者,他的成功之路为我们树起了一个标杆,这个标杆具有明显中国特征。

从管理的角度分析一下史玉柱的从商之道,我们可以感悟出很多东西,这些思维可能很零散,可是经过有效整合,我们就会发现,原来成功也是有轨迹的,至少,他打上了中国式的营销烙印。

史玉柱的眼光

连史玉柱自己也说,他比较了解人性,他对消费者的了解程度可能比当前任何一个企业家都要深,例如,对于网游,史玉柱本身就是网游的骨灰级玩家,他从大学时就喜欢游戏,将心比心,网游做不好才怪呢?这一种经历在企业家之中,是绝无仅有的。王石的万科虽说是中国房地产行业的领头军,但想来王石也没有为买房而发愁的窘境吧。史玉柱在为网游的设计时,一方面是乐而不疲,另一方面是殚精竭虑,以玩家的心态,以商家的思维一步步走完巨人的征途。

同样,靠着一点点的聪明和赌注,史玉柱利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差,花4000元做了一个8400元的广告:“M-6401,历史性的突破”。一个月后,4000元广告已换来10万元回报,从这个广告中也可以看出,这种手法与其他人没什么两样,只是他的胆子比别人要大一号,认准了就投下去。据了解,近几年的白酒市场上,高端酒销量正急剧下滑。业内人士透露,作为行业领袖的五粮液,今年以来仅在广东市场上的高端酒销售就下滑了30%,其他酒类厂商就更别说了,这个时候,有着大把现金的史玉柱正处于寻找赢利增长点时,巨人集团内部人士的解释是:“我们最不缺的是钱,史总的目标是主动觅食以求过冬。”从保健酒的投机性质,到网游的精神鸦片,史玉柱也需要一个资本上的转型,此时五粮液的保健酒一直是难以为继,实在是不符合五粮液的尊贵身份,这两者之间的合作,就很难说是谁看上了谁。更何况,史玉柱在酒业已经历过了实践,黄金酒孕育而生正逢此时。

史玉柱的速度

10月底,史玉柱创办的巨人投资公司宣布,该公司与五粮液(000858)集团合作的保健酒“黄金酒”正式上市。而临近年底,在全行业还没反应过来时,史玉柱的白酒生意已经在全国铺开。

《征途》就这样保持了游戏的新鲜度,几乎每天都会有更新,每隔一段时间都会推出新的玩法。在领军研发过程中,史玉柱先后与600多个玩家深入交流,摸清了脉络。游戏上市后,他仍每天坚持做10个小时以上的客服,老板做客服,而且还经常和网友一起骂客服,这在中国企业中是绝无仅有的事,而这都是围绕一个速度,“试点不能快,推广不能慢”,这正是史玉柱成功的一个内在因素。

史玉柱的队伍

俗话说,一个好汉三个帮,英雄在落难时总是有一帮人在坚守,据说,史玉柱在脑白金的第一笔启动资金都是他的团队提供的,在健特生物公司成立时,他虽不是老板,但公司上下全部听从他的筹划,从在深圳创业到卖楼花,脑白金成功上市,史玉柱有号称“八大金刚”的忠诚团队一直跟随他筹划天下,不离不弃,史玉柱的成功,团队的凝聚力起着不可估量的作用,上海健特的老总(八大金刚之一)因车祸去世后,史玉柱强令要求以后团队成员一律不得自己开车,痛惜之心难以言表,此外,善于精耕细作aihuau.com市场底层的史玉柱,还有一支善战的基础队伍,史玉柱的一再强调“14000人的销售队伍,经销商覆盖全国两三百个二三级城市和上千个县”。

 史玉柱:中国式的营销高手

相同的是,在成功的领导者身边都是有团队的力量,阿里巴巴的马云也有着一个核心的号称“十八罗汉”团队,团队的中坚力量都是传奇的见证者。

史玉柱的务实

随着市场的发展,竞争的压力越不越来,史主柱明白仅靠自己的力量是有限的,从产品看,我们可以看到,脑白金,黄金搭挡和网游都是史玉柱自己开发的产品,黄金酒应该是一个大包的产品,这个大包是一种尝试,能与五粮液这样的酒业巨头合作,无形中能提高史玉柱的市场声誉值,这为史玉柱以后拓宽行业领域奠定了基础。

史玉柱对人性有了更为深刻的把握。他认为中国人合作精神本来就很差,一旦有了股份,就有了和你斗的资本。早期公司有了点钱就开始起矛盾,以至于史玉柱当众摔电脑说,“我从此再不搞股份制了”。后来,公司史玉柱一个人说了算,再也没有内斗了。按他的说法,公司不搞股份,他给团队开出的薪酬要好过拥有股份。

另外,收支两条线,在脑白金起步时,史玉柱果断切断了营销团队与现金的联系。新产品营销先款后货,而且营销推广团队与现金流动两条线。经销商由营销团队去发展和巩固,但是货款一律由经销商直接跟总部财务接洽。推广团队可以大力度去接触最终消费者,但是现金货物由经销商经手。在两点在营销中完全是本土化学打法,在创业初期和雷区底线上,对管理做一个有效的约束,从大局着眼,从关键处上入手,史玉柱怎么能不取得成功?

史玉柱的广告

从恶俗向情感回归,直击人性深处最敏感的神经。对于广告,他更是深谙“大俗即大雅”的道理。从脑白金的广告到黄金搭档,征途、黄金酒,哪一个广告不是俗不可耐?从一开始的软文攻势,在市场上不知不觉的造势成功,然后再宣传一转,到最后的干脆的“今年过节不送礼,送礼就送脑白金”“春节送礼,黄金搭挡”。黄金酒也是这种打法,广告表现手法其实很简单,动作和重复竟然至少重复了三遍!“脑白金+黄金搭档+黄金酒”集中播出,轮番轰炸,野蛮掠夺消费者的眼球资源。

由此可见,史玉柱的复制功底,从保健酒的成功,在征途和黄金酒上,都可以看到保健酒营销的影子,俨然以保健酒的营销模式包打天下,执行强的专业队伍深入基层,征途的广告都能深入网吧的厕所门上,黄金酒的市场策略与保健品的促销有相同之处,从堆头宣传用语和服务手法,虽不敢说保健品营销是一个多么好的模式,但是对于一向是缺乏新鲜气息的网吧模式和酒类促销,绝对是一个有力的冲击。速度、覆盖面广和不断的更断正是史玉柱的广告特色。

  

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