爱华网某日，朋友致电笔者，称一保健品外行朋友有个产品滞销2年，请笔者帮忙看看该怎么做。笔者看后发现，该产品毫无卖点，是典型的无策划、无渠道、无优势产品，价位还很高端。
没办法，存在即是合理。笔者在保健品行业泡了几年，多少也有了一些主意。笔者做了一份运作书，看起来很好，大家都同意。执行吧，可有一点不到位，缺资金，几乎没有现金。有钱谁都能做得很好，没钱可就难了。最后，策划、业务、营销主管、文案、公关、招商工作全都落在了笔者身上，好在笔者朋友多。
先搞定OTC渠道，笔者找到了OTC渠道的好友，把产品给大包出去。人家出人，我们出产品，铺货按8.5折广告产品做。当然，对方的团队也是年销售额几百万元级别的优质队伍，笔者不会因为资金和策划不到位而放弃选择好队伍，毕竟队伍是销售的基石，没有一流的队伍就不会有良好的销售，这样首先保证了渠道的畅通。
我们用5万元的广告启动市场，先树立一点品牌和知名度，几乎不考虑销量。运作模式当然是先打广告后付款，靠的是关系，可以拖一个月再付款。广告打得很强势，每天在当地最大的报纸发半个版，一个星期不间断，第二三个星期稍减，以后没钱就不打了。（画外音：其实我们自己也不知道广告什么时候停。）
产品运作至6月中旬已经1个月，渠道基本确立，因为强势品牌自然会出现合作人。
转机出现了，一个做了10年水站生意的老板来和我们谈合作。水站老板有8个员工，社区数据资源约有2万户，每天服务400多个家庭。洽谈内容很简单，我们出产品和营销模式、宣传资料，他出员工负责到户宣传，利润由我们定，他只是想额外增加点收入，也明白合作不会立刻产生效益，有长久合作愿望，愿和我们一起做品牌。（画外音：这么多的资源和10年苦心经营建立的良好口碑，如果做会议营销会产生多大的能量，做保健品会议销售的人应该很明白。）
因为是水站老板主动联系我们，所以实际控制权在我们手里。价格对我们有优势，实际上我们早在打广告的第一天就定出了招商价格，产品价格比一般的会议产品供价高一倍（其实进价也高得要命），保证了我们自己的赢利点。不过，笔者认为，能不能卖出去才是主要问题，价格倒是其次。（画外音：要给自己留有一定的操作空间，没钱招员工，就要想办法和别人合作，只能这样干。）
搞会议销售还得找外援，我们自己不可能做团队。产品现在有了广告支持，而且刚打了一个月，广告热度应该不会凉得太快，要抓紧时间。我们有2万个顾客数据，虽然产品价格较高，但不需要现金进货，相信能招到一些有意合作的中小团队。
上月中旬，我们已经和会议营销团队商谈好合作协议，6折供货试销。销售渠道在一个月的时间里建了起来，基本可确保3个月内实现赢利。
【观战台】
危险的博弈
战略指数：★★★☆☆
查钢：作者没提这是个什么产品，笔者猜测可能是“大路货”。对于这样一个无资金投入、无团队执行的产品，作者只好用拆家分伙的方式进行冷处理。
其实，这也是一种比较好的方式，捯饬一番能把货甩出去就是胜利。从策划来看，作者费了一番心思，开始全部靠借力，利用行业人脉，先做市场再做渠道，市场才可能出现翻盘的可能性，广告投放力度在于错乱消费者的心理，造成市场的虚拟强势，自然就会有经销商找上门aihuau.com来（文中也出现了）。不过，这样做比较危险，经销商不是凭素质和团队取胜的，而是用钱，这个“钱”字用来可会毁誉参半。因利益博弈，双方接下来对市场的应变能力会面临极大考验。此产品注定是短线运作，能清除库存量已经是谢天谢地了。而为了让水站老板愿意合作，作者还要做很多协销工作，毕竟隔行如隔山，单凭网络优势是不够的。
不过，本案提出整合多个公司团队的观点值得思考，在危机环境之下，小成本的医药企业往往缺乏足够的外部资源而生存艰难，若能在行业内实现公司团队合作，资源互补，共度难关倒是有一些借鉴意义。
注：本文已发表于《医药经济报》2009年7月13日
