系列专题:营销人在路上
“赵老师,科特勒还说过,营销就是把合适的产品,在合适的时间和地点,以合适的价格,卖给合适的人。合适应该是营销的准则。你这个原则里,‘尽可能’用得太多了,不合适吧?”Tom?李克制不住,提出了自己的疑问。
“我看你中了那个姓科的毒了!”赵老师提高了声音,“在中国干营销,你要做的是就是在任何时间、任何地点,把你手中的任何产品,卖给能掏钱的任何人。你没听过把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人的故事吗?那就是咱中国营销人创造出来的奇迹!看看人家,那才是合格的营销人。大家说,是不是?”
“是!”学员们齐声说。
“把梳子卖给和尚、把冰块卖给爱斯基摩人,那已经是小case了!现在营销界开始研究的课题是:如何把卫生巾卖给男人。”刘本仁补充说。
“很先进!”赵老师发给刘本仁一张10元的消费券,指示王小军从电脑资料中找出一则电视广告片──
电视广告:男人也买卫生巾
超市中,一名青年男子一边推着购物车,一边接听电话。老婆在那边说:“喂,老公,买安乃诗回来。”
男子猛地停住,失声说:“什么,买卫生巾?”说完,连忙看四周是否有人听见。不远处,一对夫妻听到“卫生巾”,不解地看了一眼。
男子定了定神,然后机敏地在货架中寻找。只见两名女性正在挑选安乃诗卫生巾。等她们走后,男子走近货架,左看右看,见两旁边无人,把手伸向货架上的安乃诗。
刚一抽出,货架上的安乃诗倒下一大片。男子连忙用手去扶。前面那对夫妻疑惑地回头着着他。男子乱了方寸,不知所措地站着,走也不是,捡也不是,尴尬之极。
人们陆续围过来,男子连忙用身子挡住车上的安乃诗,脸上堆着奇怪的笑容。
最后画面上打出一句广告语:“一切尽在不言中。”
“这个广告在很多电视台播放过,”刘三喜滋滋地说。
“这就是创意!这就是创新!相对于‘把梳子卖给和尚’,‘把卫生巾卖给男人’又升了一级,是现代营销的新
“俗!这样的主意,亏这些人想得出来!”
“不怕做不到,就怕想不到;来的都是客,只要有这个。”赵老师随口说了一首顺口溜,又用手指头做了一个捏钱的动作。
这就是创意!这就是创新!相对于‘把梳子卖给和尚’,‘把卫生巾卖给男人’又升了一级,是现代营销的升级版。”刘本仁说。 “俗!这样的主意,亏这些人想得出来!”北京舒尔爽日化用品厂市场部经理唐若水嗔怪道。 “俗怕什么?只要能多卖货,多创造效益,”赵老师用手指头做了一个捏钱的动作,随口说了一首顺口溜,“不怕俗不拉,就怕穷得瑟;来的都是客,只要有这个。”
“让顾客买下一堆对自己并没有用的东西,有什么意义呢?”说这个话的是沈阳东升软件公司产品二部经理沈因落。沈因落从东北大学电子工程系硕士毕业后就进入了这家公司,今年初,他被公司从技术开发部调到产品二部,主管家用软件产品的销售与技术服务工作。
赵老师定睛看了沈因落一眼:“我的沈大人,你操这个心干什么?他送人也好,自己欣赏也好,放在墙角里积灰也好,都是他自己的事,我们管不着,只要他消费了就行。什么是顾客?现在有了一个学名,叫‘消费者’,顾名思义,就是消费的人啊!他要是不消费,还算一个人吗?他不停地消费,消费这个,消费那个,把什么可乐、饼干、口服液、维生素,全部吃进肚子里;再把这个运动服、那个休闲服、这个真男人的商务男装、那个真女人的保暖内衣,全部穿在身上;吃不完穿不完,就往家里搬,往柜子里锁。只要消费了,顾客就幸福了!你到商场门口看一看,那些大包小包的人,哪一个不是满脸的幸福?”