顾客忠诚度的重要性 第2课 重要的不是产品好,而是顾客觉得好(1)



系列专题:《忽悠外传》

我们卖的是水,顾客买的是广告。

──可口可乐公司

这个东西有用没用,在于人们信不信。这就是诀窍。

──史玉柱(巨人投资公司董事长兼CEO)

有时候你的产品是什么不重要,消费者认为你的产品是什么才重要。

──李光斗(“中国十大策划人代表人物”、北京华盛智业公司首席策划)

一样东西值多少钱,取决于人们为它所支付的钱;而人们所支付的钱,又取决于人们认为它值多少钱。

──路长全

品牌是获得认知的较量,而不是产品好或者不好的较量。

──路长全

第二堂课一开始,投影幕布上就打出一个硕大的标题──

如何把顾客的钱变成你的钱?

赵老师走到进教室,咳嗽了一声,算是给大家提个醒:“通过上一堂课的讨论,我们的目标明确了;喝了特制的东北酸辣汤,我们的精神更足了。现在我们继续进行‘脑震荡’,继续提出问题、分析问题、解决问题,争取一个又一个的胜利。”

赵老师扬了扬手中的消费券,接着说:“上面的这个问题,每个人都要回答,回答得好的有奖。”

“我看方法很简单,就是抢嘛!”范总经理没好气地说。经过一节课的适应,他慢慢地恢复了斗志。

“你还别说,这真是一种方法。强买强卖,独此一家,让你掏多少钱,你就得掏多少钱。”哈尔滨黑土地商贸公司总经理黑大春接过话。

“这个方法好是好,只是一般的企业没有这个条件。强买强卖,那是开黑店,官家都轻易不敢做这样的事;独此一家,只有像水、电、油、气、铁路和电信这样的垄断企业才行。但我们不属于这一行啊。有的企业沾点边,比如说物业管理公司,大多数有开发商或者房管局撑腰,手下又有一帮打手,当然想怎么干就怎么干。不过,要让我动手打客户,还真有点下不了手。”杭州千秋基业营销策划公司策略总监孙午回应说。

广东卓越电器公司副总经理王强当即打断:“这样的企业,只要收银员就行了,要我们营销人做甚?你别看他们也经常做广告,那是烧钱,做做样子给别人看的。”

温同喜笑了起来:“抢不着就偷呗。偷偷摸摸,我注册一个皮包公司,开一路边店,得了钱我就闪,让你根本找不着人;找着了你也嫌麻烦,懒得扯皮;想扯皮,从我身上刮不出二两油来!”

“去,别起哄!你这是江湖骗子,哪里是我们营销人干的事?赵老师说了,我们要做的是大事业,开的是百年老店,你这小摊小贩的做法,怎么能叫营销呢?”说这话的是毕业于北京成功大学的MBA、南京方圆电脑公司的企划部部长张立。

温同喜:“我当然不会做这样的事,也就这么一说。但这确实是一条赚钱的途径。不少搞邮购、电视购物的,还有一些搞网络购物的,就是这么赚钱的,有的赚的还不是小钱,公司也是有名的大公司。”

乔西尔:“中国太大,只要让每个人上当一次,就有赚不完的钱。我看现在有的旅行社也是这样。赚多赚少,就看你的心够不够狠,刀够不够快。”

张立:“这种事扯皮多,名声也不好,我们还是要立足长期的生意、有面子的生意。”

重庆山城商业集团总经理助理陈秋萍:“我看过几本美国人写的关于推销员的书,货要卖出去,推销的作用很大。一家企业只要有几个优秀的推销员,销售就不用愁了。只是这样的人才太难得,所以现在很多企业采取人海战术,销售员是生产技术人员的好几倍。这么多销售员放出去,在商店里、商场里、顾客的家门口,甚至在大街上把人挡住,鼓动三寸不烂之舌,不管你情愿不情愿,多少要买点吧?我看这一招还是有用。”

“舒蕾洗发液上市时,就用过这一招,我们叫‘终端拦截’。很多啤酒和白酒厂家,也经常招一批促销小姐,在酒店里挨个向客人推销。效果是有的,只是成本太高,只有那些高价格、高利润的产品,像人寿保险、直销产品之类的才承受得起。”北京舒尔爽日化用品厂市场部经理唐若水说。

“推销的时代已经过去了。那些推销员的书,大都是美国人几十年前写的。现在有的学者认为,推销本身就是不道德的,所以要讲营销。管理大师德鲁克说过,‘营销的目的,就是让推销成为多余’。”Tom?李又搬出了新菩萨。

“是的,”刘三接过话说,“营销嘛,不是抢,不是偷,也不是硬推,根本的方法就是哄,也就是赵老师说的忽悠,让顾客自愿地、高高兴兴地把钱给我们,而且是高价钱。如果是3%,5%之类的所谓平均利润,太辛苦不说,动不动就亏进去了,要我们营销人做甚?!”

听到有人提起自己的忽悠术,赵老师的脸上泛出红光。他发给了刘三一张消费券:“刘三说到点子上了。什么抢啊、偷啊,道理可以借鉴,但说法都不好听。我们都是台面上的人,往高里说是社会的中流砥柱,哪能做这样的事?不能偷,不能抢,只能哄,让消费者心甘情愿地、舒舒服服地把钱送到我们手里。”

赵老师拿起粉笔,在黑板上写下了一个公式──

赵氏魔鬼营销秘籍NO.3

赵氏营销进化论

1.抢(强迫)──2.偷(耍赖)──3.逼(硬推)──4.哄(忽悠)

(原始阶段) (初级阶段) (中级阶级) (高级阶段)

  

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