无限商机 第7课 “错觉”虽小,商机无限(3)



系列专题:《忽悠外传》

“唉呀呀,真是防不胜防!我还想在河西区买一套房子呢,看来这里面到处是险情啦!”范总一惊一乍地说。

但深圳灰狗房地产营销顾问机构的首席顾问吴忠信却深表不满:“这两个作者太不地道了!把我们行业仅存的一点隐私都公开了,让我们还怎么混?”

赵老师:“人家讲的是不是实情?”

吴忠信:“呵呵,那倒是!我们做房地产营销的,手上都有三件宝──楼书、沙盘、样板房。有人仿照杀毒软件的说法,称它们为‘购房者专杀工具’。说法夸张了一点,但每一件确实都是大杀器,招招致命,攻无不克。”

“为什么这么厉害呢?”赵老师提示他说下去。

吴忠信:“这几件武器的杀伤力,就在于它们是诉诸顾客的视觉感受,让顾客‘眼见为实’。科学家统计,人获得的信息92%以上来自于视觉。视觉是顾客了解商品的第一个接触点,由此形成商品的第一印象。好的第一印象一旦形成了,即使事后有了不好的信息,也不会轻易改变。人的感觉就这么奇怪!”

范总:“这只是雕虫小技,没什么技术含量!”

唐若水:“虽说是雕虫小技,但还是有成千上万的人信啊!你看这么多丰胸的、增高的、祛斑的电视广告,用个简单的photoshop软件处理一下,胖的变瘦了、矮的变高了、平坦的胸部变丰满了、满脸的雀斑无影无踪了。简单不简单?当然简单,但有用啊!有了这个先入为主的第一印象,很多人就跟着了迷似的,别人怎么拽也拽不开。”

Tom?李:“我家里买酸奶,刚开始只买蒙牛的。为什么呢?蒙牛酸奶的分量看起来要比光明的多得多。后来我发现,它们的含量其实是一样的。把两种酸奶放在灯光下一照,蒙牛的只装了盒子的80%,怪不得要大一截。”

赵老师翻开一页讲义,有板有眼地说:“这一招,是‘错觉营销’的初级阶段,我们可以称之为‘视觉引导’。怎么引导呢?就是在产品的广告、包装或者外观、图片、颜色等方面,进行模仿或者加工、装饰,引导顾客产生美好的视觉印象,达到以假乱真、真假难辨的效果。虽说比较简单,但由于顾客一目了然、直截了当,效果也是不错的。”

 无限商机 第7课 “错觉”虽小,商机无限(3)

投影幕布上打出了两行字──

赵氏“障眼法”第一招:

视觉引导:给顾客难以磨灭的“第一印象”!

范总仍有点不服气:“我看不是引导,是误导。这还是弄虚做假,说谎嘛!”

吴忠信当即反驳:“我们楼书里的每一张图片,都标明了图片的性质──‘效果图’‘示意图’等。这是什么意思,消费者应该知道。消费者非要把它当真,我们也没办法。对沙盘模型和楼书的内容,我们也都有明确提示:‘本模型可能与实际情况存在差异,以政府相关部门最终批准和签订的合同为准’‘本广告仅供参考,广告中确定的部分,可以作为合同附件’‘本次优惠活动的最终解释权归开发商所有’……都写得清清楚楚,‘只能作为参考’,我们没有说谎!”

“当然,这样的话一般写在楼书的封底、图片的右下角,用的是7号的小字,你要是睁大眼睛仔细看,还是看得到的。至于样板房,我们一般会在实际交屋时拆除。”钱军小声地补充说。

范总:“我的确看到了,但什么叫‘确定的部分’?我研究了半天,还是搞不懂。”

钱军笑着说:“我只能告诉你,楼书上面的‘每平方米7 500~11 000元’‘均价8 650元/平方米’‘绿化率35%以上’之类的信息,属于不确定的内容。至于什么是确定的内容,你自己去找吧,找得到就是你的本事!”

范总:“你后面又说‘仅供参考’,‘一切以政府最终批准为准’,就是说,整本内容都是未确定的,那又要这样的解释干什么?”

钱军:“那就看你怎么理解了,搞不懂你可以问律师嘛。如果你不愿问律师,又没有北大中文系研究生的水平,吃了亏就只能怪自己。”

“范同学,不要这么较真。你什么时候真的准备买房了,可以请忠信和军军当你的顾问嘛,担心什么?”赵老师温柔地提醒范总,“你们刚才谈的,实际上涉及了‘障眼法’的第二招。”

投影幕布上打出了一个新的法则──

赵氏“障眼法”第二招:

文字游戏:“误会”是由于顾客的不理解!

……

  

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