win8.1查看产品密钥 第8课 产品就是一个托儿(1)



系列专题:《忽悠外传》

人类的本性是喜新厌旧。所谓“新”,并不就是“好”。横向营销思维首先不是在“好”上下功夫,而是在“新”上下功夫。

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──叶茂中

形式比内容更容易带来成功,让产品包装或外表就导致销售。

──路长全

在终端影响购买决策的最重要因素,就是包装。因为消费者只能从包装上来了解我们的品牌和产品特性。

──温韬

虽是深秋,沈阳的天气已非常寒冷。根据赵老师的安排,学员们集体到赵氏魔鬼训练营附近的喜洋洋商场现场观摩1个小时。不过,这个观摩并不轻松,赵老师要求大家“把眼睛瞪得像灯笼一样”,“善于发现商品市场的新动向、营销手段的新情况”,回去后要汇报自己的发现和心得。

学员们一进商场的人行电梯,立即被过道两旁的各种内衣海报吸引了。内衣模特要么是有名的影视明星,要么是貌若天仙的混血美女。更关键的是,身体曲线一个比一个柔美,害得两位年轻学员当场开始流鼻血。唐若水提议,大家一同到三楼针纺城考察一下内衣的新行情,顺便也可以为自己挑上一两件。

上了三楼,只见很多内衣品牌正在搞促销活动。安莉芬牌保暖内衣占据着入口处的位置,面积也特别大,宣传牌上写着“热能绒暖”“珍珠柔暖”等几个大字。看到有人过来,营业员小姐热情地迎上来,介绍说这是今年推出的新产品,含有发热纤维,能自己发热,冬天只要穿一件这样的薄羊毛衫,再加一件外套就可以出门了。另外还有一款,含有珍珠粉,穿上能滋养全身皮肤。

奇丽尔和猫人的内衣专柜也在出售含有发热纤维的保暖内衣。营业员说,他们内衣上的发热纤维是从日本进口的“依克丝”,不仅能保暖,内含的有机体锗能释放负离子,有杀菌保健功能。

顺时针等几个内衣品牌专柜,主打的产品是彩棉内衣。“纯天然”“保健”是这些彩棉内衣共同的口号。顺时针的宣传单上还声称,它的彩棉里含有独特的“暖霸生物波”,这种生物波能够同时吸收内在和外来的热量,并转化为生物磁波反射到对应的部位。

几家经销“大豆蛋白纤维”保暖内衣的专柜,设计特别高档,一套内衣的价格是500~600元不等,比其他类型高出了差不多一倍。营业员解释说,这是今年新推出的内衣品种,采用了“大豆蛋白纤维”面料。这种面料被称为“人造羊绒”,面料里面含有多种氨基酸,不仅可以滋润皮肤、不起皮屑,还可以抗菌、抑菌、抗紫外线、释放负离子,起到扩张毛细血管、促进血液微循环、增强免疫力的保健功能。

1小时后,学员们回到训练营。

听说大家考察了内衣市场,赵老师很兴奋:“哎呀,走到阶级兄弟那里去了!你们说说,从那里发现了什么?学到了什么?”

唐若水:“看来还是要搞概念,而且要不断地推陈出新。中国的市场,概念还是有用。你看这些名头:热能绒暖、珍珠柔暖、发热纤维、有机体锗、负离子、彩棉、大豆蛋白纤维……新鲜啊,连我都想买两件。不管作用到底有多大,有了新的产品,你总不愿意买旧的吧?”

刘本仁:“有了新概念,还得在新产品上体现出来。概念要靠产品带动。否则,凭空炒作,别人难以相信。”

陈秋萍:“我的体会是,营业员要会说,要敢说,引导顾客消费。决胜在终端,一个好的营业员,能起到临门一脚的作用。光指望广告是不行的。”

孙午:“产品的功能诉求要掌握顾客的心理,迎合顾客的愿望。顾客重视保暖,你就说含有暖卡、热力卡、热能绒暖;顾客希望滋养、美白,你就说这里面加了珍珠粉,加了维生素;顾客怕内衣上有细菌,你就说含有机体锗、大豆蛋白,能杀菌;顾客现在看重天然、自然了,你就说彩棉是天然的、健康的……这些东西不管有没有效,顾客花了钱,总能买个开心吧。”

“我觉得主要是企业的胆子大,敢于吹,”范总以略带讥讽的口吻说,“大豆内衣刚出来时,我咬紧牙关给老婆买了一件,花了我500多。为啥呢?新鲜啊!吃了几十年的大豆,没想到还能把它放到内衣里。后来我侄女知道了,上网一查,专家说技术上是可以的,但抗菌、免疫之类,那是没影的事。”

Tom?李接着范总的话说:“喝牛奶可以安神、改善睡眠,因此就说含有牛奶的纺织品也有这个功能,我表示怀疑。至于那个维生素C文胸,更是逗你玩!不用专家,我就可以告诉你,维C是易溶于水的物质,即使能吸收,洗一次之后就没了,你总不至于老穿着不换吧?”

  

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