伦教2岁托儿 第8课 产品就是一个托儿(2)



系列专题:《忽悠外传》

“你们俩又沆瀣到一起去了!”赵老师打断了Tom?李的话,“为什么不从正面考虑问题,多想想自己可以向同行学点什么呢?人家一件内衣,就从你口袋里掏出了五六百元,人家容易吗?营销人逛商场买东西,不能和老百姓一样看问题。当然了,大多数同学还是有进步的,都能说出个一二三来。特别是刘本仁同学,考虑问题有新意。他不仅看到了概念,也看到了产品,看到了产品和概念的关系。”

赵老师说到这,在黑板上写下几个大字──

产品是营销人的“内奸”!

看到“内奸”两字,学员们目瞪口呆。

“傻了眼了?”赵老师盯着学员说,“不明白内奸是啥意思?就是打入敌人内部的人呀!也就是一个托儿,表面上是帮顾客,为了顾客的利益而来的,实际上是帮我们的。”

“帮我们干啥呢?”Tom?李问。

“帮我们装概念呗!不然,概念就是无本之木,活不长;也帮我们把顾客的钱转移到我们的口袋里来,实现营销的最终目的。有的老外把它叫什么来着?──特洛伊木马。明白了不?”赵老师说。

“明白!──”学员们如同从暗夜中苏醒,发出了地动山摇的吼声。

“不仅要明白,还要彻底明白!只有彻底明白,才能始终保持清醒的头脑,知道产品是干什么来的,知道怎样设计一个新产品。”

“彻底明白!──”一部分学员继续吼叫。

“明白了就好。我们来看看这个‘内奸’的作用有多大。请大家翻到讲义的第45页──”

保暖内衣:“内奸”传奇

作者:赵某某

朋友,一套内衣值多少钱?三枪、飞跃、宜而爽……这些内衣陪伴了你多少年?但你支付的,仅仅是50元、60元、70元,有些没名气的牌子,你只付了30元。这几十元,农民兄弟要分棉花的钱,纺织工人要分织布的钱,裁缝师傅要分缝纫的钱,经销商要分铺货的钱,售货员要分促销的钱,广告公司、媒体要分广告的钱,还有印染、运输、包装等环节和工种。分来分去,钱将不钱,每个工人手里只有微薄的薪水,企业没有积累,国家没有GDP。难道我们内衣就只能这样下贱,内衣就没有尊严吗?

1996年,神州大地一声春雷,智慧的营销人对我们的形式稍加改造,“保暖内衣”诞生了!从此,我们的命运彻底改观!我们的身价扶摇直上!100元!200元!300元!……500元!600元!我们从原先不起眼的角落,摆上了大商场的显赫台面,广播里有声,电视里有影,报纸上有名,成为受人欢迎的高档礼品。我们的心也被营销人征服了,虽然穿在顾客身上,但心却在营销人那里。用个通俗的说法,我们就是营销人打入顾客身边的“内奸”。

“内奸”有什么不好?搁现在的电影里,那是特工、卧底,高尚着呢!近十年光景,忠诚的“内奸”们每年就从顾客身上,向营销人输送了数亿、数十亿的RMB,“温暖事业”蒸蒸日上。

我们的第一个解放者叫俞兆林。他发明了一种复合纤维的导湿保暖复合绒,取名叫“南极棉”,据说保暖效果相当于一套羽绒服或三套羊毛衫……这么厚的衣服,透气性自然要差一点。有人开玩笑说这不成雨衣了?他不懂,雨衣是穿在外面的,穿在里面的当然是内衣了。

跨入2000年,内衣家族空前繁荣。先是出了个“南极人”,号称在南极穿着也不冷;紧接着又出了个“北极绒”,在两层棉布之间加了层薄膜,当然保暖了。有一回,外星人劫持了某著名笑星,把它关在冷冻室里准备作试验,拉出来后他居然还活着,原来是穿了北极绒内衣。消息一传出,地球人都知道了,顿时掀起了一阵疯狂抢购的浪潮。有人统计,这一年,有3 000万件保暖内衣成功地打入了各个家庭,比两年前多了10倍。

 伦教2岁托儿 第8课 产品就是一个托儿(2)

后来有的消费者反映,这些保暖内衣有不透气的毛病,容易捂出痱子来,还经常起球、走火(其实是静电)。顾客的意见就是命令,我们改呵!有位伟人说过,犯了错误不要紧,只要肯改,改了就好,改了就是好同志。智慧的营销人和科研人员热情钻研,我们从第一代进入了第二代。

这第二代相比第一代,那是大大的进步!听说很多都是引进美国的、法国的、日本的最新高科技,有的用“纳米技术”制成,有的能产生“远红外波段”,有的采用“莱恩”“莱卡”纤维,有的拿“生态棉”作材料。功能上除了第一代的保暖之外,多了一个保持体型的功能,让顾客既有“温度”又有“风度”。比如婷美推出的“发热”瘦暖内衣,据说是独家采用法国宇航技术,其高弹发热纤维能让女性贴身保暖,而且能衬托身形。在产品升级的同时,内衣的概念也毫不落后,“莱卡”“暖卡”“炭卡”“魔卡”……一个接一个的高科技鱼贯而出,让消费者一愣一愣。一大批的保暖内衣趁势打入了无数的家庭。有的消费者新鲜劲过后,觉得这卡那卡的,并没有那么神奇,渐渐埋单的积极性就不那么高了。没关系,我们有办法,我们再改,再升级换代。这不,今年就有了第三代。

这第三代可不得了,有的是“丝普纶中空纤维”,有的是“复丝回环专利技术”,有的是“生物医学远红外超微粉”,有的是“热能绒暖”,有的是“珍珠柔暖”,有的加大豆蛋白,有的加牛奶纤维,还有木代尔纤维、竹碳纤维、依克丝发热纤维……那家伙!功能更不得了:又透气,又保暖,还能活血、美容、杀菌、保健、释放负离子、补充维生素……根据人们对天然绿色、健康环保的崇拜,我们打出了“天然”“健康”的口号,推出“彩棉”“大豆蛋白纤维”作为主打产品。虽然有个别专家说,“彩棉除了不染色,保暖不如长绒棉”,还说什么“美容是炒作,杀菌是胡扯”,但幸好只是个别专家这么说,消费者还是听我们的。

做“内奸”工作的,注定一路上要经历风风雨雨,甚至生生死死。对此,我们早有思想准备。我们的信念是:销量就是凭证,利润就是真理!走自己的路,让个别专家说去吧!

  

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