托儿 第8课 产品就是一个托儿(3)



系列专题:《忽悠外传》

学员们第一次看到赵老师写的散文,禁不住啧啧称奇,夸奖赵老师“不仅精通营销,文采也是顶呱哌!”

“不用夸我!只要你们学到真东西,我就满意了!”赵老师谦虚地说,“写这篇《保暖内衣:“内奸”传奇》,主要是为了让大家对产品的作用有一个了解。经常有人攻击我们营销人,说我们‘不管产品如何,想方设法把东西卖出去,忽悠老百姓的钱’。这完全是误解嘛!你们不是常讲4个P吗?这4P中的第一个P,就指的是产品。营销要赚钱,是靠产品赚钱。没有产品,就成了偷和抢了。营销的功夫,说到底还是在产品上做文章。”

赵老师喝了一口酸辣汤,继续谆谆教诲:“产品上的文章怎么做?如果你想赚钱快一点,选择产品的类型就非常重要。你们看看刚刚在美国上市的橡果国际,人家发展得多快啊!什么原因呢?产品选得好,比如矫形的、丰胸的、减肥的,还有运动器材、数码相机、数码摄像机、车载导航仪等。你们发现没有,这些产品有什么共同的特点?”

唐若水:“都是近几年才出现的产品,据说还带点高科技。”

“对!”赵老师发给唐若水一张10元的消费券,“这样的产品,老百姓以前没用过,又不知道怎么鉴别好坏,心里完全没数,就看你怎么说了。所以橡果国际在电视广告投放上,舍得大把花钱。很多人禁不住诱惑,买来试一试。中国人多,这一试,利润就不得了。”

刘本仁提出了一点疑问:“这些产品虽然利润高,但对广告的依赖太大,广告中又过于强调实际功能,卖出去后容易扯皮。有的消费者广告没看仔细,产生了‘错觉’,反过来投诉你夸大宣传、虚假广告。这些年,橡果国际遇到的麻烦不少,虽然最终都能化解,但总归是麻烦。”

赵老师:“嗯,你看问题看得很清楚!所以呢,最好的产品,还是要像###、巨人公司那样,以身体保健为主。保健食品、维生素、保健器材之类,不会出什么麻烦。”

刘本仁:“哦,我想通了:这些产品有个共同点,要么功效难以检测,甚至永远不可能检测出来;要么好坏尚无定论,连科学家也意见不一。即使有谁想攻击,也抓不着什么把柄,找不出确凿的证据。特别是各种营养品、保健品、功能饮料之类,无一不说自己能增强体质、提高免疫力,你想反对,你有证据吗?”

赵老师:“有个说法是‘查无实据,死无对证’!──当然,‘死’是要打引号的,不能弄死人,死了就有麻烦。就这一条,养活了多少保健品企业、维生素企业、营养液企业,创造了多少GDP?仅###的###,近7年来在中国市场的销量额,每年就超过30个亿。”

投影幕布上打出一个新页面──

产品选择的“不二”法则

 托儿 第8课 产品就是一个托儿(3)

不一:

属于新出现的产品──消费者没有消费经验!

不二:

产品的功效难以验证──批评者找不到确凿的证据!

……

  

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