爱华网系列专题：《忽悠外传》
赵老师接着说：“有疑问后面还可以讨论。今天我们的问题就是，怎么给产品定高价？”
范总：“这个简单。先统计一下成本，心里有个数；再在这个基础上，尽可能把利润率定得高一点。像我们做餐馆的，每道菜的进货成本加上两倍的毛利，就是这道菜的价格了。”
赵老师：“你那是老皇历了！现在产品定价，谁还看成本？价格和成本早就没关系了！”
……
赵老师在黑板上写了一句──
定价，让成本滚开！
Tom?李：“现在根据成本定价的产品确实越来越少了。档次高一点的产品，大都是采用需求导向定价法，或者竞争导向定价法。前一种是以消费者对产品价值的理解和需求强度作为依据，后一种是通过对比其他同类产品的价格来确定自己的价格。”
范总：“这样定价，就要先做一个市场调查，看顾客最高能接受什么价格；或者参照同类产品，定一个利润率高一点的价格，对不对？”
赵老师问：“如果顾客最高能接受的价格是100元呢？”
范总：“那在这个范围内，定一个相对高一点的价，我觉得80元最好。你们要是嫌不够，那就90元，95元？总不能定100元，总得留点余地吧？”
赵老师：“错！如果你想让自己的产品出类拔萃、受人尊敬，最好的办法，就是大胆将价格定成200，300，500元，甚至更高！”
范总试探着问：“啥事都有个限度，不能玩过了头吧？”
“怕啥？只有玩过头，才能让消费者的心理防线彻底崩溃，让他们彻底相信：你的产品就是好，就是好，好得不得了！”
“总得参照同类的产品吧？卖的又不是你一家？”
“当你的价格是同类产品的3倍、5倍、10倍、20倍时，就不是同类产品了。正常的人都会想，贵那么多的东西，怎么可能一样呢？”
“这么贵的东西，有谁会买啊？”范总仍表示疑惑。
“林子大了，什么鸟都有，总有一些人甘做冤大头。我把产品定位在所谓‘成功人士’‘社会精英’上，这些人要把自己与老百姓区别开来，显示自己的不凡，会有兴趣买的。”
赵老师的这番观点，激起了学员们的同感──
温同喜：“现在怕的不是你贵，而是你不贵！诺基亚的一款Vertu手机，17万元一台，连照相功能都没有，还不照样在中国大卖；在上海的劳斯莱斯专卖店里，标价588万元的一款车在开业不久就被人订购了6辆，另一款标价550万元却无人问津。”
唐若水：“还有一部分人，身上没什么钱，但很想把自己打扮成成功人士的样子，也会踮起脚来凑热闹。路易?威登一万多块钱一个的包包，很多都是刚刚上班不久的女生买的。”
张立：“哈哈，我到武汉呆过几个月，那里的营业员把卖这种高价产品叫做‘等苕’！苕是什么意思你们不知道吧，就是红薯、傻瓜的意思。”
赵老师打断了张立的话：“用词不当！能消费这些高价商品的，都是有钱的主儿，往高处说，是社会的精英；往低里说，是我们的衣食父母。这样不好的说法到此为止，千万别传出去了！”
投影幕布上打出了两行字──
赵氏定价法之一：
奢望定价法：多数人梦寐以求，少数人一朝拥有
赵老师让学员们把讲义翻到第46页──
中国高端白酒的“价格战”
在20世纪80年代和90年代初，全兴大曲曾红火一时。在激烈的市场竞争中，其他竞争对手迅速壮大，但全兴没有抓住时机调整自身产品线，在市场上下滑至中低端。到了90年代末，1斤全兴大曲只卖到30几元。
