客户嫌价格高怎么回复 第10课 价格高就是质量好(3)(1)



系列专题:《忽悠外传》

赵老师接着说:“有疑问后面还可以讨论。今天我们的问题就是,怎么给产品定高价?”

范总:“这个简单。先统计一下成本,心里有个数;再在这个基础上,尽可能把利润率定得高一点。像我们做餐馆的,每道菜的进货成本加上两倍的毛利,就是这道菜的价格了。”

赵老师:“你那是老皇历了!现在产品定价,谁还看成本?价格和成本早就没关系了!”

……

赵老师在黑板上写了一句──

定价,让成本滚开!

Tom?李:“现在根据成本定价的产品确实越来越少了。档次高一点的产品,大都是采用需求导向定价法,或者竞争导向定价法。前一种是以消费者对产品价值的理解和需求强度作为依据,后一种是通过对比其他同类产品的价格来确定自己的价格。”

范总:“这样定价,就要先做一个市场调查,看顾客最高能接受什么价格;或者参照同类产品,定一个利润率高一点的价格,对不对?”

赵老师问:“如果顾客最高能接受的价格是100元呢?”

范总:“那在这个范围内,定一个相对高一点的价,我觉得80元最好。你们要是嫌不够,那就90元,95元?总不能定100元,总得留点余地吧?”

赵老师:“错!如果你想让自己的产品出类拔萃、受人尊敬,最好的办法,就是大胆将价格定成200,300,500元,甚至更高!”

范总试探着问:“啥事都有个限度,不能玩过了头吧?”

“怕啥?只有玩过头,才能让消费者的心理防线彻底崩溃,让他们彻底相信:你的产品就是好,就是好,好得不得了!”

“总得参照同类的产品吧?卖的又不是你一家?”

“当你的价格是同类产品的3倍、5倍、10倍、20倍时,就不是同类产品了。正常的人都会想,贵那么多的东西,怎么可能一样呢?”

“这么贵的东西,有谁会买啊?”范总仍表示疑惑。

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“林子大了,什么鸟都有,总有一些人甘做冤大头。我把产品定位在所谓‘成功人士’‘社会精英’上,这些人要把自己与老百姓区别开来,显示自己的不凡,会有兴趣买的。”

赵老师的这番观点,激起了学员们的同感──

温同喜:“现在怕的不是你贵,而是你不贵!诺基亚的一款Vertu手机,17万元一台,连照相功能都没有,还不照样在中国大卖;在上海的劳斯莱斯专卖店里,标价588万元的一款车在开业不久就被人订购了6辆,另一款标价550万元却无人问津。”

唐若水:“还有一部分人,身上没什么钱,但很想把自己打扮成成功人士的样子,也会踮起脚来凑热闹。路易?威登一万多块钱一个的包包,很多都是刚刚上班不久的女生买的。”

张立:“哈哈,我到武汉呆过几个月,那里的营业员把卖这种高价产品叫做‘等苕’!苕是什么意思你们不知道吧,就是红薯、傻瓜的意思。”

赵老师打断了张立的话:“用词不当!能消费这些高价商品的,都是有钱的主儿,往高处说,是社会的精英;往低里说,是我们的衣食父母。这样不好的说法到此为止,千万别传出去了!”

投影幕布上打出了两行字──

赵氏定价法之一:

奢望定价法:多数人梦寐以求,少数人一朝拥有

赵老师让学员们把讲义翻到第46页──

中国高端白酒的“价格战”

在20世纪80年代和90年代初,全兴大曲曾红火一时。在激烈的市场竞争中,其他竞争对手迅速壮大,但全兴没有抓住时机调整自身产品线,在市场上下滑至中低端。到了90年代末,1斤全兴大曲只卖到30几元。

  

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