爱华网系列专题：《忽悠外传》
范总清了清嗓子，说：“我信是信，只是禁不住有点好奇，这些数据是怎么来的？比如说‘去除99%的细菌’‘使用4周后，肌肤年轻12年，细纹减少47%’，有这么厉害吗？”
赵老师：“人家已经答复过了，‘经过权威试验室验证’，你看这后面的报道──”
宝洁发言人裴逸群向媒体透露了SK-Ⅱ的试验秘密：宝洁所用试验仪器为日本研制的BIS肌肤测龄仪。SK-Ⅱ紧肤抗皱精华乳在日本经消费者使用后，经仪器收集和计算，发现参与测试的消费者的平均肌肤年龄减少2.99岁，最好效果的使用者年龄减小12.06岁。减少细纹47%也是同理测出。“消费者可以不相信仪器，但绝对不能说我们是虚假宣传，国家法律并没有规定不能用仪器来测试年龄，也没有规定用什么仪器来测试年龄。总之我们有数据说话，就不能说我们是虚假宣传。”
赵老师：“你们看，人家发言人说得多好：‘有数据说话，就不能说我们是虚假宣传’！数字是什么？相当于皇帝赏赐的黄马褂、免死金牌。”
洪放：“这个‘数证法’，是宝洁广告宣传的‘四把斧’之一，确实运用得登峰造极啊。”
唐若水：“其实不光宝洁，其他国际大品牌，这样的做法也比比皆是。比如欧莱雅说，‘只需8天，见证肌肤新的开始’；薇姿精华素说，‘色斑数量减少1/3’。女人都爱美，你把功效说得那么肯定，当然最让她动心了。”
赵老师：“诸位，国际大品牌已经给我们做出了榜样，我们要争取迎头赶上。”
范总：“照你的意思，数字越大越好，那我们干脆都说‘功效100%’‘年轻100岁’得了？”
“我说过越大越好吗？数字当然要大，但大得要让人相信。牛皮吹上了天，那是要破的。我给你念一段一个卖空调的老总说的话──”
“健康空调？一定要强调杀菌率，”某知名空调广东公司总经理说，“实际上你的杀菌率如果只有50%，你一定要提高了说，比如说成98%，99%，最好是有小数点，比如98.99%等，这样消费者比较容易相信，但是千万不要说成100%，那样消费者肯定会产生疑问。”
范总：“明白了。难怪经常看到一些怪怪的数字──美的空调说自己的抗菌率达99.93％，海尔氧吧空调说能使室内的氧气充足达到21%—22%，某某减肥胶囊说每天能多减48%……原来就这么来的。”
赵老师：“明白了就好。任何东西，你不明白的时候都会觉得神秘莫测；点透了，其实很简单。”
“你说的精确化的第二种秘方，什么产品细分，也是这么简单吗？”
“简单！你先看一个案例──”
“天然元”产品线
2005年，交大昂立将适合中国人体质的美国“天然元”营养补充剂产品首次引入中国，首批引进产品涵盖蛋白粉、维生素和矿物质、天然植物提取物、海洋生物提取物等４大类33种。
“天然元”的蛋白粉产品分为乳清蛋白粉和大豆蛋白粉两大类，同时又根据人群细分为儿童、成人和老年蛋白粉。“天然元”维生素产品也细分为男士型、女士型、老年型及儿童型，组方比例各不相同。
“今后产品的种类可能会达到百种，我们的口号是，‘缺什么补什么，要什么有什么’。”交大昂立股份有限公司副总裁盛文灏自豪地说。
“范师傅，看明白了吗？为啥一种产品，要分出好几十个品种？”赵老师对着范总问。
“摆阔是不是？逞能是不是？生产了这么多品种，不就显得自己的企业很有实力吗？大品牌，信得过，岗岗的！”范总没好气地说。
“有这么一层意思，但不是主要的。”
“还有啥？”
“我问你，如果你去买一盒补品，你是买针对男人的，还是不分男女的？”
“废话！当然是针对男人的！”
“是买针对中老年人的呢，还是不分年龄的？”
“我到了老年吗？中年还不够格呢！我买针对中青年的，最好专门为我这个岁数定做的。”
“为啥？”
“为啥？──这可得缕一缕。为啥呢？专门针对我的，那就是根据我这个年龄的身体特点来的，不是那种大路货，效果好嘛！”
“回答正确！请看大屏幕──”
产品细分的两大“好处”
1． 分工越细，效果越好！
2． 品种多少，就是实力大小！
范总想了想，又觉得其中有问题：“这两种好处，都只是消费者的感觉吧？你分得越细，不一定等于你的产品功能越好，这是两码事！”
赵老师：“消费者的感觉好，那就是产品好！是不是要再来一次‘脑震荡’？”
“不用了，不用了！照这样说，那每种企业，只要把产品细分、细分再细分，就说明自己质量好了？”
“回答正确！现在哪个企业推出一种产品，不是细分成好几种、甚至几十种？有针对不同性别的、不同年龄的，有针对不同体质、不同症状的，花样多了。如果没有这方面的好处，人家找这麻烦干吗？”
赵老师摁了一下电脑鼠标，投影幕布上打出一幅表格──
田七儿童系列牙膏
产品名称 针对年龄段 含量 超市零售价
田七娃娃长牙牙牙膏 2-5岁 70克 ￥10.90元
田七娃娃换牙牙牙膏 6-12岁 70克 ￥12.90 元
田七乳牙保护牙膏 3-6岁 40克 ￥6.20元
田七换牙期护理牙膏 6-12岁 40克 ￥6.80 元
“我们家孩子，长期用的就是田七儿童牙膏。分量不到大人的牙膏的一半，价格却是2倍还多。我估计，那个厂家要赚死了。”看到这个表格，唐若水感叹地说。
“既然知道贵，为什么还要买？”赵老师问。
唐若水：“这个系列的牙膏专门针对儿童，又分为长牙期、换牙期什么的，还有专门护理的，我就想，可能更适合孩子的生理特点。哎呀！现在就一个宝贝孩子，哪做个父母会省这一点钱？”
赵老师：“厂家也是这么想的。”
“这些牙膏的名字取得还怪好听的。我就是有点好奇，它们和大人的牙膏有多少差别呢？它们之间又有多少差别呢？我们小时候，用的和大人一样的牙膏，不也长得挺好吗？”范总慢吞吞地问。
