爱华网系列专题：《忽悠外传》
赵老师：“到底有没有差别、有多少差别，我不知道，这是人家的机密。可能有一点差别，也可能没有，但只要是买的人觉得有，它不就有了吗？”
“这么简单？”
“虽然简单，但你不要小瞧，用好了，同样奥妙无穷！我再给你们看看路长全先生做的一个案例──”
一个人找我做变压器，说这个不好做。我说，你要把同样的变压器卖出不同。他问那怎么办？我说你要说你这个变压器要叫四个品牌：
第一个名字的变压器，它适合于北方严寒气候用，摄氏零下120度还能用；
第二个是防潮变压器，拿到潮湿的地方还能用；
第三个是矿区变压器；
第四个把价格放出去，跟跨国企业冲。
赵老师：“‘把同样的变压压器卖出不同’，这就是产品创新。我们以前讲过五种产品创新的方法，这是第六种。”
范总：“创新？我看怎么像蒙人呢？”
“蒙人？顾客愿意让你蒙！你要是不蒙，顾客还不依你呢！”赵老师让学员们把讲义翻到第84页──
一种治疗仪，为何要卖成三种？
某生产中药治疗仪的企业，其产品的治疗医理来自传统中医疗法，对于治疗感冒、鼻炎、咽炎等均有良好的疗效，并具有无任何毒副作用的特点。产品获药准字号，并获省级高科技成果一等奖。
企业在拓展市场时认为，既然产品的功能上具有这样一个多样化的特点，首先就决定了产品的消费群体，即感冒、鼻炎、咽炎的患者，这个群体所形成的需求构建了一个非常大的市场空间。其次，既然产品本身具有这么多疗效，我们完全可以把产品定位成一个多功能中药治疗仪，这样，不同需求的人（感冒的人、有鼻炎的人、有咽炎的人）或同时有两种需求的人(既感冒又有鼻炎的人)都可以使用，增加了产品的使用价值。
在上述理由的支撑下，企业开始对产品进行全方面的宣传与推广。企业不断地告诉消费者此产品的多功能性、家庭常用性、必备性。但没有预料到的是，产品上市3个月，销售始终停滞不前。企业陷入了疑惑和困境当中。
……企业找到了我们。在调研中我们发现，近80％的消费者对本产品的实际功效产生怀疑，大多数消费者认为，能够同时治疗感冒、鼻炎和咽炎，就意味着哪一个方面都不精。即使同时患有感冒和鼻炎的人，也有68％选择分别选药治疗而不是选用一种通用的药物治疗。91％的消费者认为，鼻炎、感冒和咽炎的治疗医理是不同的，采用一种方法治疗的概念难以接受。
……在企业内部的企划人员访谈中，我们了解到，由于产品需要承载三个功能，就必须在宣传上把三种医理都讲清楚，也必须把三种效果都讲清楚，这样致使宣传单内容繁杂，信息量太大，消费者根本就无法理出头绪，更别说辨别。
通过以上的调查和了解，问题在于企业在产品功能和消费者的沟通中发生了障碍，导致有三种病症（感冒、鼻炎、咽炎）的任何一位消费者都对产品的功效产生了疑问，原因是大多数消费者在消费药品时有“专项治疗药才是有效的”的观点（这是普遍的消费心理）。
针对原来把产品定位成治疗感冒、鼻炎、咽炎的通用治疗仪情况，我们把产品分成三个系列产品，即感冒治疗仪、鼻炎治疗仪、咽炎治疗仪，专门针对三种病症进行推广。
看了这个营销实例，学员们心悦诚服。
