乐视离职排长队 第13课 雇民工也要排长队(1)(2)



系列专题:《忽悠外传》

张立:“秋香阁?我进去看过一次,差不多快关门了。”

赵老师:“那你们说说,为什么越排队,顾客越愿意购买?这是一种什么心理?”

刘三:“从众嘛!特别是咱中国人,有赶大集的习惯,那里热闹往哪里凑。即使是开会表个态,也要先看看其他人是怎么说的,要尽量跟多数人站在一边。”

Tom?李:“这里面有降低风险的考虑。顾客认为,大家都选择这一家,肯定是因为这一家的东西做得不错,否则就不会有这么多人了。排队的现象可以让顾客消除怀疑,掏起钱来更有信心。”

温同喜:“还有经济利益的因素。排队抢购的商品,不仅说明它的质量好,还说明它的价格偏低,否则人们就不会有这么高的积极性了。我们上海人特别热衷于排队,看到哪个街面上排起了长龙,不管卖的是什么东西,只要自己有空就跟在后面排了再说。这时候,买到就是赚到,跟90年代初买股票一样。”

赵老师:“你们知道怎么将牛群赶进屠宰场吗?根本不需要你一头一头地赶,只要有一头牛朝栅栏这边奔跑过来,其他的也会跟着过来。这跟消费者选择商品一个理儿。消费者想,不可能大伙都错了,跟着大伙安全、靠得住,还可能得点儿好处。这种从众心理,有时候就像传染病一样,只要顾客的数量达到一个临界点,后面的人就一个一个地想涌进来,你用门板都拦不住了。”

张立:“赵老师,照你的意思,我们找家餐馆吃饭,也是跟着别人跑的牛群?”

“你以为不是吗?卖东西时你是营销人,算盘打得精;买东西时你就忘乎所以,不知道是怎么回事了。”

张立不吭声了。

Tom?李:“有顾客排队当然好,但现在搞市场经济,每种商品基本都处于饱和状态,这样的情况可遇而不可求啊!”

赵老师:“谁说不可求?事在人为!排队抢购的局面,也是可以主动策划、有意引导出来的。刚开始时是人为制造的假象,弄着弄着,假的也成了真了。看看人家卖房子的──”

“抢购营销”策划模式解密

 乐视离职排长队 第13课 雇民工也要排长队(1)(2)

日前,主持并参与过荔湖居、瑶台花园、华南板块锦绣香江花园、山东聊城香江光彩大市场、江西景德镇中国陶瓷城、南昌香江建材城等项目品牌营销策划推广,并首创房地产“抢购营销”策划模式的策划人王俊先生,在接受记者采访时透露了“抢购营销”的操作秘诀……

A.抢购营销的销售秘诀

1.掌握好销售时机,闪亮登场。在正式销售前,先声夺人,制造舆论,限时抢购,用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源,让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘当天来现场,场面自然十分热闹,造成哄抢态势。

2.打时间差,在目标客户层中形成耳语,利用小道消息,加上开盘购房打折,或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者……

B.抢购营销的卖场秘诀

排队造势法,形成人气效应、大户效应,大户优先认购;再运用鲶鱼效应去激活,放大羊群效应。所谓鲶鱼效应,是指商业地产销控中的散户,由于销控中策划人员规定大户可优先认购,那么未组织起来的散户如热锅中的蚂蚁,也像鱼群中的鲶鱼,会积极主动地组织众多散户在一瞬间集结成20户、50户,甚至100户为一个大户单位加入抢购的行列。

C.商业地产抢购营销的操盘秘诀

帕累托80/20法则,针对关键的少数,目标瞄准大户。通过大户聚集、吸引众多散户,形成羊群效应、跟风效应。这里的大户不是指投资大户,而是真正意义上的实力派行业大户、经营大户和主力商家。

  

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