爱华网系列专题：《忽悠外传》
“那你要让顾客等多久？等到地老天荒、海枯石烂？”
“那就要看你的魅力有多大。我们也要帮顾客算一个心理账，看排队花多长的时间他才会觉得值。你没到排队买房的现场看过吧？那长龙，排了几里地，有的人把床都抬来了，大冬天里就在外面过夜，人家觉得值啊。”
赵老师话锋一转：“当然，如果排的队太长了，让人家觉得得不偿失，流失到别处去了，那就到了要扩张的时候。总之，一切以利润最大化为原则。”
“天外天大酒楼排的队，是不是也是‘精心策划’的结果？”范总问。
“嗯……那是，是商业机密。”赵老师又喝了一口酸辣汤，恢复了从容的神情，“我们要思考的是：出现了排队等候现象，天外天大酒楼怎么办？大家已经说了，不能扩建，也不能兼并，仍然让顾客排队。但是，正如范厨师所担心的，排队的顾客随时可能抬脚走人，他虽然被排队的景象打动了，但仍然会有1 000种原因离开──不愿意等啊、到别的地方再看看有没有更好的、突然想起这笔钱要另作他用、朋友或家人突然来了电话、发现排队的人中有托儿啊、顾客相互泼冷水啊……同志们，难道我们就听任顾客在这里转来转去，想走就走吗？”
“不能！”Tom?李对先前的态度做了一点调整，“虽然我们口头上可以不在乎一两个顾客，但到了实际销售中，只要来了的人，一个也不能放走。古人说得好，‘不积跬步，无以至千里’！生意就是由一个一个顾客积累起来的。”
张立：“还是要想方设法把顾客稳住。让他先坐下来，喝杯茶，再发一个号码到他手里，告诉他前面还有几位，这样跑单的可能性就大大降低了。”
陈秋萍补充说：“一旦有前面的客人离席，就可以让等待的顾客先坐到座位上，慢慢收杯子、盘子；来不及上菜，先上一点凉菜。”
“这些方法都有用。但同志们啊，在每个生意人的心里，最大的想法是什么？……是落袋为安！即使再过一分钟就交钱了，那也不是你真正的顾客；顾客没有付钱，一切都是虚的。这个方面，我们还是要向搞房地产营销的同行学习，学习他们是如何逼顾客下定、签合同的。让我们以热烈的掌声，欢迎钱军同学给我们讲解‘搞定顾客’之道！”
“哗──”学员们猛烈地鼓掌。
钱军：“搞突然袭击啊？”
赵老师：“准备了就容易变假。平时你怎么做的，就怎么说。”
钱军咳嗽了一下，说：“把客户引诱来是第一步；第二步是让他缴纳2~5万元不等的订金或定金，签订认购协议；第三步是签正式的购房合同、付房款。这第二步非常关键。客户只要付了这个预订的房款，基本上就入了套。我们的认购协议书上都有这样的条款：‘如果在约定的时间内未能签订购房合同，所付定金（订金）不予退还’。大部分客户为了避免损失，即使并不十分情愿的合同也会签。我们售楼员的一个工作重点，就是想方设法逼客户下定，我们简称‘逼定’。”
“怎么‘逼定’呢？听说这里面窍门很多。”Tom?李好奇地问。
“方法多了。最主要的，是让客户时时刻刻感觉到房源的紧张、房子的紧俏。一般来说，客户看中某套房子后，多少会表现出一点兴趣。这时售楼员就会告诉购房者说，这个户型很畅销，或者只有一套了，如果不马上交定金，很快就会被别人买走。”
Tom?李：“现在顾客的IQ都提高了，不会你说什么就信什么呀！”
“嘿嘿，这时候，售楼员可能‘碰巧’接到一个电话，对方指定说想买那套房，而这个电话‘碰巧’又被你听到了；还有，售楼员可能当着你的面，把你想要的那套房介绍给另外的客户。你如果真对这套房感兴趣，心里肯定慌了。”
