农民工雇佣合同 第13课 雇民工也要排长队(2)(2)



系列专题:《忽悠外传》

“那你要让顾客等多久?等到地老天荒、海枯石烂?”

“那就要看你的魅力有多大。我们也要帮顾客算一个心理账,看排队花多长的时间他才会觉得值。你没到排队买房的现场看过吧?那长龙,排了几里地,有的人把床都抬来了,大冬天里就在外面过夜,人家觉得值啊。”

赵老师话锋一转:“当然,如果排的队太长了,让人家觉得得不偿失,流失到别处去了,那就到了要扩张的时候。总之,一切以利润最大化为原则。”

“天外天大酒楼排的队,是不是也是‘精心策划’的结果?”范总问。

 农民工雇佣合同 第13课 雇民工也要排长队(2)(2)

“嗯……那是,是商业机密。”赵老师又喝了一口酸辣汤,恢复了从容的神情,“我们要思考的是:出现了排队等候现象,天外天大酒楼怎么办?大家已经说了,不能扩建,也不能兼并,仍然让顾客排队。但是,正如范厨师所担心的,排队的顾客随时可能抬脚走人,他虽然被排队的景象打动了,但仍然会有1 000种原因离开──不愿意等啊、到别的地方再看看有没有更好的、突然想起这笔钱要另作他用、朋友或家人突然来了电话、发现排队的人中有托儿啊、顾客相互泼冷水啊……同志们,难道我们就听任顾客在这里转来转去,想走就走吗?”

“不能!”Tom?李对先前的态度做了一点调整,“虽然我们口头上可以不在乎一两个顾客,但到了实际销售中,只要来了的人,一个也不能放走。古人说得好,‘不积跬步,无以至千里’!生意就是由一个一个顾客积累起来的。”

张立:“还是要想方设法把顾客稳住。让他先坐下来,喝杯茶,再发一个号码到他手里,告诉他前面还有几位,这样跑单的可能性就大大降低了。”

陈秋萍补充说:“一旦有前面的客人离席,就可以让等待的顾客先坐到座位上,慢慢收杯子、盘子;来不及上菜,先上一点凉菜。”

“这些方法都有用。但同志们啊,在每个生意人的心里,最大的想法是什么?……是落袋为安!即使再过一分钟就交钱了,那也不是你真正的顾客;顾客没有付钱,一切都是虚的。这个方面,我们还是要向搞房地产营销的同行学习,学习他们是如何逼顾客下定、签合同的。让我们以热烈的掌声,欢迎钱军同学给我们讲解‘搞定顾客’之道!”

“哗──”学员们猛烈地鼓掌。

钱军:“搞突然袭击啊?”

赵老师:“准备了就容易变假。平时你怎么做的,就怎么说。”

钱军咳嗽了一下,说:“把客户引诱来是第一步;第二步是让他缴纳2~5万元不等的订金或定金,签订认购协议;第三步是签正式的购房合同、付房款。这第二步非常关键。客户只要付了这个预订的房款,基本上就入了套。我们的认购协议书上都有这样的条款:‘如果在约定的时间内未能签订购房合同,所付定金(订金)不予退还’。大部分客户为了避免损失,即使并不十分情愿的合同也会签。我们售楼员的一个工作重点,就是想方设法逼客户下定,我们简称‘逼定’。”

“怎么‘逼定’呢?听说这里面窍门很多。”Tom?李好奇地问。

“方法多了。最主要的,是让客户时时刻刻感觉到房源的紧张、房子的紧俏。一般来说,客户看中某套房子后,多少会表现出一点兴趣。这时售楼员就会告诉购房者说,这个户型很畅销,或者只有一套了,如果不马上交定金,很快就会被别人买走。”

Tom?李:“现在顾客的IQ都提高了,不会你说什么就信什么呀!”

“嘿嘿,这时候,售楼员可能‘碰巧’接到一个电话,对方指定说想买那套房,而这个电话‘碰巧’又被你听到了;还有,售楼员可能当着你的面,把你想要的那套房介绍给另外的客户。你如果真对这套房感兴趣,心里肯定慌了。”

  

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