系列专题:《忽悠外传》
“你说只剩最后一套了,顾客凭什么相信呢?”Tom?李又问。
“售楼小姐可以拿一份‘售楼登记书’给你看啊!上面已经卖出房屋的编号、位置、购房人姓名、甚至价格都写得清清楚楚;你要是还有怀疑,他可以把你领到经理室去看销售进度表,白纸黑字地挂在墙上,火暴得很!”
“你们动不动就要交几万块钱,也不是小数,如果客户手上没带这么多呢?”
“如果没这么多现金,总有银行卡吧?售楼员肯定会陪着你直接上银行,免得你临时改变了主意。如果你银行卡也没带在身上,先交几千块、几百块也可以,先签了认购协议书,明天再把余下的预订款补齐。”
“如果我只是有点意向,但确实定不下来呢?”Tom?李和钱军缠上了。
“也没关系。过几天,售楼小姐会不愠不火地给你打来电话,告诉你‘这套房有人想买,你要的话,就马上来付定金’。人家一门心思为你好,你还信不信?”
“信!信!我要再不信,那还算个正常的人吗?”
听到这里,范总急了:“小李子,冷静!冷静!我以资深上当者的身份告诉你,不管遇到多好的东西,都不要马上交钱。货比三家,和家里人多商量商量,总会有好处。”
Tom?李:“冷静?就剩这么一两套宝贝房了,又有人跟你抢,怎么冷静得下来?机会难得呀!”
赵老师说话了:“就算顾客想冷静,营销人也不能让他冷静。顾客冷静了,营销就没戏了。看看这个报道──”
楼市营销现“忽悠”新手法
开盘当天,小谢到现场,问价格销售人员都说不清楚,小谢和丈夫在现场一片混乱中,最后才在一个角落的玻璃窗前看到公布出来的楼层价格。
当时小谢非常生气:“其实售楼人员在当天怎么会不知道楼盘均价?可他们就是不说,已经有价格公布了也不告诉我们到哪里找,这么做是为什么?就是怕我们觉得单价高不肯来现场,这样人就少了嘛,大家争抢选房也没声势了;其次就是怕我们事先知道各楼层的价格,怕选不中好的就不下定,所以故意对价格遮遮掩掩。”
另一位“有幸”选到号认购该盘的张先生说:“当时开盘现场的人特别多,开发商又搞排队选号什么的,搞得我很紧张,最后选号成功了,马上有一群售楼员围上来恭喜我,说我命好。因为当时排号选房的人太多了,在选好房、对价格不了解的情况下,我就急忙先交了2万元定金,然后才签认购书,这时售楼员才跟我计单价,我一看傻眼了,单价很高,每平方米要7 000多元,那时我就很后悔自己怎么那么心急下定,完全是被现场气氛搞到头脑发昏,现在后悔都来不及了。”
看了这个报道,课堂上笑声一片。
赵老师:“钱军你再说说,为什么要集中开盘?为什么售楼现场总是闹哄哄的?为什么要搞现场抽签、排队选号?为什么选号选中就会有一大群售楼员围着你、恭喜你命好?为什么不事先告知各楼层的价格,公布时也只是在角落里贴出一张布告?……”
钱军:“说白了,都是为了制造紧张气氛,让客户不能冷静!我们卖楼的一个重要心得就是,不能让客户有充分的考虑和权衡的时间,要让他头脑发昏,在慌乱中迅速决策,匆忙下单。”
“啪!啪!啪!”赵老师带领学员们热烈地鼓掌,“说得好!肺腑之言啊!做销售,现场的气氛很重要,只要气氛好,连搞营销的专业人士也抵抗不住。大家再看看下面的这个真实故事──”