爱华网系列专题：《忽悠外传》
万科买房记
作为一个买房卖房的专业人士，似乎已经没有什么样的房价能让黄老板吃惊的了。但是，在万科规定的只有15分钟的选房时间里，黄老板着实疯狂了一把。
“我一进去脑子一下就蒙了！只有15分钟的时间，可是，买东西的人不知道自己要买的东西是多少钱！开盘之前，售楼小姐都讲大概均价2万左右，但不告诉你具体价格，我们根本不知道自己想买的那套房到底是多少钱，在不在自己可接受的预算之内。到我进入选房区，坐到售楼员面前看价选房时，才发现价已不是那个价，房也不是那个房了！一堆人挤在那交钱签约，两个合约：认购书和装修协议。你根本没时间细看，让你在哪签字就在那哪稀里糊涂地签了。都不知合约条款是什么！”
在黄老板觉得发蒙的时候，他发现其他购房者已经在吵吵嚷嚷、争先恐后地挑房了。“你现在不吃，可能一会儿连渣都吃不上了！照这个样子卖得这么火，下午肯定涨价！”售楼员这么告诉他。
等到黄老板回过神来，他最看好的一套房子已经没有了，在像“买白菜”一样的抢购之后，黄老板终于抢到了他的“第三志愿”。
让他庆幸的是，他当时买的是16楼，到下午的时候，10楼的价格已经和他上午的房价基本持平了，“几个小时，每平方米就涨了好几千块。”
范总：“想不到，万科这么有名的房地产公司，也使用这样的招术！”
刘三：“万科的人不是人，不想多挣钱啊？就算王石不想多挣，下面办事的人，总监、经理、业务员，还有请来的营销顾问、销售代理，都觉得自己的钱不够呢！”
Tom?李：“在这样的环境和氛围下，要想做到冷静确实不容易。害怕失去是人之常情！人家都在抢着买，你能沉得住气吗？售楼员说得多好：‘可能一会儿连渣都吃不上了！’”
范总：“买了你就后悔了！后悔了不给你退钱，你又会生气了！这样搞人海战术、乱中取胜，不厚道！”
赵老师：“不厚道又怎么着？这种做不违法，更不违规，只能说明营销人员的聪明才智。如果你事后觉得后悔了、生气了，只能怪自己的消费态度不理性、不成熟。”
“这正是消费者的可悲之处，吃了闷亏，连一个诉苦的地方都没有。”范总难得地对赵老师的话表示赞同，“不仅可悲，而且可恨！自己吃了亏不算，还要相互影响、相互连累，把房价哄抬上去了。不知不觉中，就成了开发商的托儿。我估计，开发商看了这些购房者的表演，笑得合不拢嘴呢！”
“哎呀！范师傅能够认识到这一层，不简单啊！”赵老师又从兜里拿出一张消费券发给范总，“你们知道现在流行的会议营销吗？很大程度上就是根据范师傅说的这个原理。会议营销之所以有这么神奇的魔力，除了现场的声光电、背景板之外，更重要的是利用消费者之间的相互感染。人一多，你一言我一语，气氛就上来了，形成了一个强大的磁场，每个人都像被催了眠似的。老客户带新客户，不由得你不买，不由得你不多买。”
温同喜：“医药保健品最喜欢搞这个会议营销。把老年人请到一起，搞一次‘义诊’，专家在上面大讲保健常识，老人们再相互交流一下经验心得，无形中就形成一种治疗效果很佳、很受欢迎的热闹场面……实际上，很多老人在无意中成了厂家的‘医托儿’。”
赵老师总结说：“俗话说得好，‘人多是个宝！’买你的产品的人多，消费者就会认为你的产品好。如果这些消费者是分散的，作用还不明显，想买的人可能要再考虑考虑、比较比较，想好了也可能拖着迟迟不买。只有把这些人聚集在一起，形成热烈的抢购气氛，让他们既相互激励又相互竞争，每个人都感到自己随时可能买不到，才能促成消费者的激情消费，即时成交。我们营销人，要善于制造卖场气氛，促使顾客头脑发热、迅速下单！”
投影幕布上又打出了一个法则──
如何营造火暴的卖场氛围
（头脑发热营销法）
1． 不要嫌人数多，不要怕场面乱；
2． 坚决不给顾客充分考虑的时间；
3． 时刻提醒顾客：眼前的机会随时可能失去；
4． 让顾客相互激发，点燃抢购激情！
