爱华网一位企业家用他的软件帮助职业体育俱乐部提高上座率
作者: Maggie Overfelt
专家预计，波士顿凯尔特人队（Celtics）在今年的 NBA 赛季将步履维艰。球队去年的成绩为 33 胜 49 负，本赛季球队名单中有很多年轻队员，没什么大牌明星。结果，球队高管不得不依靠别的东西去吸引球迷 马萨诸塞州坎布里奇市一家有 15 名员工的公司 StratBridge。
这是一家技术公司。在成立之初，它曾给德勤（Deloitte）和麦当劳（McDonald‘s）等大公司提供财务分析。现在，StratBridge 制作出了能让专业球队的球票卖得更快的软件。从前，球队经理如要分析购票需求情况，要等上两天才能拿到书面报告。这些文件都是些繁琐的表格，令人费解，而且只包括一两天的情况。商机因此白白流失，座位要么折价销售，要么只能空著。三年前，StratBridge 为凯尔特人队发明了 StratTix 技术，提供了第一款供球队使用的即时了解座位销售情况和售价的软件。凯尔特人队的副总裁肖恩8226;沙利文（Shawn Sullivan）说: “球票销售是我们球队的生命线，占到我们营业收入的 80%。这项技术节省了我们在销售方面的决策时间，提高了效率。”
上个赛季进行到一半时，凯尔特人队已经无缘季后赛，沙利文需要想办法填补座位区，尤其是两边篮筐后面的几百个位置。在开赛前几个小时，沙利文用 StratTix 调出观众和销售数据库。数据库显示，夫妇和家庭很少买接近中圈的座位。没过一小时，他降低了价格，将包括了四张票的“家庭套餐”与当晚比赛的购物优惠券捆绑销售，并用电子邮件通知当地的家庭。座位被销售一空。沙利文说: “在报纸上做广告，根本得不到回报。”在凯尔特人队余下的 14 场主场比赛中，TD 北岸公园球场（TD Banknorth Garden）都是满座。
如今，有 87 家职业运动机构，包括 NBA 共 30 支球队当中的 24 支，采用 StratTix 分析球票销售。去年 11 月，全球冰球联盟（NHL）宣布，它的 26 支球队开始使用这一软件。职业体育客户占 StratBridge 业务的 60%，公司希望在 2007 年同 NCAA 球队、现场音乐会和交响乐表演场所开展合作。StratBridge 的创办者及首席执行官马特8226;马洛尔达（Matt Marolda）说: “所有卖票的人都能引起我们的兴趣，市场各不相同，即便是最好的推销员也需要使一点技巧来找到正确的定价。”
马洛尔达在 1999 年创办了这家公司。之前，他在咨询公司 Braxton Associates 工作，帮助顾客将复杂数据制成图表。三年后，他离开公司，发明了一种数据发掘技术，推销给惠普（Hewlett-Packard）等大公司。2003 年，沙利文和凯尔特人队技术副总裁（也是马洛尔达以前的同事）请他制作一种视图工具，用于在每周会议上向凯尔特人队老板展示球票销售报告。沙利文说: “当时，没有哪种设备使我们能在屏幕上显示赛场布局和提供首席运营官或老板想看的东西。”马洛尔达的第一个软件，是网站式的凯尔特人队球场彩色编码图，可以提供座位销售的即时信息。随后两年，马洛尔达和沙利文每周都要会面，完善这个工具。
2005 年初，在对凯尔特人队办公室的例行巡视中，NBA 高级副总裁斯科特 奥尼尔（Scott O‘Neil）被销售办公室的 42 英寸等离子屏幕迷住了。屏幕上展示了 TD 北岸公园球场的数字化座位图，颜色每隔几秒就随著座位状态的变化而改变。奥尼尔说: “他们告诉我，这东西将改变我们定价的方式，取代分析顾问。”凯尔特人队给马洛尔达打了电话，告诉他奥尼尔喜欢这套设备。马洛尔达带著咖啡赶到波士顿洛根机场，在奥尼尔的航班起飞前截住了他。两人在飞机场达成共识。数周后，19 支 NBA 球队启用了各自的 StratTix。
每家俱乐部每年支付 3 万美元的使用许可费，享受同样的功能。StratBridge 负责管理软件，但球队员工可以从自己的电脑上进入他们负责的座位区。点击座位，就能知道价格和连续空缺的场数。由于 StratTix 捕捉各种类型的信息，经理可以借此评估销售人员的表现，找出销售较慢的区域，甚至可以查到打电话用时这样的指标。
增添一个软件模块，StratBridge 收费 5 万美元，模块可以执行更复杂的任务，比如考查更深层次的变量，如对手的表现、天气对售票的影响等，然后估计出到现场看比赛的球迷数量。马洛尔达说: “将来，软件可以根据本地经济趋势预测售票情况。”他正与一支棒球大联盟球队（他拒绝透露名字）合作，评估对手连败场数和某位球员过去的表现对球迷的影响。StratBridge 从 1999 年底开始赢利，年营业收入为 500 万美元。
凯尔特人队还没有恢复上世纪 80 年代夺取总冠军时的状态，所以 StratTix 成了短期的解决方案。沙利文说: “我要说，以我们现在的形势，这种工具非常有价值。”
