爱华网国泰人寿：在大陆，决胜未来500强
在台湾当局为两岸金融业务“松绑”前，不少台湾金融机构已登陆香港，俟机进入大陆
文 | 本刊记者 王春梅
龚志荣，国泰人寿总经理，一个讲到高兴处会开怀大笑的台湾人，曾是国泰派到大陆保险公司的第一批顾问。前后算来，他在台湾国泰人寿已待了20年。“我常常讲，国泰是世界500强，未来能否继续维持，就是要看大陆这块的发展。如果发展不起来，我们就被排除在500强之外了。”他说，“我们算是进来比较晚了，这可能算是劣势，但有同根同种、语言相同、文化一脉相承的优势，我们认为是可以追上的。”
国泰人寿是台湾国泰人寿与东航集团于2004年底在大陆设立的合资寿险公司，也是两岸合资设立的首家金融保险企业。
“大陆是寿险业的未来决胜战场”——12年前，现任台湾国泰金控董事长的蔡宏图一句话奠定了国泰人寿国际化的发展基调。1996年2月，成立于1962年的国泰人寿保险公司设立“大陆市场发展室”，陆续派出众多营销和内勤干部，每一任为期3个月，到中国人寿、泰康当顾问，免费提供技术资源。此后8年中，国泰人寿积极研究大陆市场，并与产、官、学界建立良好的互动关系，积累大陆寿险市场经验，积极为进入市场做准备。
截至目前，国泰人寿共设立了江苏、浙江、福建、北京、山东5家分公司(第6家筹建中)，在20个城市开展业务，累计保费收入超过14亿元，内外勤员工近2000人。按照政策规定，一家分公司成立之后，才可以申请下一家。国泰人寿的速度是每年2-3家分行的扩展计划，后面的目标是广州、辽宁、天津等经济相对发达地区。业务发展越快，增资的压力越大。龚志荣推测，合资公司2009年就会面临增资问题，为保持股权比例，股东双方应该会同比例增资，股东双方出资额最终大约会达到20亿元人民币。台湾对赴大陆投资企业有净值40%的上限规定，按此规定，国泰在大陆投资上限不能超过400亿台币（约合人民币100亿元），目前合资公司只用了8个亿，用龚志荣的话说是“子弹的空间还非常大”，更何况，马英九在就职演说中表示，新当局会对这一限制松绑。
另外，国泰在大陆投资的产险公司也正在筹建，国泰将拥有100%股权，预计8月会在上海开业，目前正等待保监会对筹备工作的审查和核准。与寿险相比，国泰产险会更多地针对台商，将沿着台商的路线拓展。
台湾经验
有别于其它外资公司派遣核心经营团队的模式，国泰人寿在开业初期即采取了“整厂输出”一批骨干的策略，从最初60多人，到现在总计有100多人。
整厂输出并不等于100%移植，大陆公司又是创业阶段，也需要一些制度的调试，以适应本地政策和员工想法。比如，按照台湾的设计，一个业务员一天要拜访4-5个客户，但是后来发现大陆这边是不一样的空间感，也许一天完成2-3家拜访已经很好了。“台湾只有6个上海大，所以很多制度上，台湾一套就可以解决了，但在大陆就不行。适合上海的，可能在南京是另一套，在北京又是一套。”对此，龚志荣深有感触，他最近又接到刚开业的北京分公司的抱怨，南方人和北方人的正常体重不一样，不能用相同的核保标准。
对于员工的日常管理，大陆公司毫无妥协地沿用了台湾的体系。据说在华人保险业有非常明显的两种管理模式，一种是AIG（友邦人寿）模式，在台湾开有南山人寿，是非常松散的管理；一种是国泰的模式，非常严格的管理。大陆合资公司沿用了台湾的严格管理体系，早上要早会，晚上要息会。这一点上也可以看到国泰创始人蔡万霖给其企业留下的深刻烙印，他强调管理纪律，注意培养人才，还经常亲自到各公司检查督促工作。
如今，在大陆成立刚满3年的国泰人寿，获取了0.1%的市场占有率，在全部53家寿险公司中排名仅第31位。
对此，龚志荣反复强调，“我们还在创业阶段，这5年、10年是要打基础的。按照规律，新寿险公司亏损期约8年-9年，我们目标基本也是这样。”
“5·20”后展望
在台湾选举期间，两岸曾达成协议，台资银行能以海外第三地的子公司作为跳板，收购大陆银行的部分股权，借此进入大陆市场。在开拓大陆银行市场先快一步的正是国泰金控的同门兄弟——台湾富邦金控。2001年，富邦正式挂牌上市，2003年，与阿拉伯银行集团签约，收购香港港基银行55%的股权，成为首家并购香港银行的台湾金融企业。
2007年7月，在两岸监管机构互开绿灯的条件下，富邦金控的海外子公司香港富邦银行（00636.HK）以每股2.3025元人民币入股厦门城市商业银行，交易总额约为2.3亿元，约占19.99%的股份，成为台资银行进军大陆市场的首例。入股后，香港富邦银行将得到厦商行三个董事席位。目前已有超过2300家台资企业在当地注册，未来富邦金控可透过厦商行深耕大陆的台商市场。
目前，国泰金控已透过其在上海国泰世华商业银行代表处与福州市商业银行接洽，商谈为大陆中小台企融资服务的合作事宜。业界预期，双方在此次合作成功后，应该会在股权方面展开进一步动作。另外，龚志荣透露，国泰金控的各个分支业务，如创投和证券等，都已开始在大陆进行考察，寻找合作伙伴。
毋庸置疑，“5·20”之后，台湾最具实力的几家金融控股公司将会千方百计争夺大陆市场。
台湾台新金控香港公司的总经理冯雷明认为，两岸银行业对等开放的话，原来在大陆设有办事处的台资银行很快就可以升格为分行，从事人民币业务。一方面，以在大陆的台商为基点；另一方面，可以将私人银行和财富管理作为切入点，台湾的财富管理技术比大陆领先一些，而客户的进入门槛又比欧美大投行低。
台新金控是漳化银行的最大股东，也正希望将其完全纳入到自己的集团中，后者是第一家在大陆设立办事处的台湾银行，地点在台商最多的昆山。此外，冯雷明认为，也可以借鉴富邦香港的模式，在香港购并一家本地银行，然后透过CEPA进入到大陆。当然，富邦买得比较早，获得了相当好的价格，而目前有出售意向的香港家族银行都比较贵。
除了保险和银行之外，台湾的不少证券公司也早已登陆香港，目的无非是借香港为桥梁，等待进入大陆的时机。隶属于台新金控的台证证券1992年落户香港，是在香港最早设立证券公司的台资金融企业。但过去跟一些大陆银行、企业合作时，台证证券总有一个困扰，“他们常会关心我们的政治背景（台证的英文名字是Taiwan Security），会奇怪为什么要和一个叫Taiwan Security的公司合作、会不会是搞台独的。”冯雷明笑谈，“而‘5·20’之后，反而变成一个友好的象征，我感觉他们会喜欢把业务给我们做。”
目前大陆规定境外证券公司参股投资股权累计不得超过1/3，并且不能从事经纪业务，只能做上市保荐承销业务。据冯雷明讲，台新金控也曾考量过跟大陆券商的合作可能性，“但都没有具体落实，我想最大的障碍就是股权，如果我们不能占到控股权的话，事实上这个诱因就小了很多。”
与两岸间高达上千亿美元的经贸额相比，现有的两岸金融往来发展显然是滞后的。“希望两岸能加强对金融的开放，政策松绑，为两岸更多的金融企业相互进驻建立通道。”龚志荣说，“以国泰金控为例，此次台湾当局投资政策的放宽，将促进我们部署新规划的进程。”
在龚志荣接受《中国企业家》采访后约一个星期，6月26日，台湾当局宣布了对两岸五项金融业务的“松绑”计划，包括：将允许台湾券商投资中国大陆同行；放宽共同基金购买中国大陆和香港股票的限制；取消含有中国大陆资金的境外机构投资者投资台湾市场的禁令；开放交易所交易基金(ETF)在台湾和香港两地共同上市；有限度开放香港上市公司在台北二次上市。
