爱华网当两年多前听到社长亲口说要派他到中国的时候，已经在京瓷工作了20年的山口直洋感到非常惊讶，“此前我对中国、对中国人一无所知，这给了我一种刚进入公司的感觉。”2003年10月23日，京瓷振华总经理山口直洋在接受本刊记者采访时，指着坐在旁边的市场总监孙有安说，“我见过的、说过话的第一个中国人就是他。”
两人奉命直奔的不是其它城市，而是贵阳，2001年12月6日，京瓷手机在中国的合资公司—京瓷振华成立。在“西部大开发”的大背景下，京瓷成了中国19家CDMA手机厂商中的一员。而在2000年，京瓷收购了高通的CDMA手机部门。孙有安说，“我们和高通有一种血缘关系，技术上可以最先掌握到最新的信息，京瓷已经在中国推出了首款支持高通Brew的KZ820、支持中国联通CDMA1X无线上网的KZ850，和今天的这款全业务手机KZ860。”
但“有好的技术不一定有好的市场”，目前京瓷在中国CDMA市场的占有率仅4%-5%，距离20%的目标还有着不小的差距。而京瓷虽然以创始人稻盛和夫以及“京瓷哲学”闻名，但京瓷手机在中国“品牌推广不够”，尚未形成与竞争对手相媲美的品牌形象。“如何把技术和品牌的优势体现出来，确实是我们值得探讨的问题。”明年京瓷将调整策略，加大本地化力度，并且做低端手机来抢占市场份额。
京瓷的困境
《中国企业家》：其实谈手机市场或CDMA产业是一件容易的事，但不可否认的事实是，京瓷进入CDMA领域已经晚了，尤其是在中国市场？
京瓷振华总经理山口直洋：京瓷在日本很早就切入CDMA市场了，中国的CDMA网一开通我们也就进来了，但在大范围内，我们是最晚的一家。但我们在日本取得了成功，所以对中国有信心。京瓷将来的目标成为全世界通信行业前五位，并研发出中国消费者喜欢的产品，换句话说，如果实现不了本地化，京瓷就没有在中国存在的意义。
《中国企业家》：京瓷为什么收购高通CDMA手机部门？这为依托特种陶瓷和电子元器件起家的京瓷带来了什么？
山口直洋：由于高通集中做CDMA的芯片和软件，而京瓷想进入CDMA通信领域，所以就谈到了一起。收购以后，京瓷不仅能尽快得到最新CDMA技术的第一情报，而且获得了在全球CDMA市场角逐的研发、生产等后发优势。双方合作非常密切，高通在美国的办公楼一半是京瓷，一半是高通。
《中国企业家》：你参与了京瓷到中国做CDMA手机的整个过程，京瓷的思路是什么？
京瓷振华市场总监孙有安：刚合资时，京瓷社长西口泰夫有个说法：如果京瓷在中国能够取得成功，预示着将来在世界上取得成功。可看出这个定位站在很高的战略上。京瓷CDMA手机规划了一个宏伟的环太平洋战略—包括美国、日本、韩国与中国，在地图上形成了一个完整的链。
《中国企业家》：好像京瓷的冲击力并不大，两年来推的产品既少又慢？
孙有安：主要是网络不完善，运营商所提供的服务跟不上，这其实是产业链的问题，尽管我们的技术很先进，但市场还没有发展到那种程度。（对此）京瓷还有一个优势，京瓷是KDDI（日本仅次于NTT的第二大电信公司）的最大股东，我们知道运营商在CDMA上哪些东西是必须考虑的，是要提前预见的。这些方面我们和联通高层经常进行交流，提了很多建议。
经过这两年的发展，公司也深刻认识到，要成功几方面要重视：一是产品开发要适合中国要求，不能太超前，有好的技术不一定有好的市场；另外品牌也很重要，还有就是销售。上个月西口泰夫社长访问中国的时候就说，京瓷最大的挑战就是在中国建立完善的手机销售网络，同时进一步强化我们的品牌力量。京瓷以前是做原器件的，不直接与消费者打交道，而手机在日本都是运营商KDDI和DoCoMo在争，所以京瓷的宣传还没调整过来。
《中国企业家》：京瓷将如何在中国取得突破呢？
孙有安：竞争最根本的是产品本身。我们最竭力做的就是把握住准确的市场信息和动向，把CDMA的技术优势在网上体现出来，和运营商的配合非常重要，并且抓好时机，开发出适合消费者的产品。我们将对产品线方案进行综合分析，不光考虑到CDMA的变化，也要考虑GSM、小灵通的冲击。
低端手机京瓷一直没有进入，明年一定要进入，要不然怎么做到20%的份额？我们要做到低端中的低端、高端中的高端。这是一个挑战。
“辣”和“斐然成章”
《中国企业家》：你来中国以后，先去了西部小山城贵阳，感觉如何？
山口直洋：无论从配套工程、人才的获得以及观念、物流甚至银行金融等方面，把工厂设在贵州是不合适的，但我们综合了各方面的因素，最终选择在了贵阳。来了之后我惊讶这座城市的规模之大，贵州政府和合资方振华集团都给予了大力支持，京瓷的员工也认真，中国人非常不错。
饮食我都习惯了，就是太辣，我学的第一个汉语就是“辣”。我小时候就对中国有一种憧憬，具体什么原因我也说不清。到中国接触了很多人，我才深深体会到这一点，也大概知道那么向往的答案了。就像我们现在谈话，虽然语言不通，但有一种心连心的感觉。今年初我去山东参观了孔子出生地，感慨颇深。《论语》在日本有很大的影响力，我毕业的高中—成章学校的名字就典自《论语》的“斐然成章”。
《中国企业家》：中日两国的CDMA手机市场有何不同？
孙有安：日本的CDMA不是机卡分离的，由运营商主导，只要你按合同做了，运营商没道理不买走，这样厂家的安全系数比较高，如果卖不动会给予价格补贴，有时候手机都卖1日元或者白送。中国则实行机卡分离，运营商就是想把销售市场化，这是因为看到了GSM手机成功销售的一面，但这给参与商带来了一定的风险，你得自己去判断市场开发产品，不管外观设计、价格还是性能，如果和市场要求不一致就有可能销售不畅。而且中国的3G标准还没确立。
东方人把手机当作一种时尚，这在中日韩都一样，新手机、新业务普及得很快。但不同的民族文化在于，日本人在公众场合或地铁上禁止打手机，这就带动了短信、游戏、无线上网的发展，而中国的SP还没发展起来。中国人喜欢通话，使用高端手机是一种炫耀。
《中国企业家》：你们认为自己是在中国重新创业吗？
山口直洋：京瓷原先没有在中国市场销售手机的先例，我觉得这是一件非常有意义的事情。我一直跟随着西口泰夫社长从零部件部到通信事业部，如果供职其它公司，我可能不会扮演现在这样无与伦比的角色。
孙有安：无论是销售方式，还是对市场的适应性，京瓷都在中国从零开始。我觉得自己有一种使命，京瓷的CDMA事业在中国一定能成功，在这条道路上我能起到什么作用，我经常琢磨这个问题。我了解中国和日本的文化，在原邮电部工作过，也做过研发，如果我能把这些优势发挥出来的话，京瓷应该短时间内能做出适合中国的产品，如果拿不出来，那将是我的失职。
