爱华网团购市场上，爱卡通过用网络构建网络的方式，赚得自己
文/本刊见习记者 齐 飞
一个雨天，在爱卡公司的一间略显局促的会议室，张京秋，一个生于上世纪70年代中期的健谈男人，操着京味“标普”谈起了他和他的爱卡汽车网，表情平淡，语速很快。这个长着一副1米87伟岸身材的中国农大毕业生自言：“上学和工作，我的专业并不对口。”
张京秋创立的“爱卡汽车网”在业界名气不小，尤其是网站的汽车团购业务在购车者当中很受追捧。去年10月至今年10月，爱卡通过团购销售汽车1500台，自开展团购业务以来共销售汽车2000多台。现在，爱卡正愉快地扮演着介于商家与消费者之间“第三者”的角色。
三个人，三万元
1998年，从中国农业大学食品科学专业毕业后，张京秋进入互联网行业工作。张本人非常爱车，2001年他为自己买了一辆帕萨特。当时买车、用车的环境并不太好，车价里掺水是相当普遍的现象，部分经销商甚至会找各种借口加价。
“如果没有一定汽车知识，就等着挨宰吧。”提起当年买车的经历，张京秋颇有些忿忿。他当时就很想把自己总结的买车、用车经验和他人分享，于是产生了做一个网站的想法，让有汽车消费诉求的朋友少走弯路。
2002年夏天，曾经“挨宰”的张京秋找到了他的两个朋友，三个人拿出三万元注册了“北京爱卡动力科贸有限公司”。8月，爱卡汽车网（www.xcar.com.cn）上线，定位是媒体和俱乐部，内容包括汽车类资讯和网络社区；目标是利用俱乐部的平台和影响力，发展团购用户以及引导用户购车后的消费。例如高级会员可在爱卡的签约4S店享受维修保养的折扣。
2003年年初，爱卡首先从汽车装饰团购的“小买卖”做起，如贴膜、封塑等。爱卡利用网络的优势和资源发动的团购，在圈子里反响不错，“当时几乎快把汽车装饰市场的价格体系打破了”。有了成功的经验，张京秋决定上马整车团购。2003年6月，第一笔整车团购生意，20辆“赛欧”的成交令张京秋兴奋不已，他赚到了钱，更赢得了信心和人气。
然而随着团购生意的深入，一个不可回避的矛盾渐渐浮出水面：经销商希望把大量的用户集中到自己这里，但不希望大幅降价。另一方面，所有参加汽车团购的人，都是抱着一个寻求最低价格的目标，而爱卡也需要从中赢利。在经销商、消费者、爱卡三方的第一轮价格博弈中，张发觉做团购并不那么容易赚钱。
在一个新生的、不成熟的市场里，商人逐利的特性使团购的市场变得有些混乱和失控。在爱卡做团购的一两个月以后，“雨后春笋般冒出一堆模仿者”，价格上的恶性竞争挫伤了爱卡的锐气，“花这么大精力去规范这个市场不如先做旁观者，等你们都打死了我再回来也不迟。”
于是爱卡做了几批整车团购后就放弃了。
团购业务的“二次创业”
做了近半年旁观者的张京秋从来没有退出团购江湖的念头，他一直在相机而动。到了2003年底，爱卡的规模和影响力已今非昔比，张京秋于是决定重拾爱卡的招牌业务“团购”。其时，中国汽车销售市场正一片红火，曾经的竞争对手的确“打死了”不少，但更多的后来者令竞争愈加激烈。团购作为新兴的汽车销售模式，在从业者、消费者普遍对价格十分敏感的市场环境里，显示出了旺盛的生命力。
团购的流程大抵是这样：网站提供一个团购的平台，发起人一般是网站负责团购业务的的工作人员，他们会专门去和每一家经销商、4S店谈团购价格，根据谈的价格统计意向团购人数，然后是组团、签协议、交钱、提车。“先谈商家再谈消费者，这样效率比较高。”
爱卡又是如何“摆平”经销商和购车者的呢？
与经销商的合作是建立在互相理解基础上的——“大家在吃哪碗饭，因为什么活着”，只有保持一定的利润空间，大家才能都“活着”。爱卡为经销商带来团体的客户，经销商因此取得一个较大的销量，简言之，薄利多销。在合作过程中，出现矛盾和误会是难免的，但合作仍要继续，因为双方有共同的利益。
爱卡与购车者的关系则建立在彼此信任的基础上。爱卡拥有领先其他网站的客户资源优势，它的会员人数已超过20万，其中付费会员近1万人。这一切并非凭空而来，张把握住了好的时机—汽车行业飞速发展；选择了一个好的切入点—网络媒体。爱卡的用户几乎都是来自网站的会员，他们觉得参与团购既省钱又省心，所以“团员”们一般都比较满意。
“第三者”爱卡很好地完成了中间人的角色，一定程度上实现了商家、用户、爱卡的“三赢”。
爱卡虽然主导并参与了团购的全过程，却不能算做真正意义上的电子商务网站。但如果公司在未来直接涉足汽车销售，成为一家网上经销商的话，其网络团购的营销方式便能够大大降低成本。没有库存，不需要门面，是一种非常经济的方式。下一步，谋求与厂家的合作将是一般团购网站成长为经销商的必由之路。
汽车团购市场并非爱卡一家独大，与同行的竞争在所难免。爱卡并不和自己的上下游做竞争，因为大家是共享一块利润蛋糕的。它的竞争对手是平级的团购公司和其他与爱卡未建立合作关系的传统门店经销商。爱卡相对其他团购网站的优势在于：不向消费者“捆绑”销售汽车保险或汽车装饰，只跟消费者成交裸车，价格相对透明，博得了用户的好感。
张京秋把公司的收入分为四块，其中广告收入占到50%，会员服务（活动、会员卡）、团购、市场调查占到收入的另一半。爱卡2003财年营业额增长率达到350%，年利润增长率达到 150%。这其中，作为网站主营业务之一的团购贡献不小。张京秋承认做团购是赢利的：“卖一辆车能赚二百元吧”。在他的眼中，团购并不是最赚钱的业务，但通过组织团购能把用户留下来，继而开发用户的潜在价值。团购生意的做大给张京秋带来的附加价值——售后服务收入、广告收入，是更为可观的。
对“自己的孩子”充满信心
“爱卡”成立时间不到三年，启动资金三万元，没有找过投资，没有贷过款，但它比较准确的把握了市场的脉动，逐渐做大做强。网站的成功引起了一些大公司的注意，这时就开始有人找到张京秋谈收购。为此，2004年初，张对公司的市场价值做了一次比较详细的评估，结果显示爱卡的市场价值达到2500万。按照他的设想，2004年底的时候，爱卡的市场价值能够达到5000万。
而今，爱卡已与50家4S店、20家汽车装饰美容店签订了一揽子服务、维护协议。并在上海、广州、深圳、长沙设立代表处，与当地广告、服务代理商建立合作关系。加之爱卡的背后，拥有庞大的用户资源，这是一块令爱卡的商业伙伴甚至对手都垂涎的蛋糕。因此，对于收购、融资的事情，张京秋显得非常谨慎，他拒绝了包括“IT168”在内的几家网站的收购请求，认为对方的出价离公司的市值还有距离。张和他的团队也不想就此受制于人，“毕竟是自己的孩子，我们对自己的孩子能长成什么样更有信心”。张京秋不希望爱卡被完全、或大股比的收购，同时，他也不排斥可能出现的比较理想的投资人。
