爱华网如何与高盛共处，如何把握扩张中的“平衡术”，这些都在考验着海王星辰的创始人朱丹
文/本刊记者 周 一
徘徊5年，追赶4年，尽管已经创造了相当迅猛的扩张速度，40岁的海王星辰董事长朱丹依然心有不甘，海王星辰的实际发展速度远比他9年前踌躇满志地投身到医药零售产业时预计的要慢得多。“下半年平均每天要开一家店！”朱丹宣称：“现在海王星辰进入全面提速阶段！”
1995年6月，时任海王集团总经理的朱丹，创建了这家经营大型医药、健康产品的专业营销公司——海王星辰。其时朱丹正值三十而立，意气风发，然而在成立的前5年里，“完全囿于政策限制”，除了在深圳建了有限的几个店之外，海王星辰几无发展。
“真正的发展是从2000年开始的，政策限制逐步取消。”随着叙述内容的“放晴”，朱丹整个人瞬时变得激情而张扬。从2000年开始，前后4年，海王星辰在华南、华东区域先后建立了550家“海王星辰”医药零售直营店。
作为2003年增长速度最快的连锁企业之一，海王星辰为拓展网络抛出了约5000万人民币。野心勃勃的朱丹打算在2004年将海王星辰直营店数量扩张至1000家，增长几乎接近100%。
连锁业界并不乏这样的“雄心壮志”，却往往最终未果。海王星辰这次会“赌”赢吗？
复制另一个“蒙牛”？
一个不容忽视的事实是海王星辰大股东海王集团的资本支持力度渐弱。
据朱丹透露，前期支持海王星辰拓展的资金主渠道是其大股东海王集团。近几年海王星辰在业界影响力渐大，2003年以逾7亿人民币销售收入，高居“医药零售企业销售收入排行榜”第6位。但近几年来，大股东海王集团的赢利能力并不乐观，海王星辰自身强劲的现金流能力逐步替代了海王集团的资金支持。10年前担任海王集团总经理的朱丹不讳言，“那个时候我们（海王集团）是全国前30位的医药制造企业，现在前100位都挤不进去了。”
这是高盛出场的重要前提。性情豪爽的朱丹对此毫不遮掩，“以后扩张所需的资金当然要依靠高盛了。”
2002年底海王星辰对外发出其意欲海外融资的信息，朱丹称，一些境内投资机构、以及包括华润投资、和黄集团等在内的香港中资机构、香港本地财团，均先后表示了投资意愿，朱丹证实“有人甚至给出了比高盛高出很多倍的价格”。
恰在同一时间全球顶级投资银行高盛，也将目光圈定国内药品零售企业，寻找投资机会。2003年4月海王星辰成为高盛反复筛选之后锁定的目标。但SARS使双方的合作中断了近5个月，直至2003年9月，才进入实质性谈判。在朱的描述中，双方是“心心相印”，海王星辰是高盛眼中理想的“种子”，而高盛为海王星辰设计的“未来国际化发展途径”同样正切合朱丹的想法。
经过近9个月在财务、法律方面的细节谈判、审计、调查程序，2004年6月28日双方签署了投资意向书，据说仪式非常低调，没有请任何媒体到场。这一天，海王星辰正好成立9周年。
对于与高盛合作的细节，朱丹表示基于事先约定，不得向外透露任何敏感环节。高盛的投资分为首次和后续再融资两部分，首次投入4000万美元，主要用于海王星辰全国性网络拓展。朱丹透露高盛持股比例约在20%-40%之间，而“确切数字要等年底正式协议签定之后（才能确定）。”
对于海王星辰目前的股权结构，朱丹讳莫如深，有关股权变动的一切话题，朱丹一概表示不便透露。据熟悉海王集团的分析人士证实，作为核心创始人朱丹本人直接、间接持股比例约在20%左右，高盛进入后股权比例调整幅度最大的应该是大股东海王集团。一位不愿透露身份的分析师向《中国企业家》表示，通过高盛注资，顺利削弱海王集团的股权，其实是日渐强势的海王星辰未来实现“单飞”的最好时机。
高盛的目的当然不是为海王星辰“救火”。作为注资条件，高盛要求未来五年内海王星辰年营业额要达到40亿人民币，利润达到1亿人民币。以其2003年销售收入计，未来5年海王星辰必须在销售收入方面保持年50%的增长，利润增长则须高达100%。高盛寄望以这样的业绩将海王星辰带入全球资本市场，复制摩根斯坦利投资蒙牛创造的获利奇迹。
令朱丹颇觉得意的是，面对这个强势投资者，海王星辰坚持了三大原则，“海王（集团）控股、沿用海王星辰品牌、保持原管理团队”。不过朱丹亦坦言高盛进来后管理层面临很大压力，“要一改过去的习惯开始关注短期财务目标，并且以此为中心，调整、部署多项策略。”
朱丹的三张名片
除了印有海王星辰董事长职务的名片，在深圳市海王大厦15层楼的董事长办公室里，朱丹拿出了他第二张名片—Medicine Shoppe（美信医药国际连锁）中国总部董事长。
2002年6月的一条新闻并没有引起业界多大的关注：海王星辰与Medicine Shoppe携手，正式启动美信医药国际连锁在中国的发展计划。Medicine Shoppe隶属于全美最大的医药批发商Cardinal Health，创立于1970年，是全球第一大特许经营医药连锁商，美国第五大医药连锁企业。
1998年，作为中国惟一的企业代表，朱丹赴美参加美国药店联合协会主持的“全美处方药及医疗管理年会”，朱在其专题演讲中大胆预测，“5年以后中国医药零售市场将逐步对外开放”，引起美国医药界人士关注，和Medicine Shoppe高层由此开始接触。其时Medicine Shoppe在台湾开设了第一家店（现在是台湾第一大医药连锁企业），在中国大陆和香港的拓展还没有任何计划。朱丹的出场引起了Medicine Shoppe对海王星辰的研究，“他们主动找到了我们。”但是随后的谈判却持续了将近6年，具体卡在哪些环节里，朱丹并不愿解析。在接受《中国企业家》采访时，朱丹首次透露，海王星辰支付了50万美元获得Medicine Shoppe在中国的10年特许经营权。
目前美信的加盟店总数约在50家左右，2004年底预计可增加到100家，当年购买特许经营权的成本还远远没有收回。但是作为全球第一专业药房，其操作模式、专业技术将成长中的海王星辰带入了行业竞争另一层面。朱丹补充说Medicine Shoppe在中国并无物流配送系统，海王星辰提供的配送和采购服务增大了整体采购的规模效益。作为一个“副产品”，加盟形式使Medicine Shoppe特许店顺利地进入了一些政策壁垒森严的市场，比如上海，正好成为海王星辰直营店随后进入的先锋。
据海王方面透露，目前以Medicine Shoppe为媒，海王星辰正在和全美最大的医药批发商Cardinal Health探讨下一步在中国的合作，如果进展顺利的话，这将很快成为海王星辰未来一大赢利亮点。
现在朱丹拿出了第三张名片：北京同仁堂商业投资发展有限责任公司董事、总经理。
2000年，北京同仁堂把它在深圳的第一家零售店交给了海王星辰，这个合作结晶取名“同仁堂海王星辰店”。一年半之后的2003年底，同仁堂将其包括北京在内的全国商业零售网络的经营管理，全部交给了朱丹。同仁堂商业投资公司由北京同仁堂、北京首创科技投资有限公司和深圳海王星辰，共同出资组建。三方持股比例分别为同仁堂51%，首创29%，海王星辰20%。
海王星辰的商业运作经验、管理技术以及现有的网络优势正是在零售领域进展迟缓的同仁堂迫切需要的。两者的进一步结合很快取得了双赢，朱丹对《中国企业家》表示，新公司2004年上半年在深圳、杭州、苏州、东莞等地启动的现代同仁堂零售店，几乎都在三个月内开始赢利。朱丹解释说，“同仁堂拥有它的制造优势，再把我们对零售店的认识—比如正确的选址、到位的服务—焊接进去，组合效果惊人。”
作为投资发展公司的总经理，朱丹给他的大股东同仁堂列出了这样三个条件：一、起用年轻人；二、统一营运管理体系；三、打造一套职业管理班子。
尽管朱丹坦承只是初步建立了“现代同仁堂零售店”商业模型，下一步面临与同仁堂原有零售店的整合，以及大踏步扩张的任务和课题，但是急性子的朱丹已无意在此久留，他一心要全部投入到海王星辰“提速”中去，他说：“这三件事基本完成我就尽快退出。”
朱丹一人身兼三家“连锁零售药店”系统的负责人，这种现象在国内医药企业界中并不多见。为了避开三套体系内部之间的竞争冲突，朱丹在品牌定位上各有区分：海王星辰走便利化、多元化路线，主营健康类保健品；美信即Medicine Shoppe定位于专业药房，主营西药类产品；同仁堂药店，则始终以中药经营为核心。谈及美信及同仁堂对海王星辰有限公司赢利增长的贡献，朱丹表示“微不足道”，只是一些品类的统一采购加大了海王星辰的规模效益，“美信和同仁堂的销售收入都不会并入海王星辰的销售额。”朱补充说，2003年海王星辰年7亿销售额全部来自于海王星辰直营店收入。
国泰君安一位分析师指出，三大品牌联手，在物流配送、采购规模上形成了一定的成本效益，未来随着网络数目增长，这种规模效益将愈加显著。
与业内其他竞争对手单纯埋头于零售店规模增长不同，除引进Medicine Shoppe、联手同仁堂之外，“合纵联横”可以说是贯穿了海王星辰整个发展史的“关键词”。早在2000年之前，朱丹就数次南下北上意欲与当时一些成功的区域医药流通商联合发展，基于种种原因多数计划中途夭折。4年过去海王星辰在众多的连锁企业中脱颖而出，而那些朱丹曾寄予期望的合作者大多都悄无声息了。采访中朱丹前后数次强调，“要做一个成功的企业，就要跟那些比你更成功的企业站在一起。”
新结构下的难题
朱丹对海王星辰寄托的目标如下：两三年内成为区域市场（华南、华东）的强者，未来成为区域市场最大的霸主。尽管过去朱丹也曾有“在全国范围内跨区域发展”、“成为全国行业领导者”之类豪言见诸媒体（高盛方面对海王星辰也有此期望），但是现在朱丹已慎提“全国扩张”之类的说法。
经过一轮又一轮的地盘扩张之后，目前国内医药连锁企业大多放慢速度、甚至收缩战线，转而加强在管理、技术、内部整合方面的基本功。朱丹则毫不犹豫地引领海王星辰进入了“扩张提速”阶段，“这是海王星辰的新一轮冲刺，主要目的是在已具优势的华南、华东区域深耕密植。”
目前医药零售业成为国内外各种资本密集的高地，跨产业整合高手复星集团、华润集团，以及医药产业领先企业华源集团、三九集团、丽珠集团等，包括一些著名机构投资者、财团都先后争相涌入。这使整个产业竞争变得空前激烈，朱丹深信，“谁若先行一步，通过铺建连锁经营网点掌握终端、拥有消费者，谁就能掌握市场发言权，成为最后的赢家。”
对于这个4年来突飞猛进在市场上初露峥嵘的企业来说，前景依旧并不明朗。持控股权的海王集团，在引入高盛的同时是否愿意出让对海王星辰的控制权，并迅速适应自己的新角色？新进入的高盛有意在战略层面发挥作用，“想在投资判断、兼并收购方面给出意见（朱丹语）”，而习惯对海王星辰发展“独裁且态势强硬”的朱丹能否适应这个新东家？这些都是新结构下海王星辰不得不面对的问题。
另外持续的高速扩张必然带来更多的管理难题，朱丹也表示“摊子正变得越来越大”，自己需要掌握更多的“平衡术”，自称“独裁”和“集权”的朱丹称，正在学着怎么在授权和集权中间找到平衡点。
